2007年10月06日
展示会（催事）の諸注意
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
展示会において注意することは？
１．疲れた言葉や顔は厳禁
疲れているのはあなただけではありません。家に帰ってから頑張っている人もいます。後３０分、「頑張ってあと５件電話しよう」という身近な目標が疲れを半減させ、精神的にもハリが出ます。
２．他人の悪口（カゲ口）を言ったり、中傷したりしないこと
誰でも欠点はあります。長所だけの人間はいません。
そんな不完全な人間が２人以上集まって集団を形成するときに、お互いに短所ばかり指摘しあっても何の成果も出ません。お互いが短所をカバーしあい、長所を認め合うことによってのみ、各人の人格が向上し、集団が価値ある集団となります。
３．困ったこと、わからないこと、迷うことがあったら、その場で店長に聞くか、リーダーと相談するか、メモに書くこと
誰でもわからないこと、迷うことはあるものです。十分理解しないで仕事に取り組んでも期待できる成果は出ません。
「中途半端な理解」はケガのもと、グチのもと、あいまいは失敗のもと。何でも相談してください。店長、リーダーが責任もって解決フォローに入ります。
４．催事計画表（稼動計画表）どおりにやることを第一優先とします
熱心に自分よがりの作戦大いに結構ですが、優先順位を間違わないこと。基本に忠実に。
５．健康管理に気をつけましょう
睡眠を良く取る。必ず食事を取る。弱気は体調を崩すもと。手書きなどはためないで、毎日１０分でもいいから計画的にやること。常に強気で明るい笑顔。
６．ここ３ヶ月以内にご来店、お買い上げ頂いたお客様は動員に結びつきやすい
入金、納品客はもちろんのこと、購入客、未購入客を問わず、すべて動員に結び付けよう。「あの人は先月買ったから・・・」などと勝手に思い込まないように。
また、普段出入りのある一般取引業者もターゲットの対象であることを忘れずに。
７．催事は我々とお客様とのお祭りです（＝祭事）
我々がお祭り意識で楽しくやらないと、お客様も楽しめません。自分たちが演出したお祭りであること、そして着て頂いたらきっと楽しい時間が過ごせますと自信をもってお誘いすることが大切です。
８．薦めている商品は右手に！
他のスタッフ、マネキン（外部販売員）などに援助を頼んだり、一緒に薦めてもらう場合、援助する側が、今までどちらを薦めてきたのかが分からないため、接客が混乱することがある。そこで援助を受けるスタッフは、薦めている商品を必ず右手に持って「どっちが良いと思います？？」と投げかければスムーズにクロージングに運べます。（こういったルールを作れということです）
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セールは教えてくれるが、売上アップ戦略・顧客創造・顧客満足・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成は私達宝石店経営者が自ら作り出さなければならない。
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売上アップ成功法則。
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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2007年10月04日
売上アップ31の原理
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期日は11月1日よりとなります。
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社内活性化の手段のひとつです。
売上アップ３１の原理
１． 頭を使え、考えて動け、ただ動くだけではコストがかかる。
２． 弱音を吐くな、勇者たれ、自分の価値をもっと表現しろ。
３． 荷物が重たいのではない、力が足りないのだ。
４． 足を使え。歩け、歩け、もっと貪欲に歩け、歩き方がたりないから売れないのだ。
５． 相手の反応を正しくキャッチしろ、こちらの情報も誠実に伝えろ、信頼関係をつくれ。
６． うつ向くな！顔を上げて挑戦しろ。根性をすえてやれ。
７． お客様を責めるな。謙虚になれ。自分の非をあえてさがして改善しろ。
８． お客様は神様だ。拝め拝め、感謝しろ。
９． 商品を売ると思うな、「自分」を売り込め。
１０．信頼されるためには真心を磨き、お客様につくすことだ。
１１．苦情が最大のチャンスを思って、喜んで走れ、夜中でも早朝でもすぐ走れ。
１２．自分の会社は何業かをしっかり把握しろ、お客様から感謝される業になれ。
１３．売れないのは創意工夫が足りないのだ、改善改革みなおしだ。
１４．強い願望をもて、肯定イメージで事にあたれ。
１５．苦労は人格を磨く最高の道具だ。苦労は買ってでもしろ。苦しい涙を流してみろ。
１６．苦労から逃げる人間は何をやってもうまくいかない。苦労がきたら喜んでうけろ。俺がやらなきゃ誰がやる。そんな気概をしっかり養え。
１７．夜うち朝がけ、攻めろ、攻めろ、もっと攻めろ、積極的果敢にお客様はほれる。
１８．自分の利ばかり追うな。本当の成功はお客様を利することから生まれる。
１９．好かれる人間になれ、甘え上手になれ、懐へ飛び込め。
２０．悲運と幸運は紙一重だ。悲運をなげくな。幸運を念じろ。
２１．儲かる商品を知れ。儲かる商品を作れ。儲かる商品をたくさん売れ。儲かる仕組みをつくれ。
２２．おもてなしを忘れるな、口先より体からにじみでるおもてなしの心だ。
２３．準備８割、仕上げが２割、準備、準備、まだまだ準備。
２４．思考は現実化する。売れると思え、必ずできるとと思え、成功すると思え、幸せだと思え。
２５．思いついたら何でも行え、人間は可能なものしか想像しない。
２６．自分を信じろ、お客様を信じろ、商品を信じろ、売れないのは信じる気持ちがたりないからだ。
２７．人の喜ぶことを考えろ。人の喜ぶことをしてあげろ。人の喜ぶ顔をみて喜べる人間になれ。
２８．捨てる神あれば、拾う神ありだ。希望をもて、夢をもて。
２９．うまい話しに安易にのるな。汗と涙で稼ぐのだ。
３０．そろばんがないとお金は儲からない。しかし哲学がないとさらにお金は寄ってこない。哲学をもって、経営とは何かを考えろ、理念が繁栄を創るのだ。
３１．心理学者たれ、哲学者たれ、戦略家たれ、演出家たれ、何にましても全てを受容する、大人物たれ。
これは、私がOJTで活用している研修会社（日本創造教育研究所）で学んだ時のものをそのまま使わせて頂いております。
パワー注力と思って試してみて下さいね。
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2007年10月01日
業績不審者をどうするか
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業績不振者に対するミーティングの手順
１．対策表の提出
①年換算１，５００万円以下、または前月度１５０万円以下メンバーは対策表を個人で作成し提出させる（実績も記入）
②前月の成功事例・反省点・改善点なども記入させる
２．対策表をもとにアドバイスする
①考え方・取り組み方に間違いはないか
②長所はどこか、何から伸ばすべきか
③売れない原因⇒姿勢の問題・技術の問題・性格の問題
④目標を行動レベルまで下げて細かく説明 （×）売上目標だけ
⑤店長としての期待
３．各種の資料による意識の向上
①月度全般・年間トータル・他店比較など
②視野を少し広くして、自分の位置を確認する
③他の成功例なども説明
４．稼動計画表・催事企画書による今後の説明
①稼動計画表による催事の大まかな流れ・シフトの確認
②催事ごとの細かな説明（グループごとに説明する場合もある）
③目標設定（月度ごと・催事ごとの細かな内容で）
５．不明箇所の質疑応答
①分からない箇所は、とにかくゼロにすること
②やれば出来る（出来そうだ）と、店メンバーに思ってもらうこと
③わからない事をわからないままで終えないこと
④店長段階でも不明な場合は社長へ確認
目標未達成者を放置せず、さまざまな対策、ケアーが必要です。
それでも成果が変わらなければ・・・。
しょうがない・・・ですよね。
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2007年09月21日
未購入客チェックシートの作成
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未購入客の分析
買って頂いたお客様の分析はもちろん、買って頂かなかったお客様の分析も同等に必要です。
①イベントも「やりっぱなし」では意味がない。全員が購入されるわけではないのだから、購入されなかったお客様から次回のイベントのヒントをつかむ。
またひとりひとりのお客様の「買わな買った理由」を収集することで、次回以降につなげることが出来る。
② 「接客できなかった」の防止。
③イベント終了後、店長は部下から全員分を回収し、分析する。
④チェックすべき点は
＊提案がなされているか
＊支払い能力情報は事実か
＊次回にどうつなげるか
＊ランキングは正当か 等
意外と、②の理由が多かったりします。現場の言い訳に過ぎません。
言い訳が出ない環境づくりも経営者の仕事のひとつです！
それとも、一番言い訳するのは「経営者のあなた」？？？
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2007年09月15日
催事を成功させる条件５（催事成功のためにリーダーがやること）
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宝石店催事を成功させる条件5
１．研修中
①勉強会理解度をテストする
②催事の趣旨、約束事、行動基準６か条などをカードにして携帯させる
③目標設定を明確にさせる
④宣言させる
⑤全員何かの役割をもたせる
２．勧誘中
①日々の結果に対し達成者の紹介と表彰を行う
②仕事以外の良い事に対し、ミニ表彰を行う（例：ベストドレッサー賞、明るいで賞）
③数字の遅れ気味の人には１日行動の中で途中で中間報告させる
④グループ分けをして、本日のグループ目標を決め、グループ対抗を行わせる
⑤日々の進捗状況をグラフ化して公開する（グラフの記入は本人に行わせる）
⑥成功体験をどんどん発表させる
⑦中間での勉強会を行う
⑧３日ごとに必要であれば大きな対策と作戦修正を行う
⑨個別ミーティングは必ず全員おこなっていく
⑩売上アップ３１の原理を唱和させる
３．展示会中
①本日の来店予定に対する結果を見て、TEL確認と指示と追求をする
②本日の朝一番来店販売に対し、１番星賞をもうけ表彰し、朝からの出足の勢いをつける
③部下のお客様に挨拶をしてあげる、またはフォローしてあげる
④タイムラグが発生する場合は、作戦会議、夕方から夜の対策を行う。また終了後は本日の問題点と改善策、明日の対策を短時間でミーティング行う
⑤本日の達成者を張り紙にしてどんどん発表してやる
⑥「あといくら」マジック数字を張り出し、競争意識をあおる
⑦マネキン、問屋さんごとのミーティングを行う
⑧本日の売れ筋商品を紹介する
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2007年07月27日
催事を成功させる条件４
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宝石店催事を成功させる条件4
１．企画商品の内容と打ち出し方
２．価格訴求はどうするか
３．催事タイトル
４．動員来場の仕掛け・案内状
５．お楽しみ企画
６．確約取りの仕掛けをどうするか
７．勧誘シナリオとマニュアルづくり
８．成功の仕組みづくり
９．展開の方法
１０．商品構成（売りたいもの明確にする）
１１．販促企画（お買い上げ率アップ対策・衝動買い・複数商品買い）
１２．会場の陳列、お客様の動線
１３．受付マニュアル
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催事を成功させる条件３
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宝石店催事を成功させる条件3
１．昨年の反省より、今年はどうする
①売れるべきお客様に売れなかった原因
売れるべき商品が売れなかった原因
売れるべき社員が売れなかった原因
②お客様のノリ・社員と幹部のノリはどうか
２．お客様に何で感動を与えるか
３．催事のコンセプトをどうする？、大義名分は？ ⇒ 催事の性格づけ
４．売上目標を達成するための絶対条件は何か？
５．どういう顧客名簿で攻めるか？
６．目標の設定、個別数表への落とし込み
７．催事の日程、出勤体制は？
８．社員をノセるためにどんな研修を行うか？
９．組織はどうか？
１０．どのくらい経費がかかるか？
１１．武器（提案商品・サービス・企画）はどうする？
１２．会場図面とお客様の流れ方
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2007年07月06日
催事を成功させる条件２
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宝石店催事を成功させる条件2
１．コンセプトを明確にする
①コンセプトとは「方向性」
②方向性はお客様に喜ばれる、満足感の得られる催事
（１）快適性 ⇒ 楽しさ、気持ちが和む、心地よさ
（２）満足感 ⇒ 自己顕示欲の達成、おせったい
（３）情報性 ⇒ 提案、商品
（４）サービス ⇒ アドバイス、カルチャー
③売ろう、売ろうという姿勢ではお客様は来ない。継続して来てもらえるよう「日常の顧客接点・情報提供」と「必要とされる人柄になるための日ごろの努力」が大切
２．大義名分を明確にする
①社員をのせる
（１）催事の成否は社員のノリと勢い
（２）毎年同じ催事でも新しい考え方、やり方、商品を取り入れる
（３）これがないとマンネリ化し、社員は燃えない
②催事に対し自信をつけさせる
社長が「これならいける！」という確信を得ることが大切
③確約取りトークに自信をもたせる
ロールプレイングで訓練
３．目標を明確にする
（×） 押し付け
（○） 納得
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2007年05月05日
催事を成功させる条件１
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
宝石店催事を成功させる条件１
１．催事が失敗する要因
①目標どおりの確約がとれない
②来場率が目標を下回る
③買上率が目標を下回る
④客単価が目標を下回る
２．売上とは「ヤル気×やり方×能力」である。
①ヤル気対策
心 ⇒ ヤル気
技 ⇒ 技術
体 ⇒ 行動
・報奨金の導入
・ゲーム化
②やり方
（１）根性だけでは売れない
（２）売上＝顧客名簿数×面談率×確約率×来場率×買上率×客単価
（３）打つべき手は①顧客名簿数の確保、②面談率の向上
（４）打つべき手を間違えたら催事は失敗する
３．社員の喜び（やり甲斐） ⇒ 売れること
①学校で得意、不得意の科目が出来るのと一緒
②小学校へ入学するまでは皆一線
③良い成績を取ると好きになる。
④販売も売上が良ければおもしろくなり成功する
⑤売れるしくみ、システムを変える
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2007年04月28日
宝飾催事研修会プログラム
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宝飾催事研修会プログラム
毎回の催事で実施し、定着を図ること
準備8割、仕上げが2割。
しっかりと準備すること！
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2007年04月22日
催事研修会の開催
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催事研修会
店メンバー全員に下記を説明し、意思統一を図る
①催事の趣旨説明
今、何故この時期にこの催事を行うことになっているのかなど、催事の持つ意味とその特徴についての説明
②動員の流れ
アプローチ顧客のリストアップから、訪問のやり方、基本的な動員パターンを説明
③売上目標の設定
個人ごとの売上目標を設定し、それから訪問日数や名簿数を割り出す
④出品商品・企画の説明
問屋担当者より「出品商品の説明」を受ける
⑤ロールプレイング
訪問確約取りのやり方、電話作戦のやり方など、実際にお客様に話す言葉を何度も何度も訓練する
⑥意思統一
この催事に向けて全員が「やるぞ！」という気持ちになってもらうよう動機付けしていく
＜この日までにやっておくこと＞
行動計画表の作成
①個人別の目標設定
売上、訪問消化軒数、電話件数、使用名簿数
②動員期間における動員パターンを決める
協賛メーカーとの勉強会（担当者が来て事前に勉強会をしてもらう）
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2007年04月17日
年間催事計画でおさえておくこと
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年間催事計画でおさえておくこと
１．売上予算（目標）、実績が前年と比較できること
① 月別と催事別
② 四半期別（３ヶ月）
２．催事名
お客様が喜ぶ、社員のヤル気の上がる催事名がベスト！
３．催事期間 ⇒ 売上目標と前年実績を記入
４．休日
①定休日を確定
②社員が交替制で休む
③集客期間中と通常期間では重要比率が違うので、集客期間中の出勤を催事終了後に集中的に休めるようシフト組む
５．会議及び研修日
①幹部会議と社員研修会を分ける
②使う資料を統一する
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2007年04月13日
催事を数字にどう組み込むか
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催事：展示会を数字にどう組み込むか
催事の型決め
１．言葉の意味
＊買上率 ＝ ご来店（来場）頂いたお客様がお買い上げにつながる場合
＊来店率 ＝ 来店（来場）確約を頂いたお客様が実際に催事に来店（来場）される割合
＊確約率 ＝ 訪問または電話で来店（来場）確約が取れる割合
２．催事の区分け
①年商２億円を想定すると１年間を４分割してそれぞれ２５％ずつを予算とする。
②次にその２５％の予算（５，０００万円）を３ヶ月でどのように達成するか予算化する。
３．売上目標２，４００万円の時の必要数値の算出
４．売上目標２，４００万円の時の日程計画
これらのような宝石展示会に集客するための「具体的な戦術」を持っているかどうか、構築しているかどうか、実施するかどうかが、催事成功の鍵となる。
ただ、
「展示会で売れない」
「集客が出来ない」
と、嘆いているだけではないだろうか？
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2007年04月08日
集客催事成功への１６のステップ２
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集客催事成功への１６のステップ
・・・続き
催事の集客を成功させるためには、下記の手順を踏まなければならない。
そしてこれらは各々が連動しないと効果が上がらないのである。
９）DM（予告ハガキ）の発送
①選定した全顧客名簿に対してDMを発送（パスポートなどはまず予告ハガキ）
②電話作戦をしたときに「キッカケ（あ～来てたネ）」となることが目的
③このDMが着いたころを見計らって電話作戦を開始
１０）ファーストアプローチ
①第一回目の電話を入れる⇒催事ランク分け
②展示会の良さを伝えること、自分自身と対面することを目的とする
③ご本人と直接お話し、ランク分けの修正もここで行う
１１）訪問作戦
①ファーストアプローチで反応の良かったお客様順に訪問する
②内容もさることながら軒数をこなすことがポイント
③紹介依頼（同伴）で来場人数のアップを図る
④ここで来場確約を取れることがベスト
１２）最終電話フォロー
①OKを取り、ご来場に結びつけることが目的
②初日から埋めていき、時間帯ごとに平均化した来場を確保すること
③来場日時未定は極力つくらないこと
１３）ご来場チェック
①来場日ごと、担当ごと、時間帯ごとにチェック
②所定の表に記入していく（基本的に担当者が）
③販売事務との連携（販売事務が受付リーダーとなる）
１４）お待ちしてますハガキの発送
①ご来場確約に心から感謝の思いを伝える
②ご来場確約のお客様全員が同じ文章ということがないように
③当日の会話のテーマなどを盛り込んでおくと来場率がほぼ１００％となる
１５）会場販売
①万が一お客様が重複する場合は、マネキンや店長に情報を渡しヘルプを促す
②一人一人のお客様それぞれに今回の提案商品、お勧め商品を必ずピックアップし、それを提案する
③売れた理由、売れなかった理由が明確になるよう、「傾聴能力」のアンテナを高くする
④今後につながる関係をつくる（売れても売れなくても）
⑤当日中に売上伝票メモおよびコミュニケーションシートは記入しておく
１６）催事結果の分析
①提出書類をきちんと提出する（売上伝票・コミュニケーションシート・タグなど）
②お預かり品、納品商品の整理、保証書など責任をもって管理する（⇒販売事務員と連携）
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2007年04月01日
集客催事成功への１６のステップ１
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集客催事成功への１６のステップ
催事の集客を成功させるためには、下記の手順を踏まなければならない。
そしてこれらは各々が連動しないと効果が上がらないのである。
１）年間催事計画の作成
①前年の催事計画を参考に本年の催事計画を作成
②四半期ごと平均した売上となるよう催事を決定する
③催事ごとのコンセプトを明確にして、年間を通して連動性のあるものとすること
２）前年の結果分析
①今年の重点方針を決定するために行う
②前年の結果を数字的にあらゆる角度から分析する
③出てきた問題点＝本年の重点実施項目となる
３）３ヶ月計画表の作成
①３ヶ月計画表で客動員の流れをつかむ
②いつDMを発注し、いつまでに納品してもらうか
③いつDMを郵送し、いつから電話に入り、いつから訪問に入るか
４）行動計画表の作成
①前提として「個別数表」の作成が必要
②これをもとに「行動計画表」を作成
５）斑リーダーミーティング
①行動計画表をもとに斑リーダーとミーティング
②催事の趣旨及び企画内容の理解を深める
③併せて、個人別の売上予算などの修正を行う
６）個人別行動計画表の作成
①催事までの「個人別の行動計画表」「アプローチリスト」を作成
②基本的には「行動計画表」を見ながら各個人が作成する
③これ以降の店長との打ち合わせはすべて本表をもとに行っていく
７）催事研修会の実施
①全員を集めて、催事研修会を実施
②催事の理解とヤル気の奮起が目的
③この後顧客名簿の選定に入る
８）顧客名簿選定
①今回の催事に使用する顧客名簿を選定
②選定内容を店長にチェックしてもらう
③その名簿をランク分けしておく（催事ランク振り分けしたとき分析できる）
続く・・・
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2007年03月26日
宝石催事への集客活動の流れ
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催事への集客活動の流れ
１．店内月１催事方式
①毎月１回、２～４日の催事を店内で企画し、
②その前の２～３週間を集客ための期間として、
③お客様のお宅を１軒１軒訪問して、ご案内状をもとに催事へ集客し（＝訪問作戦）
④またはDMを郵送し、届いたころに電話を入れ催事へ集客し（＝電話作戦）
⑤その催事期間内で１ヶ月間の売上予算の大半をつくる。
２．催事ランク分け
（ここがポイント！）
ファーストアプローチの反応によるランク分けを下記のように行う。
＊Sランク
①ファーストアプローチで「ぜひ行きたい」と言ってくれたお客様
②この催事に提案商品を見つけているお客様
＊Aランク
①訪問すれば来てくれるお客様
②ファーストアプローチで曖昧な返答だったが訪問すれば確約が取れるお客様
＊Bランク
①ファーストアプローチで曖昧な返答で、訪問しても確約のとれそうにないお客様
＊Cランク
①通常ランクはB以上だが、用事があってこれないとハッキリ断られたお客様
３．集客活動の流れ
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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2007年03月21日
宝石催事にはどのような形態があるか
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
宝石展示会は主に次の4つに分けられる
催事：イベント形態
＜イベント・販売形態＝「売り方」には主に次の４つに分けられる＞
店頭催事：店頭に集客して行う催事
①低コスト
②在庫販売ができる
③単価が下がる
④商品量が少ない
⑤ホテルより集客率が落ちる
同行販売：メーカー・問屋などのセールスと同行して、お客様宅を訪問販売する
①セールスがノウハウを持っている
②我社はアポイントが重要となる
外商キャンペーン：特定の商品（特に報奨金付商品）を自分のお客様に訪問販売する
①短期集中型
②マンネリが一番禁物
ホテル催事：自社催事とメーカー催事がある
①自社催事でも大小あり、会場もコンセプトによって使い分ける
②とにかく経費がかかる
③店舗よりも集客しやすい
④メーカー催事は経費負担が少なくてすむ
⑤オリジナリティが出しにくい
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2007年03月15日
イベント（展示会）について
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イベント販売について
＜イベント（催事）売上とは＞
{（目的客×買上率）＋（販促、集客による来店客×買上率）} × 客単価
＜目標達成するためには＞
１．店長の熱意
＝ メンバーのヤル気の火を燃やしてやる（ハートに火をつける！）
２．店長の腕のみせどころ
＊ゲーム化 ＝ グラフ競争
＊メンバーへの心遣い
＊メンバーとの個別ミーティング
＊斑リーダーとの毎日のミーティング
＊最終段階では、一日ごとではなく時間単位で、状況の確認をする
＊ロールプレイングなどの熱心な育成
＜年間催事計画の各種問題点＞
１・「大型催事」で大きく数字を取る
＊３ヶ月に一回程度の大型催事を組み、３ヶ月分の売上を一気にとるというやり方
＊この方式は、事前の準備にかなりの時間を要し、社員の疲労度も激しい。または失敗した時の打撃が大きい
２．売り方が少ない
＊訪問勧誘方式による月１回の展示会販売主体だが、催事のタイトルがかわるだけで商品内容はいつも同じというパターン
＊売り方が少なく、販売員自身にも変化がなくなり、だんだんとマンネリ化してくる。 ⇒ 売上低迷
３．店頭ロングラン催事
＊ひとつの店頭催事期間を２０日ぐらいのロングで取っている催事。集中した呼び方をせず、DMと広告で催事を演出する方式。
＊催事期間中とそれ以外の平常日の変化がなくなり徐々にマンネリ化。
４．販売媒体（チラシ、広告、SPはがき）主体の催事
＊月に１～２回の催事を組み、チラシや広告やSPはがきで集客する方法。
＊だんだんエスカレートして販促費がかさんでくるのと、社員が育たないのが難点。
５．季節変動が大きい（売れる月と売れない月の差が激しい）・上半期と下半期の売上格差が激しい
＊出来る限り上半期と下半期の格差を無くすようにしなければならない。（資金繰り・業務の標準化のため）
＊ジュエリーは他の商品に比べて季節変動を無くしやすい商品である。
６．催事予算型
＊催事期間外にお客様が来店されると「今買わないで今度の催事の時に買って」などと言っている。
＊「月度予算」という概念を導入すべきである。
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2007年03月11日
展示会における、売上目標設定の注意点
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展示会における、売上目標設定の注意点
１．売上目標＝予測＋無理
①割り算ではなく足し算で設定する
店の売上目標を単純にスタッフに割り振るのは間違いである。個人個人の実力を良く把握した上で、「この人ならいったいいくらぐらいの目標なら可能か」との考えに立ち、個別に売上目標を設定する。また本人の希望年収も加味して設定していく。
☆実は、ここで、顧客管理が重要となってくる！
☆この「顧客管理」が成功か失敗かを分けると言い切っても過言ではない！
②一律に前年対比で決めないこと
③個人別の売上目標を全部プラスしたものが店予算を上回れば問題は無いが、店予算に足りない場合には、何らかの作戦を加えることが必要（ミニイベントの追加、スポット訪販など）。足りない分を何もやらずしてそのまま無理にスタッフに割り振っても無意味である。
④入社間もないスタッフにも目標は与えること。目標がなければやり甲斐は生まれない。但し、売上金額ではなく、来場人数で与えるといった配慮は必要である。
２．販売員のプレッシャーを取り除くこと
①新人以外のスタッフの目標は、「売上目標」はもとより、「必要な買上客数」、「必要な来場客数」、「必要な訪問軒数」、「必要な訪問日数」なども含めて細かく設定する。そして、それにチャレンジするように導くこと。
②売上目標を決める際には、あらかじめ事前に根回しを行うことが必要である（個別ミーティングの実施⇒押し付けではなく納得してもらうことが必要）。
③チャレンジ目標（＝自分自身で挑戦してみたい目標）と自己目標（＝店長が決めた目標）というように２つの目標を設定することも良い方法である（もちろんチャレンジ目標の方が高い）。
３．出勤関係
①２日程度の余裕を持って組む ⇒ 目標に達しないときの予備
②客動員準備期間中はできるだけ公休日出勤をしてもらい、催事が終わってから振替休日を与える ⇒ 出勤簿に明記が必要である
これらの手法を使っても、結局は日頃の「顧客管理」が鍵となる！
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2007年03月01日
売り方のバランスを構成する
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
あなたの経営する宝飾店の売り方バランスは？
「開拓」 ⇒ 「コミュニケーション」 ⇒ 「成果」
①１年を４半期（３ヶ月間×４回）にわけ、「開拓」⇒「コミュニケーション」⇒「成果」のサイクルを繰り返す
②既存のお客様ばかりを対象とした催事を連発していけば、当然のことながらお客様を食いつぶしてしまう
③逆に新規客の開拓のみに力を入れたならばさほど大きな売上は期待できない。休眠客ならばなおさらのこと
ポイントは、あなたの経営する宝飾店の規模、体力にあわせて年4回を３回（4ヶ月毎）、2回（半年毎）にすること。過剰にやりすぎてもダメ。
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2006年06月14日
展示会が終わったあとの○○が更に売上を増やす！
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あなたが経営する宝石店では、展示会が終わった後にどのようなことを行っていますか？
えっ？処理で大忙しなので特別に何もやっていない・・・
それでは展示会はその場限りの業務となり、次に繋がりません。
私の経営する宝飾店では「あること」を行っていますが、これがお客様に大絶賛！
その結果、後売りがガンガン上がります。
今日も展示会場で悩んでいたお客様が、「やっぱり買おう！」ということでご来店され、1カラットのダイヤプチネックレスをお買い上げ頂きました。
その「ある行動」に感動され、やはり「買うことは間違っていないんだ！」と認識されてお買い上げ頂いたのです。こういう購買は「口コミ」を発生させます。
展示会は「刈り取りの場」であると同時に「出会いの場」でもあり、「顧客創造」の場でなければなりません。とにかく売上！売上！では、お客様もうんざりしてしまいます。
もちろん売上を作ることは絶対必要です。
しかし、お客様が楽しむという「基本的原則」を忘れてはいけません。
そして、わざわざ忙しい時間を割いて展示会にご来場下さっているのですから、私が経営する宝石店でやっているような○○は絶対にやるべきなのです。
しかし、ほとんどの宝石店が、展示会が終わった後は一段落してしまい、肝心の「お客様への感謝の気持ちを伝える」作業を怠っています。
仮に30万円買ったお客様の立場になってみましょう。
展示会場に行って、その場でクレジットを組み、商品も現品を持って帰った。その後その宝石店からは何のリアクションもなく、また数ヵ月後、展示会の勧誘を受ける・・・。
あなたならどう感じますか？
あなたの経営する宝石店はこのようになっていませんか？
展示会が持つ役目を充分に認識し、私の宝石店のように「あること」を実践してみてください。お客様からの反応が劇的に変わります。
後売り・・・
口コミ・・・
感謝の言葉・・・
このしくみを作れば、あなたの経営する宝石店の展示会は絶対に成功します。社員のモチベーションも上がります。お客様も次回の展示会を楽しみに待って下さいます。
あなたの経営する宝石店の展示会・・・一度棚卸ししてみてはいかがですか？
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2006年06月08日
大成功！で終了した宝石展示会
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今回も大成功！に終わった展示会でした。
展示会の詳細はこちらから見ることが出来ます。
前年対比売上高 １２０％
目標対比売上高 １１５％
目標対比集客数 １０５％
全てが大成功の展示会でした。
社内評価も１００点満点、報奨金も出しました。
展示会の様子です。
一番ピークの昼間は残念ながら人手不足の為、写真が撮れませんでした・・・。
出展業者様からも、「このご時世にこんなに活気ある展示会は久しぶりです」との評価を頂き、主催者の弊社、ご来場頂いたお客様、そして協力支援して頂いた業者様、まさに「三法良し」の結果でした。
やはり成功要因は、なんといっても
「集客」
です。
もちろん、集客人数が多い・・・ということではありませんよ。
私の経営する宝石店の展示会では会場内に「ある仕掛け」をしていますが、この効果は抜群で、
☆2日間両方来場して下さるお客様
☆お友達（新規）を必ず連れてきてくれるお客様
☆1日5時間も滞在するお客様
☆お客様自身が営業パーソン化してくれるお客様
という成果です。
とにかく楽しいんでしょうね。その理由とは・・・
なぜなら、私の展示会には
「来たくない人は来ていない・・・」
ということです。
先日からブログでもご紹介しておりますが、集客段階で「来て欲しい人に頭を下げて、お願いして来てもらう」というスタンスで集客をしておりません。
「説得」するのではないのです。
極端に、カッコよく言えば
「来たい人にだけ、来てもらう」
のです。
この集客で集まった200名は、お願い集客をした600名よりも、はるかに効率的です。
経費も少ない
コミュニケーションも深い
無理売りしなくても販売につながる
お客がお客を呼ぶ
活気がある
キャンセルがほとんどない
このような展示会になります。
「無理な電話アプローチ」
「頭を下げてのお願い集客」
「義理立て集客」
「説得・説得の勧誘」
これらをやり続けている限り、あなたの展示会は先細りするでしょう。
早くそれに気づいて、展示会のスタイルを改革してください。
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2006年06月06日
さあ、明日からいよいよ展示会！
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先日もブログで書きましたが、明日、明後日と、私が経営する宝石店のホテル催事が開催されます。
展示会の成功の秘訣はナントいっても「集客」。
この「集客」がうまくいかなければ絶対に展示会は成功しません。
私が経営する宝石店の今回の集客は、昨日で大幅に集客目標をクリアし、理想どおりの状態で明日を迎えることが出来ました。
集客訪問から帰ってくる社員が、
「○○様から「いつも楽しみにしているのよ」と言われて嬉しかった！」
「○○様が新しいお友達を連れて来てくれると言ってくれました！」
「○○様が招待状の中にあった「お薦め商品」を取り置きして欲しいと注文もらいました！」
「○○様が2日間行きたいと言われました！」
「○○様から追加で招待状持ってきてくれと依頼がありました！」
とニコニコして帰ってくる姿を見て本当に嬉しくなります。
巷のコンサルタント指導の中には
「夢を持たせる」
「ビジョンを共有させる」
「仕事のやりがいを教育する」
「成果報酬で競わせる」
「目標を自発的に出させることでノルマ化しない」
などと、社員に「ニンジン」をぶら下げて尻をたたく指導が目に付きます。いろいろな話法、切り口で指導をしてくれるそうですが、所詮は「ノルマといわないノルマ」にしか聞こえません。
社員にこのような形で動機付けをしても、社員の本音は
「仕事だから・・・」
に過ぎないと思います。
私は、やはり社員の最大の動機付けは前述したように、
「お客様からの嬉しい声」をどれだけたくさん浴びせてあげられるかに尽きる
と思っています。
いくら「ニンジン」をぶら下げても、来たくないお客様を無理やり勧誘したり、ゲリラ的な電話アプローチは苦痛以外の何者でもありません。
社員がお客様から
褒められたり、
親しくされたり、
信頼されたり、
可愛がってもらったり、
頼られたり・・・
こういう人間としての「基本的な」信頼関係の量こそが、社員の動機付けになると確信しています。
それを創造してあげるのが、我々トップの仕事ではないでしょうか。
そのために、電話アプローチも説得などしません。来て下さい！とお願いして来てもらう作業をしているのではありません。
「誰を来させるのか」ではなく、「誰が来てくれないのかを知るため」に電話をするというのが私のスタンスです。
ですから電話アプローチも楽なもんです。
来たくない客をいくら説得して来てもらっても買ってもらえません。仮に買ってもらったとしてもそれは単なる「押し売り」です。お客様は満足していません。楽しくありません。嬉しくありません。
「そんなやり方、キレイごと言っても、お客は来ないよ・・・」
そんなお叱りを受けるかもしれません。
それが事実なら、早々に止めるべきなのです。根本的にお客様が望んでいないのですから。お客様が望んでいないことを一生懸命やったところで、誰も幸せではありません。
「お客様が喜んでくれることをする」
「自分のお客様が喜んでくれることは何か」
もちろん、私の経営する宝石店でも、電話アプローチや勧誘訪問しても、快く来てくれない、冷たく断るお客様もたくさんいます。
でもそれで良いではないですか。だって来たくないんだから・・・。
無理に誘うことはないですよ。
来たいお客様にだけ来てもらう。来てもらったからにはトコトン楽しいことをしてあげる。
それが本来の展示会の姿だと私は思っています。
この辺のことはノウハウ集で詳しく紐解いていますので、ご興味のある方は是非どうぞ。
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投稿者 houseki : 00:11 | コメント (0) | トラックバック
2006年06月03日
ただ今「展示会」の集客に奮闘中！
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私の経営する宝飾店では、今月の6日（水）・7日（木）の２日間、ホテルにて店外催事を開催します。現在、集客に奮闘中です。
ノウハウ集をご注文頂くと、必ず「質疑応答」のメールやりとりを行いますが、やはり質問に多いのはこの催事のノウハウ、催事の集客方法、催事の取り組み方です。
＊ゲリラ的電話アプローチに疑問を感じている・・・
＊年々集客人数が減っている・・・
＊店外催事がハイリスクになったので店内催事に切り換えたが売上が半減した・・・
＊ベテラン販売員の退社が重なって売上が激減した・・・
＊何か面白い企画や催事スタイルはないか・・・
＊パスポート催事に嫌気がさしている・・・
などなど、皆さんも少なからず同感する部分があるのではないでしょうか？
もちろんこれらについてはノウハウ集でも多少触れていますので、その詳細は割愛しますが、では私の経営する宝飾店ではどうか？
ハッキリ言って、上記のように苦難されている宝石店さんよりは楽しくやっています。
もちろん、ラクにカンタンに集客している・・・ということはありませんが、少なくとも年々微増で推移しております。
では何が違うのか？？
恐らく、イベント集客の期間以外の期間、つまりイベントも何もない期間の、顧客創造に対する取り組み方が違うと思います。
集客に苦難苦労されている宝飾店さんに限って、イベント直前2週間くらいに「必死」の思いで集客していることと思いますが、私の経営する宝石店は、イベント直前よりもそれ以外の期間に、顧客創造のしくみが出来ていて、それを地道に実践しているということです。
その詳細はノウハウ集に具体的に述べていますが、やはりイベント直前にゲリラ的に電話でアプローチしたり、突然訪問したりしても、お客様は馬鹿ではありませんので、そのようなしたたかさはお見通しというわけです。
やはり、イベント直前ではない、日頃のお付き合い、日頃の顧客創造がこういうイベントで活きてくるのです。
ですから、私の経営する宝石店の集客は、その点ラクで、楽しく集客していると思います。
電話で説得したり、強引に勧誘したり、買わなくても良いから・・・とにかく私の顔立てて来るだけ来てよ・・・。そんな集客現場があなたの宝石店でも行われていませんか？
そうならば、間違えなく集客も落ちるし、成約率も落ちます。結果売上ダウンとなるわけです。
日頃の顧客創造のシステムを社内に構築することが、イベント成功の秘訣です！
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投稿者 houseki : 22:04 | コメント (0) | トラックバック
2006年05月15日
今週末のブライダル来店数１７件
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今日は、私の経営する宝飾店では、ブライダル客がナント！９件（もちろん新規ですよ）で、この土曜日・日曜日は、あわせて１７件の新規ブライダル客が来店されました。最近の週末平均来店数が１２件ですので、嬉しい悲鳴です。
「なぜ当店を知ったのですか？」
「なぜ当店に来ようと思ったのですか？」
の質問に対して、圧倒的に多かったのが
「ホームページ」
「友人がここで購入して、対応が良かったと薦められたから」
とのことでした。
私の経営する宝飾店は、ゼクシーなどの媒体に出しておりません。
費用対効果を考えると、ちょっと理解に苦しみます。
そのような費用をかけなくても、
しっかりとブライダルが獲得できる方法が
あるんです。
しかも、低予算で！
私の経営する宝石店は、それを地道に実行して、今期も１３０％アップは
間違えないでしょう。
じゃあその方法とは・・・？
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投稿者 houseki : 00:49 | コメント (0) | トラックバック
2006年05月11日
ダイレクトメール（DM）の反応率が非常に悪い・・・
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ダイレクトメールを使ってイベントなどの集客などをされているところが多いと思います。
実際に弊社でも活用していますし、いろいろな企業からもダイレクトメールが届きます。
しかし、実際に皆さんはどうでしょうか？
どのくらいのダイレクトメールを開封し、関心を持ちますか？
知らない会社、覚えのない会社、以前に一度だけ利用したことがあるが現在は全く利用したことのない会社、同業の友人がいる会社、以前あまり対応の良くなかった会社、・・・
これらの会社から届いたダイレクトメールに関心を持って見るでしょうか？
開封すらしないのが大半ではないでしょうか？
では、自社のダイレクトメールはどうでしょう？
どのくらいの確率で開封され、内容を見て頂いているでしょうか？
とりあえず５００部、１０００部、３０００部・・・出しとけば、何人かはヒットするだろう・・・
そんな希望的判断で、膨大な無駄な経費を費やしていませんか？
ダイレクトメールは的確にお送りすれば、すごい確率で反応が返ってきます。
それはダイレクトメールの出来具合や、美しさや、小手先の面白さなどではありません。
要は、
「見たい、知りたい人、関心のある人に、的確な情報を与えているかどうか」
だけです。
そして、一番重要なのは
「見たい人、知りたい人、関心のある人」が誰なのかが分かっているかどうか
です。
今まで買ってくれた人１０００人にセールのダイレクトメールや展示会のＤＭを出したところで、その反応はどんどん悪くなっているのが現実です。ほとんど反応がありません。
そんな経費をかけるのなら、そのセール・展示会に行きたい、行ってみたい、関心があるお客様１００人に出したほうが良いに決まっていることぐらいはお分かりのことでしょう。
この１００人のお客様のことを「ターゲット顧客」と呼びます。
これから先は、この「ターゲット顧客」が誰なのかを明確にすることが最重要項目のひとつであることはお分かりのことでしょう。
じゃあ、どうやったらその「見たい人、知りたい人、関心がある人」が誰なのかがわかるのか？
自社にとっての「ターゲット顧客」とは誰なんでしょう？
それをシステム化しないかぎり、我々宝飾店、いやこれからの小売店をはじめとした物販業やサービス業は生き残れません。
そして、
他社が着手していない今こそ、チャンスなのです。
なぜ他社が着手していないと分かるのか・・・。だってあなただってそのシステムを持っていないでしょ！
勝ち組企業と負け組企業の決定的な違いはこの「ターゲット顧客が明確かどうか」なのです。
誰が買ってくれて、誰が買ってくれないのか・・・。
安いか、高いか・・・もうそんな時代ではありません。
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投稿者 houseki : 22:28 | コメント (0) | トラックバック
2006年03月28日
宝飾店ってなぜ「展示会」をやるのか？
以前、私の父に「昔はどうだった？」と聞くと
「こんなに大変じゃなかったなあ。特に時計なんか、あれば売れるという時代だったから本当に良かったよ。そしてたまに宝石メーカー主催の催事なんかにお客さんを連れて行くと、ホント喜んでくれて良く売れたよなあ。来場記念品なんてあげたら「手ぶらじゃ帰れないョ」なんて言ってくれて義理でも良く買ってくれたなあ」
なんて昔を懐かしむ言葉が返ってきます。
私はこの仕事について１５年、父は４０年、皆さんもそれに近いことでしょう。
恐らく同じような経験をされて来たのではないかと推測します。
しかし悲しいかな、それともラッキーかな、私はそのような「良き時代」を知りません。
今が当たり前だと思って仕事をしています。ですから親子で考え方の違う企業様もたくさんいらっしゃいますが、当然なのです。
バブル期は異常なほどジュエリーは高額品が売れました。
私はその頃はメーカーで営業をしており、週末は、やはり宝飾小売店さんの催事に駆り出されておりました。
今振り返ると本当に良く売れていた覚えがあります。納品伝票１枚の１行で誰が一番高い金額を書くか？なんてゲームをしていたほどです。
数百万、数千万の伝票を書いた記憶があります。
ホント高額の宝飾品が売れました。
ところが今現在はどうでしょうか？売上をつくる前に、どうやって催事に来てもらおうか？というところで苦しんでおられるのが現状だと思います。私の経営する宝石店でも同様です。
簡単に集客できて、簡単に売上が上がっていた時代を知っている親父年代にはそれはそれは苦痛のようです。
なぜなら接客は１回の労力で「売上」になりますが、今は「集客」と「接客」という２回の労力が必要となります。
さらには断られるはずのなかった人から「今回はごめんね」とか「行けたら行くね」といって断られるのです。それは苦痛です。
そんな苦痛の宝飾店催事、展示会を何故やるのか？？
宝飾店に限らず、呉服店、眼鏡店、時計兼業店などなども。なぜ？
それは「売上が欲しいから」ですよね。
または「店頭にお客様が来ないので記念品や食事をつけて催事、イベントに来てもらって買ってもらう」「通常月の売上ダウンの補填」ということですよね。「顧客創造」ということも挙げられます。
ここが本音であり、さらに付け加えるなら「店頭ではお見せできないジュエリー商品が紹介できる」「店頭商品に飽き始めているお客様を引き戻す」「宝石販売スタッフのレベルアップ」でしょう。
宝石催事をやる本音はずばり「売上が欲しい」のです。
売上に対しての意識はこの「催事」「イベント」の時が絶頂だと思います。
なぜなら・・・ゼニ（経費）がかかってますもん。コケルわけにはいきません。
そのためにはどうするか？
ヤルしかないんです。愚痴ってる暇はないんです。
私のこのブログにあるヒントを見て、凡時徹底してやってください。
必要なら私の持っているノウハウ集を使ってみてください。
100％売上が上がります。
集客も売上も実は「日々の積み重ね」なんです。
催事、展示会の成功の秘訣は「日々の顧客接点＝良好な人間関係づくり」にあるのです。
私がなぜこう言い切れるか？それはたくさんの催事・イベントを経験し、たくさん成功もしたし、たくさん失敗もしたからです。
その体験から数々のノウハウが蓄積されました。
そして今現在も催事、展示会をやっていますから生の成功例、失敗例を持っているのです。
これからは催事で確実に売上を取らないと間違えなく昨年対比でダウンします。ですから催事で必ず結果が出せるように、「日々の努力」を怠らずにやっていきましょう。 「日々もゼニがかかっている」ことをお忘れなく！！
但し、催事や展示会やセールでしか売上が作れない・・・ということにならないように。
あくまで売上の主軸は「店頭販売」であることをお忘れなく。
その点についてはまた後日。
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2006年03月24日
ブライダルで大きく売上を伸ばす方法
もちろんその会場にブライダルジュエリーコーナーとして出展。
今回は新しい仕掛けをしました。
ブライダルジュエリーって、競争激化と言われています。
ゼクシーに広告を載せないと負け組だと・・・。
絶対にそんなことありません。
私の経営する宝石店のブライダル売上は、費用対効果、在庫回転率、マーケットシェア率、どれをとっても、どこよりも効率よく販売できていると自負しています。
ゼクシーにも載せたことはありません。
でも恐らく、商圏の３０％以上のシェアがあります。
ブライダルで勝てる戦略は簡単です。
○○をやり続ければ絶対に勝てます！！
○○ってチラシとか、お金のかかることではないですよ。
お金がかからなくてもブライダルの売上が劇的に増える方法があるのです。
これは私が10年間かけて構築したノウハウ（といっても答えはものすごく簡単！）ですので公表は出来ませんが、実証済みです。
知りたい方は「７つの成功法則」をご覧下さい。
ちなみに私の経営する宝飾店が扱っているブライダルリングで、エリア限定ショップ展開をしているブランドや、多額の投資を必要としているブライダルリングは一切置いておりません。どこでも取り扱いできるブライダルリングばかりですよ。
「私の経営する宝石小売店（ジュエリーショップ）」はこちらからご覧になれます。
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投稿者 houseki : 15:16 | コメント (0) | トラックバック
2005年12月21日
今の宝飾店の抱える問題
今、大半の宝石店が抱えている問題とは何でしょうか？
▲ 売上が下がっている
▲ 昔はよく売れたのになあ
▲ 新規開拓ができない
▲ 一度来られたお客様が再来店してくれない
▲ 既存客の売上が下がってきて、それをカバーするだけの新規客ができない
▲ 売りっぱなし・・・わかっちゃいるけどどうすりゃいいの
▲ チラシがあたらない
▲ 値引きしか具体的なサービスができていない
▲ よく買ってくれる客しか管理できていないのが現状。それもどんどん減っている
▲ 顧客名簿が住所録になっている
▲ 店頭にお客様がこない、そして店頭売上が激減している
▲ 昔は展示会で良く売ったのに・・・展示会の集客さえできない
▲ ＤＭ（ダイレクトメール）の反応が最悪・・・経費ばかりが増えている
▲ メーカー、問屋にどうしたら良いか相談しても「これ！」という回答なし
▲ スタッフが販売できるほど育たない
▲ いつまでたっても社長が売らなければ売れない
▲ 売上の8割は身内が販売していて、何のための社員かわからない
▲ 安いものしか売れなくなった。呉服屋などの異業種が高いもの売っている
▲ 在庫が全然減らないどんどんデッドストック化している
▲ ホームページ作ったけど誰も見ていない、何も売れない。高いお金払ったのに
▲ 後継者がいない。後継者が育たない
▲ もう何をやったらいいのかわからない
▲ 業績不振が理由で家族がギクシャクしている
このような話をよく聞きます。この中で５つ以上同感するならば、そりゃあ日々の仕事も楽しくないことでしょう。
でも答えは簡単です。なぜ上記のような状態なのか。それは
「お客様が喜んでいない」
ということなのです。お客様が本当に喜んで下さっているのであれば、上記の問題はどれひとつも発生しません。お客様が喜んで下さっていれば少なくとも
☆ 売上は下がらない
☆ 新規開拓ができる
☆ 一度来られたら再来店してくれる
☆ 既存客の売上が下がっているが、それをカバーするだけの新規客ができる
☆ 売りっぱなしにならない
☆ チラシの集客力があがる
☆ 値引き以外のサービスができる
☆ お客様を戦略的に管理できる
☆ 顧客名簿が活きてくる！
☆ 店頭にお客様が絶え間なく来られる、または店頭売上が安定する
☆ 展示会の集客ができる・・・展示会の売上が見えてくる
☆ 経費が減る
☆ メーカーさん、問屋さんを巻き込める
☆ 後継者が継ぎたくなる、楽しく仕事が出来る
となることでしょう。
考えても見てください。皆さんが何回も何回も足を運ぶお店の共通点は
「そのお店が好きだから」
ではありませんか？
そうです。好きじゃないと行かないんです。我々の経営も同じことです。
好きにさせるのです。好きにさせるしか方法がないんです。
社員が成果の上がる販売員になっていないのは、お客様から好かれていないからです。単純にこれだけのことです。
最近では、宝飾店以外に、呉服店やメガネ（眼鏡）店なども宝石の販売が当たり前のご時世です。この呉服店や眼鏡店、兼業店、あらゆる業種業態に共通しています。
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2005年12月13日
競争の時代ではない
「ジュエリーの値段って有って無いようなものよね・・・」この一言が私を変えた！
私は２３歳の時から宝飾店の経営を始めました。
とにかく「拡大！拡大！」をスローガンにスタートしました。
チラシをやり、宝石展示会をやり、ジュエリーの在庫を増やして品揃えをやり、ジュエリー販売社員を増やし、イケイケガンガンやってきました。近隣の宝飾店のお客様を奪い、あそこには負けるなと激を飛ばし、お客様に「買って、買って」と叫ぶ毎日・・・。
その結果、私の経営する宝飾店は年商も４倍になりました。当初３０００万円だった私の経営する宝石店は短期間で年商1億円を超え、年商２億円に近づいていました。「俺はスゴイ！」と有頂天になっていた時、あるお客様から
○「ジュエリーの値段って有って無いようなものよね・・・」
○「あそこの宝飾店で売りつけられた。だから宝飾店はキライ・・・」
○「宝飾店には行きたくない。だって売りつけられるから・・・」
○「もうジュエリー買うならブランドにしよう。だって気軽に買い物できるから・・・」
○「もうブランドしか自己顕示欲を満たせないわ・・・」
と言われて「ハッ！」と気づきました。これは全て自社のことだと。私の宝石店のことだと。自分のことばかり考えていたと。
ジュエリーを売りたいがために値引き合戦をやり、売りたいがために欲しくない商品を買わせ、挙句の果てには一人のお客様がクレジットを3本も5本も多い人は10本も、同時に支払っていくようにしてしまった。
そしてやがて来店数が減っていった・・・。売上も減り始めた・・・。
そこで私は方針を変えました。
本当にお客様に喜んで頂ける店づくりをしていかないと大変なことになる。お客様が逃げていってしまう・・・と思って。お客様の満足、ニーズを、ウオンツを満たしてあげることを第一に考えないと・・・と。
そして競争して他社を、他の宝石店を「負かす」のではなく、我々宝飾業界全体で、お客様にジュエリーの素晴らしさ、ジュエリーを着ける楽しさや豊かさを提供していくことがこれから宝飾業界で生きていくための絶対条件であり、私の使命であり、喜びであると。
そして、そうすることで最終的には私の経営する宝飾店の発展にもつながる・・・。そう決意したのです。それから7年の歳月が経とうとしています。
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投稿者 houseki : 14:20 | コメント (0) | トラックバック
2005年12月06日
宝飾店が背負うべき宿命と本質
この厳しい時代の中、我々と同じ小売業界でも大躍進を成し遂げている企業は数多くあります。中でもユニクロやダイソーなど、年商数千億円という規模です。
しかしながら我々宝飾業界を見てみると、あのティファニーですら年商数百億円です。日本の宝飾店の９０％以上が年商１億円以下という、中小零細企業の集合体が我々宝飾業界なのです。１ヶ月の売上が３００万円～１０００万円のお店が大半、もっと言えば１日１０万円～３０万円といったところです。
我々の宝石業界にマンモス企業が生まれないのはなぜか？
それは我々の扱っている商品、いわゆるジュエリーが、「生きていくうえで必要不可欠の商品ではない」からです。つまり、「モノ」として売れる商品ではない、もうそのような時代ではない、ということではないでしょうか。
ひとつひとつのジュエリー商品に対して、明確な「買う理由」がますます必要になってきているのです。
つまり、「モノ」、さらにいえば「ジュエリーという商品」としての考え方を超え、「ジュエリーを通して、お客様が喜んでいただけるモノやコト」をひとつずつ丁寧に、ヒトのぬくもりや温かさや情熱を、もっともっと注いで提供していかねばならなくなってきたということです。
世の中が「デジタル」化に進む中、我々の宝飾業界はさらに「アナログ」化が追求されるのです。お客様との人間関係、経営姿勢、スタッフの人間性、温かさ、思いやり・・・。機械的ではなく、マニュアル的ではなく、人間味のあるサービスが必要になってくるのです。
これが我々宝飾店が背負うべき「宿命」なのです。この点をもう一度ご認識ください。
そして、「数がたくさん売れる」、「高額商品が良く売れる」、といった「過去の時代」のことはきっぱりと捨てましょう。なぜなら数をたくさん売ろうとすると、いまのデフレ時代は特に「低単価路線」を取らざるを得ません。
今の低単価路線とは百円代です。
この価格でジュエリーを売ることで使命感や幸福感は得られますか？
３，０００円のシルバーのリングﾞや、９，８００円のジュエリーをチラシで売る・・・それが我々の本業ですか？それが貴方の天職ですか？
「それが戦略」という会社ならそれで結構です（決して否定は致しません）が、「売れないからその路線でやるしかない・・・」と安易に呑まれていませんか？「お客様がジュエリーをそのような低価格でしか望んでいないから」とニーズの勘違いをされていませんか？
今の世の中の変化に対応することは必然のことですが、『宝飾店としての魂』まで安売りすることは、断じて阻止せねばなりません。今までのような「価格訴求」や「なんでもかんでもの品揃え」や「単なる展示会＝要は無理売り催事」ではそれらと同じです。
今一度、我々宝飾店がお客様に求められているものは何なのかを問い、本質を追求することです。
今のお客様が求めているニーズの一つは「自己顕示欲の達成」ではないでしょうか？
つまり、お友達に良いモノ持っているわね・・・と褒めてもらえたり、ご主人にキレイだな・・・と認めてもらったり、あの人が持っていたモノ以上のモノを買った満足だったり・・・。このような顕示欲を満たすために我々のところに来てくださっているのではないでしょうか？
女性がルイヴィトンのバックを買い捲るのはまさに、この「自己顕示欲」です。
決して「普段に付けられるモノ」「安いモノ」ばかりを買い求めているのではありません。ここに我々宝飾店の「本質」があるのです。
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投稿者 houseki : 00:43 | コメント (0) | トラックバック
2005年11月01日
あなたの経営する宝飾店の成功をお祈りします
「たくさんのお客様に愛され、親しまれる宝飾店にしたい」
「楽しい仕事をして、たくさん儲かりたい」
「売上を上げたい」
宝石店経営者の皆様なら誰でも持っている願望ではないでしょうか？
私もその一人です。私も宝石店の経営をしています。
何を隠そう・・・私も非常に苦しい時期がありました。
かつては高度成長～バブル時代、本当によくジュエリーが売れた時期がありました。市場規模も3兆円も目指していた時期です。皆さんも記憶にあるでしょう。あなたの宝石店の宝石が飛ぶように売れていた時を。今では考えられないほど、高単価のジュエリーがいとも簡単に売れていたときが。
毎日の仕事が楽しくて、お金もジャンジャン入ってきて、金回りもよく、ゴルフ三昧。飲み三昧。本当に楽しい時代でした。
しかし、一転して状況は変わりました。
あの時代に戻りたい・・・。飛ぶように売れていた時代に戻りたい・・・。
私も正直そう思うときがあります。
でも、絶対にあのような時代は来ないと思った方が賢明でしょう。
そんな中、私も非常に苦労し、苦難の連続でした。
だって気がついたら売上が一気に右肩下がりに転落しているんですから。
年収も○千万簡単に入っていたものが、あれよあれよと下がっていったんですから。
余裕で借入返済していたものが、その借入が重くのしかかってきたんですから。
毎日ゴルフに行く気分ではなくなってきた・・・。
毎日夜の街を豪遊する気分もなくなってきた・・・。
お姉ちゃん達に良い顔する自分がしんどくなってきた・・・。
そんな経験を経て、今の宝石店の経営のあり方を考え、分析し、変革させ、改善し、そして今の宝石店を築きあげてきたのです。
私は偉いコンサルタントでもありません。
しかし、この宝飾業界が不況の中で、倫理観や理念を見失って、お客様が業界全体に不信感を募らせたり、業績が悪いと嘆く宝石店経営者の塊の一人として存在したくはありません。
そのためにも自分がやってきたこと、自分がやっていること、成功してきたことを公開することで少しでもそれに貢献でき、活性化された宝飾業界になり、豊かな、幸せなビジネスライフを過ごす宝石店経営者が一人でも多くなれば最高のハッピーだと確信し、このサイトを発足しました。
私の会社名は「千客万来」です。
そうです。たくさんのお客様に何度も何度も来て頂き、楽しんで頂き、買って頂く。そんな会社を作りたくてこの社名にしています。
どうぞあなたの経営する宝石店が売上アップ、業績アップになって頂ければ幸いです。
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