2007年10月06日
展示会（催事）の諸注意
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
展示会において注意することは？
１．疲れた言葉や顔は厳禁
疲れているのはあなただけではありません。家に帰ってから頑張っている人もいます。後３０分、「頑張ってあと５件電話しよう」という身近な目標が疲れを半減させ、精神的にもハリが出ます。
２．他人の悪口（カゲ口）を言ったり、中傷したりしないこと
誰でも欠点はあります。長所だけの人間はいません。
そんな不完全な人間が２人以上集まって集団を形成するときに、お互いに短所ばかり指摘しあっても何の成果も出ません。お互いが短所をカバーしあい、長所を認め合うことによってのみ、各人の人格が向上し、集団が価値ある集団となります。
３．困ったこと、わからないこと、迷うことがあったら、その場で店長に聞くか、リーダーと相談するか、メモに書くこと
誰でもわからないこと、迷うことはあるものです。十分理解しないで仕事に取り組んでも期待できる成果は出ません。
「中途半端な理解」はケガのもと、グチのもと、あいまいは失敗のもと。何でも相談してください。店長、リーダーが責任もって解決フォローに入ります。
４．催事計画表（稼動計画表）どおりにやることを第一優先とします
熱心に自分よがりの作戦大いに結構ですが、優先順位を間違わないこと。基本に忠実に。
５．健康管理に気をつけましょう
睡眠を良く取る。必ず食事を取る。弱気は体調を崩すもと。手書きなどはためないで、毎日１０分でもいいから計画的にやること。常に強気で明るい笑顔。
６．ここ３ヶ月以内にご来店、お買い上げ頂いたお客様は動員に結びつきやすい
入金、納品客はもちろんのこと、購入客、未購入客を問わず、すべて動員に結び付けよう。「あの人は先月買ったから・・・」などと勝手に思い込まないように。
また、普段出入りのある一般取引業者もターゲットの対象であることを忘れずに。
７．催事は我々とお客様とのお祭りです（＝祭事）
我々がお祭り意識で楽しくやらないと、お客様も楽しめません。自分たちが演出したお祭りであること、そして着て頂いたらきっと楽しい時間が過ごせますと自信をもってお誘いすることが大切です。
８．薦めている商品は右手に！
他のスタッフ、マネキン（外部販売員）などに援助を頼んだり、一緒に薦めてもらう場合、援助する側が、今までどちらを薦めてきたのかが分からないため、接客が混乱することがある。そこで援助を受けるスタッフは、薦めている商品を必ず右手に持って「どっちが良いと思います？？」と投げかければスムーズにクロージングに運べます。（こういったルールを作れということです）
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セールは教えてくれるが、売上アップ戦略・顧客創造・顧客満足・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成は私達宝石店経営者が自ら作り出さなければならない。
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売上アップ成功法則。
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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2007年10月04日
売上アップ31の原理
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期日は11月1日よりとなります。
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社内活性化の手段のひとつです。
売上アップ３１の原理
１． 頭を使え、考えて動け、ただ動くだけではコストがかかる。
２． 弱音を吐くな、勇者たれ、自分の価値をもっと表現しろ。
３． 荷物が重たいのではない、力が足りないのだ。
４． 足を使え。歩け、歩け、もっと貪欲に歩け、歩き方がたりないから売れないのだ。
５． 相手の反応を正しくキャッチしろ、こちらの情報も誠実に伝えろ、信頼関係をつくれ。
６． うつ向くな！顔を上げて挑戦しろ。根性をすえてやれ。
７． お客様を責めるな。謙虚になれ。自分の非をあえてさがして改善しろ。
８． お客様は神様だ。拝め拝め、感謝しろ。
９． 商品を売ると思うな、「自分」を売り込め。
１０．信頼されるためには真心を磨き、お客様につくすことだ。
１１．苦情が最大のチャンスを思って、喜んで走れ、夜中でも早朝でもすぐ走れ。
１２．自分の会社は何業かをしっかり把握しろ、お客様から感謝される業になれ。
１３．売れないのは創意工夫が足りないのだ、改善改革みなおしだ。
１４．強い願望をもて、肯定イメージで事にあたれ。
１５．苦労は人格を磨く最高の道具だ。苦労は買ってでもしろ。苦しい涙を流してみろ。
１６．苦労から逃げる人間は何をやってもうまくいかない。苦労がきたら喜んでうけろ。俺がやらなきゃ誰がやる。そんな気概をしっかり養え。
１７．夜うち朝がけ、攻めろ、攻めろ、もっと攻めろ、積極的果敢にお客様はほれる。
１８．自分の利ばかり追うな。本当の成功はお客様を利することから生まれる。
１９．好かれる人間になれ、甘え上手になれ、懐へ飛び込め。
２０．悲運と幸運は紙一重だ。悲運をなげくな。幸運を念じろ。
２１．儲かる商品を知れ。儲かる商品を作れ。儲かる商品をたくさん売れ。儲かる仕組みをつくれ。
２２．おもてなしを忘れるな、口先より体からにじみでるおもてなしの心だ。
２３．準備８割、仕上げが２割、準備、準備、まだまだ準備。
２４．思考は現実化する。売れると思え、必ずできるとと思え、成功すると思え、幸せだと思え。
２５．思いついたら何でも行え、人間は可能なものしか想像しない。
２６．自分を信じろ、お客様を信じろ、商品を信じろ、売れないのは信じる気持ちがたりないからだ。
２７．人の喜ぶことを考えろ。人の喜ぶことをしてあげろ。人の喜ぶ顔をみて喜べる人間になれ。
２８．捨てる神あれば、拾う神ありだ。希望をもて、夢をもて。
２９．うまい話しに安易にのるな。汗と涙で稼ぐのだ。
３０．そろばんがないとお金は儲からない。しかし哲学がないとさらにお金は寄ってこない。哲学をもって、経営とは何かを考えろ、理念が繁栄を創るのだ。
３１．心理学者たれ、哲学者たれ、戦略家たれ、演出家たれ、何にましても全てを受容する、大人物たれ。
これは、私がOJTで活用している研修会社（日本創造教育研究所）で学んだ時のものをそのまま使わせて頂いております。
パワー注力と思って試してみて下さいね。
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2007年10月01日
業績不審者をどうするか
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業績不振者に対するミーティングの手順
１．対策表の提出
①年換算１，５００万円以下、または前月度１５０万円以下メンバーは対策表を個人で作成し提出させる（実績も記入）
②前月の成功事例・反省点・改善点なども記入させる
２．対策表をもとにアドバイスする
①考え方・取り組み方に間違いはないか
②長所はどこか、何から伸ばすべきか
③売れない原因⇒姿勢の問題・技術の問題・性格の問題
④目標を行動レベルまで下げて細かく説明 （×）売上目標だけ
⑤店長としての期待
３．各種の資料による意識の向上
①月度全般・年間トータル・他店比較など
②視野を少し広くして、自分の位置を確認する
③他の成功例なども説明
４．稼動計画表・催事企画書による今後の説明
①稼動計画表による催事の大まかな流れ・シフトの確認
②催事ごとの細かな説明（グループごとに説明する場合もある）
③目標設定（月度ごと・催事ごとの細かな内容で）
５．不明箇所の質疑応答
①分からない箇所は、とにかくゼロにすること
②やれば出来る（出来そうだ）と、店メンバーに思ってもらうこと
③わからない事をわからないままで終えないこと
④店長段階でも不明な場合は社長へ確認
目標未達成者を放置せず、さまざまな対策、ケアーが必要です。
それでも成果が変わらなければ・・・。
しょうがない・・・ですよね。
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2007年09月21日
未購入客チェックシートの作成
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未購入客の分析
買って頂いたお客様の分析はもちろん、買って頂かなかったお客様の分析も同等に必要です。
①イベントも「やりっぱなし」では意味がない。全員が購入されるわけではないのだから、購入されなかったお客様から次回のイベントのヒントをつかむ。
またひとりひとりのお客様の「買わな買った理由」を収集することで、次回以降につなげることが出来る。
② 「接客できなかった」の防止。
③イベント終了後、店長は部下から全員分を回収し、分析する。
④チェックすべき点は
＊提案がなされているか
＊支払い能力情報は事実か
＊次回にどうつなげるか
＊ランキングは正当か 等
意外と、②の理由が多かったりします。現場の言い訳に過ぎません。
言い訳が出ない環境づくりも経営者の仕事のひとつです！
それとも、一番言い訳するのは「経営者のあなた」？？？
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2007年09月15日
催事を成功させる条件５（催事成功のためにリーダーがやること）
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宝石店催事を成功させる条件5
１．研修中
①勉強会理解度をテストする
②催事の趣旨、約束事、行動基準６か条などをカードにして携帯させる
③目標設定を明確にさせる
④宣言させる
⑤全員何かの役割をもたせる
２．勧誘中
①日々の結果に対し達成者の紹介と表彰を行う
②仕事以外の良い事に対し、ミニ表彰を行う（例：ベストドレッサー賞、明るいで賞）
③数字の遅れ気味の人には１日行動の中で途中で中間報告させる
④グループ分けをして、本日のグループ目標を決め、グループ対抗を行わせる
⑤日々の進捗状況をグラフ化して公開する（グラフの記入は本人に行わせる）
⑥成功体験をどんどん発表させる
⑦中間での勉強会を行う
⑧３日ごとに必要であれば大きな対策と作戦修正を行う
⑨個別ミーティングは必ず全員おこなっていく
⑩売上アップ３１の原理を唱和させる
３．展示会中
①本日の来店予定に対する結果を見て、TEL確認と指示と追求をする
②本日の朝一番来店販売に対し、１番星賞をもうけ表彰し、朝からの出足の勢いをつける
③部下のお客様に挨拶をしてあげる、またはフォローしてあげる
④タイムラグが発生する場合は、作戦会議、夕方から夜の対策を行う。また終了後は本日の問題点と改善策、明日の対策を短時間でミーティング行う
⑤本日の達成者を張り紙にしてどんどん発表してやる
⑥「あといくら」マジック数字を張り出し、競争意識をあおる
⑦マネキン、問屋さんごとのミーティングを行う
⑧本日の売れ筋商品を紹介する
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2007年07月27日
催事を成功させる条件４
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宝石店催事を成功させる条件4
１．企画商品の内容と打ち出し方
２．価格訴求はどうするか
３．催事タイトル
４．動員来場の仕掛け・案内状
５．お楽しみ企画
６．確約取りの仕掛けをどうするか
７．勧誘シナリオとマニュアルづくり
８．成功の仕組みづくり
９．展開の方法
１０．商品構成（売りたいもの明確にする）
１１．販促企画（お買い上げ率アップ対策・衝動買い・複数商品買い）
１２．会場の陳列、お客様の動線
１３．受付マニュアル
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催事を成功させる条件３
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宝石店催事を成功させる条件3
１．昨年の反省より、今年はどうする
①売れるべきお客様に売れなかった原因
売れるべき商品が売れなかった原因
売れるべき社員が売れなかった原因
②お客様のノリ・社員と幹部のノリはどうか
２．お客様に何で感動を与えるか
３．催事のコンセプトをどうする？、大義名分は？ ⇒ 催事の性格づけ
４．売上目標を達成するための絶対条件は何か？
５．どういう顧客名簿で攻めるか？
６．目標の設定、個別数表への落とし込み
７．催事の日程、出勤体制は？
８．社員をノセるためにどんな研修を行うか？
９．組織はどうか？
１０．どのくらい経費がかかるか？
１１．武器（提案商品・サービス・企画）はどうする？
１２．会場図面とお客様の流れ方
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2007年07月06日
催事を成功させる条件２
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宝石店催事を成功させる条件2
１．コンセプトを明確にする
①コンセプトとは「方向性」
②方向性はお客様に喜ばれる、満足感の得られる催事
（１）快適性 ⇒ 楽しさ、気持ちが和む、心地よさ
（２）満足感 ⇒ 自己顕示欲の達成、おせったい
（３）情報性 ⇒ 提案、商品
（４）サービス ⇒ アドバイス、カルチャー
③売ろう、売ろうという姿勢ではお客様は来ない。継続して来てもらえるよう「日常の顧客接点・情報提供」と「必要とされる人柄になるための日ごろの努力」が大切
２．大義名分を明確にする
①社員をのせる
（１）催事の成否は社員のノリと勢い
（２）毎年同じ催事でも新しい考え方、やり方、商品を取り入れる
（３）これがないとマンネリ化し、社員は燃えない
②催事に対し自信をつけさせる
社長が「これならいける！」という確信を得ることが大切
③確約取りトークに自信をもたせる
ロールプレイングで訓練
３．目標を明確にする
（×） 押し付け
（○） 納得
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2007年05月05日
催事を成功させる条件１
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
宝石店催事を成功させる条件１
１．催事が失敗する要因
①目標どおりの確約がとれない
②来場率が目標を下回る
③買上率が目標を下回る
④客単価が目標を下回る
２．売上とは「ヤル気×やり方×能力」である。
①ヤル気対策
心 ⇒ ヤル気
技 ⇒ 技術
体 ⇒ 行動
・報奨金の導入
・ゲーム化
②やり方
（１）根性だけでは売れない
（２）売上＝顧客名簿数×面談率×確約率×来場率×買上率×客単価
（３）打つべき手は①顧客名簿数の確保、②面談率の向上
（４）打つべき手を間違えたら催事は失敗する
３．社員の喜び（やり甲斐） ⇒ 売れること
①学校で得意、不得意の科目が出来るのと一緒
②小学校へ入学するまでは皆一線
③良い成績を取ると好きになる。
④販売も売上が良ければおもしろくなり成功する
⑤売れるしくみ、システムを変える
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2007年04月28日
宝飾催事研修会プログラム
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宝飾催事研修会プログラム
毎回の催事で実施し、定着を図ること
準備8割、仕上げが2割。
しっかりと準備すること！
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2007年04月22日
催事研修会の開催
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催事研修会
店メンバー全員に下記を説明し、意思統一を図る
①催事の趣旨説明
今、何故この時期にこの催事を行うことになっているのかなど、催事の持つ意味とその特徴についての説明
②動員の流れ
アプローチ顧客のリストアップから、訪問のやり方、基本的な動員パターンを説明
③売上目標の設定
個人ごとの売上目標を設定し、それから訪問日数や名簿数を割り出す
④出品商品・企画の説明
問屋担当者より「出品商品の説明」を受ける
⑤ロールプレイング
訪問確約取りのやり方、電話作戦のやり方など、実際にお客様に話す言葉を何度も何度も訓練する
⑥意思統一
この催事に向けて全員が「やるぞ！」という気持ちになってもらうよう動機付けしていく
＜この日までにやっておくこと＞
行動計画表の作成
①個人別の目標設定
売上、訪問消化軒数、電話件数、使用名簿数
②動員期間における動員パターンを決める
協賛メーカーとの勉強会（担当者が来て事前に勉強会をしてもらう）
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2007年04月17日
年間催事計画でおさえておくこと
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年間催事計画でおさえておくこと
１．売上予算（目標）、実績が前年と比較できること
① 月別と催事別
② 四半期別（３ヶ月）
２．催事名
お客様が喜ぶ、社員のヤル気の上がる催事名がベスト！
３．催事期間 ⇒ 売上目標と前年実績を記入
４．休日
①定休日を確定
②社員が交替制で休む
③集客期間中と通常期間では重要比率が違うので、集客期間中の出勤を催事終了後に集中的に休めるようシフト組む
５．会議及び研修日
①幹部会議と社員研修会を分ける
②使う資料を統一する
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2007年04月13日
催事を数字にどう組み込むか
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催事：展示会を数字にどう組み込むか
催事の型決め
１．言葉の意味
＊買上率 ＝ ご来店（来場）頂いたお客様がお買い上げにつながる場合
＊来店率 ＝ 来店（来場）確約を頂いたお客様が実際に催事に来店（来場）される割合
＊確約率 ＝ 訪問または電話で来店（来場）確約が取れる割合
２．催事の区分け
①年商２億円を想定すると１年間を４分割してそれぞれ２５％ずつを予算とする。
②次にその２５％の予算（５，０００万円）を３ヶ月でどのように達成するか予算化する。
３．売上目標２，４００万円の時の必要数値の算出
４．売上目標２，４００万円の時の日程計画
これらのような宝石展示会に集客するための「具体的な戦術」を持っているかどうか、構築しているかどうか、実施するかどうかが、催事成功の鍵となる。
ただ、
「展示会で売れない」
「集客が出来ない」
と、嘆いているだけではないだろうか？
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2007年04月08日
集客催事成功への１６のステップ２
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集客催事成功への１６のステップ
・・・続き
催事の集客を成功させるためには、下記の手順を踏まなければならない。
そしてこれらは各々が連動しないと効果が上がらないのである。
９）DM（予告ハガキ）の発送
①選定した全顧客名簿に対してDMを発送（パスポートなどはまず予告ハガキ）
②電話作戦をしたときに「キッカケ（あ～来てたネ）」となることが目的
③このDMが着いたころを見計らって電話作戦を開始
１０）ファーストアプローチ
①第一回目の電話を入れる⇒催事ランク分け
②展示会の良さを伝えること、自分自身と対面することを目的とする
③ご本人と直接お話し、ランク分けの修正もここで行う
１１）訪問作戦
①ファーストアプローチで反応の良かったお客様順に訪問する
②内容もさることながら軒数をこなすことがポイント
③紹介依頼（同伴）で来場人数のアップを図る
④ここで来場確約を取れることがベスト
１２）最終電話フォロー
①OKを取り、ご来場に結びつけることが目的
②初日から埋めていき、時間帯ごとに平均化した来場を確保すること
③来場日時未定は極力つくらないこと
１３）ご来場チェック
①来場日ごと、担当ごと、時間帯ごとにチェック
②所定の表に記入していく（基本的に担当者が）
③販売事務との連携（販売事務が受付リーダーとなる）
１４）お待ちしてますハガキの発送
①ご来場確約に心から感謝の思いを伝える
②ご来場確約のお客様全員が同じ文章ということがないように
③当日の会話のテーマなどを盛り込んでおくと来場率がほぼ１００％となる
１５）会場販売
①万が一お客様が重複する場合は、マネキンや店長に情報を渡しヘルプを促す
②一人一人のお客様それぞれに今回の提案商品、お勧め商品を必ずピックアップし、それを提案する
③売れた理由、売れなかった理由が明確になるよう、「傾聴能力」のアンテナを高くする
④今後につながる関係をつくる（売れても売れなくても）
⑤当日中に売上伝票メモおよびコミュニケーションシートは記入しておく
１６）催事結果の分析
①提出書類をきちんと提出する（売上伝票・コミュニケーションシート・タグなど）
②お預かり品、納品商品の整理、保証書など責任をもって管理する（⇒販売事務員と連携）
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2007年04月01日
集客催事成功への１６のステップ１
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集客催事成功への１６のステップ
催事の集客を成功させるためには、下記の手順を踏まなければならない。
そしてこれらは各々が連動しないと効果が上がらないのである。
１）年間催事計画の作成
①前年の催事計画を参考に本年の催事計画を作成
②四半期ごと平均した売上となるよう催事を決定する
③催事ごとのコンセプトを明確にして、年間を通して連動性のあるものとすること
２）前年の結果分析
①今年の重点方針を決定するために行う
②前年の結果を数字的にあらゆる角度から分析する
③出てきた問題点＝本年の重点実施項目となる
３）３ヶ月計画表の作成
①３ヶ月計画表で客動員の流れをつかむ
②いつDMを発注し、いつまでに納品してもらうか
③いつDMを郵送し、いつから電話に入り、いつから訪問に入るか
４）行動計画表の作成
①前提として「個別数表」の作成が必要
②これをもとに「行動計画表」を作成
５）斑リーダーミーティング
①行動計画表をもとに斑リーダーとミーティング
②催事の趣旨及び企画内容の理解を深める
③併せて、個人別の売上予算などの修正を行う
６）個人別行動計画表の作成
①催事までの「個人別の行動計画表」「アプローチリスト」を作成
②基本的には「行動計画表」を見ながら各個人が作成する
③これ以降の店長との打ち合わせはすべて本表をもとに行っていく
７）催事研修会の実施
①全員を集めて、催事研修会を実施
②催事の理解とヤル気の奮起が目的
③この後顧客名簿の選定に入る
８）顧客名簿選定
①今回の催事に使用する顧客名簿を選定
②選定内容を店長にチェックしてもらう
③その名簿をランク分けしておく（催事ランク振り分けしたとき分析できる）
続く・・・
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2007年03月26日
宝石催事への集客活動の流れ
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催事への集客活動の流れ
１．店内月１催事方式
①毎月１回、２～４日の催事を店内で企画し、
②その前の２～３週間を集客ための期間として、
③お客様のお宅を１軒１軒訪問して、ご案内状をもとに催事へ集客し（＝訪問作戦）
④またはDMを郵送し、届いたころに電話を入れ催事へ集客し（＝電話作戦）
⑤その催事期間内で１ヶ月間の売上予算の大半をつくる。
２．催事ランク分け
（ここがポイント！）
ファーストアプローチの反応によるランク分けを下記のように行う。
＊Sランク
①ファーストアプローチで「ぜひ行きたい」と言ってくれたお客様
②この催事に提案商品を見つけているお客様
＊Aランク
①訪問すれば来てくれるお客様
②ファーストアプローチで曖昧な返答だったが訪問すれば確約が取れるお客様
＊Bランク
①ファーストアプローチで曖昧な返答で、訪問しても確約のとれそうにないお客様
＊Cランク
①通常ランクはB以上だが、用事があってこれないとハッキリ断られたお客様
３．集客活動の流れ
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セールは教えてくれるが、売上アップ戦略・顧客創造・顧客満足・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成は私達宝石店経営者が自ら作り出さなければならない。
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売上アップ成功法則。
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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2007年03月21日
宝石催事にはどのような形態があるか
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
宝石展示会は主に次の4つに分けられる
催事：イベント形態
＜イベント・販売形態＝「売り方」には主に次の４つに分けられる＞
店頭催事：店頭に集客して行う催事
①低コスト
②在庫販売ができる
③単価が下がる
④商品量が少ない
⑤ホテルより集客率が落ちる
同行販売：メーカー・問屋などのセールスと同行して、お客様宅を訪問販売する
①セールスがノウハウを持っている
②我社はアポイントが重要となる
外商キャンペーン：特定の商品（特に報奨金付商品）を自分のお客様に訪問販売する
①短期集中型
②マンネリが一番禁物
ホテル催事：自社催事とメーカー催事がある
①自社催事でも大小あり、会場もコンセプトによって使い分ける
②とにかく経費がかかる
③店舗よりも集客しやすい
④メーカー催事は経費負担が少なくてすむ
⑤オリジナリティが出しにくい
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投稿者 houseki : 10:55 | コメント (0) | トラックバック
2007年03月15日
イベント（展示会）について
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イベント販売について
＜イベント（催事）売上とは＞
{（目的客×買上率）＋（販促、集客による来店客×買上率）} × 客単価
＜目標達成するためには＞
１．店長の熱意
＝ メンバーのヤル気の火を燃やしてやる（ハートに火をつける！）
２．店長の腕のみせどころ
＊ゲーム化 ＝ グラフ競争
＊メンバーへの心遣い
＊メンバーとの個別ミーティング
＊斑リーダーとの毎日のミーティング
＊最終段階では、一日ごとではなく時間単位で、状況の確認をする
＊ロールプレイングなどの熱心な育成
＜年間催事計画の各種問題点＞
１・「大型催事」で大きく数字を取る
＊３ヶ月に一回程度の大型催事を組み、３ヶ月分の売上を一気にとるというやり方
＊この方式は、事前の準備にかなりの時間を要し、社員の疲労度も激しい。または失敗した時の打撃が大きい
２．売り方が少ない
＊訪問勧誘方式による月１回の展示会販売主体だが、催事のタイトルがかわるだけで商品内容はいつも同じというパターン
＊売り方が少なく、販売員自身にも変化がなくなり、だんだんとマンネリ化してくる。 ⇒ 売上低迷
３．店頭ロングラン催事
＊ひとつの店頭催事期間を２０日ぐらいのロングで取っている催事。集中した呼び方をせず、DMと広告で催事を演出する方式。
＊催事期間中とそれ以外の平常日の変化がなくなり徐々にマンネリ化。
４．販売媒体（チラシ、広告、SPはがき）主体の催事
＊月に１～２回の催事を組み、チラシや広告やSPはがきで集客する方法。
＊だんだんエスカレートして販促費がかさんでくるのと、社員が育たないのが難点。
５．季節変動が大きい（売れる月と売れない月の差が激しい）・上半期と下半期の売上格差が激しい
＊出来る限り上半期と下半期の格差を無くすようにしなければならない。（資金繰り・業務の標準化のため）
＊ジュエリーは他の商品に比べて季節変動を無くしやすい商品である。
６．催事予算型
＊催事期間外にお客様が来店されると「今買わないで今度の催事の時に買って」などと言っている。
＊「月度予算」という概念を導入すべきである。
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2007年03月11日
展示会における、売上目標設定の注意点
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
展示会における、売上目標設定の注意点
１．売上目標＝予測＋無理
①割り算ではなく足し算で設定する
店の売上目標を単純にスタッフに割り振るのは間違いである。個人個人の実力を良く把握した上で、「この人ならいったいいくらぐらいの目標なら可能か」との考えに立ち、個別に売上目標を設定する。また本人の希望年収も加味して設定していく。
☆実は、ここで、顧客管理が重要となってく