宝石店経営者必見　宝飾店成功ノウハウブログ 宝飾店経営者の方へ。あなたの宝石小売店、儲かる戦略は宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。展示会・個展・チラシ・商品・販促・セールは教えてくれるが、売上アップ戦略・顧客創造・業績改革・新規開拓・商品管理・展示会集客・在庫管理・しくみづくり・財務改善は宝石店経営者が自ら作り出さなければならない。

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2006年04月01日

宝飾店の凡事徹底

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私たち中小零細企業は、もっと言えば我々宝飾業界は、大企業がやっている戦略はほとんど「絵に描いた餅」であり、ほとんど役に立ちません。

デジタル管理やマニュアル開発は多少は必要ですが、それが全てではありません。

私が開発した宝飾業界販売管理システム「千客万来システム」も、作業はコンピュータを使って行いますが、決してデジタル管理することが目的ではありません。（ちなみにこのシステムは呉服店も導入しています。呉服店もいかにして顧客創造をしていくかが生命線なんですよね。我々宝飾専門店も負けられません。）

この目的は

「アナログで行ったサービスや成果を効率よく管理するためにデジタルを活用する。しかしこのデジタル管理のベースとなるのはアナログの成果である」

ということです。

つまり我々宝飾業界、宝石店経営はコテコテ・ベタベタのアナログビジネスなんです。

お客様の感性や性格や生活習慣までも知り尽くし、完全なる信頼を勝ち取ったとき、大企業には真似できない「最高の顧客」が出来上がります。

「合理的営業」「効率」「採算」といった左脳的技術（理論理屈）ではなく、肌と肌が触れ合う温度差を感じたり、喜怒哀楽を共感したりといった右脳的技術（感性や感情）が必要なのです。

例えばジュエリー展示会の招待状などを「時間効率」で考えてラベルで郵送してみたり、お客様との雑談を「非生産性な時間」と考えてみたり、仏事を弔電だけで済ませたり・・・。
こんなことではお客様は信者客になってくれませんよね。

宝石展示会の招待状は「ご来場お待ち申し上げます」と1枚1枚丁寧に心を込めて「手書き」で「手配り」する。

お客様との雑談を無駄にせずどんどんする。

仏事ごとには今までの感謝の気持ちを行動で示す。

このような些細なことの積み重ねがお客様との信頼を築いていくのです。

1000枚のラベル郵送の招待状よりも1枚の誠心誠意気持ちのこもった招待状の方が人の心を動かす力は数十倍にもなります。ましてや昨今のようなデジタル社会であればあるほど、そのようなアナログが生きてくるのです。

お客様はこちらが費やした時間以下しか時間を使って見てはくれませんよ。

また、お誕生日や結婚記念日には訪問したり、手書きのお手紙を書いたりして心から祝福する。心の中に\マークをもって手紙を書くのではなく、心からお祝いする。そうすると、その気持ちはお客様に伝わります。

　「こんなの書いても売上にはつながるもんか！」と言っているうちは何をやってもダメでしょうね。「はがき書いたから何か買ってね」という感情が手紙に乗り移ってお客様に届きますから逆効果です。本当にそのお客様をファミリーの一人だと思って接することが絶対の信頼を形成していくのです。

結婚記念日には結婚指輪を新品仕上げして差し上げる。そして「あの時の気持ちを忘れないで末永くお幸せにね！」と言って数百円で良いですからお花をプレゼントしたりして差し上げる。そうすると必ず感動して下さります。でも「新品仕上げしてあげるからお友達紹介してね」なんて思ってやっていたら逆効果。そしてそんな気持ちならそう長続きはしないでしょうね。

結局は売る側の、宝飾品を販売する、あなたの経営する宝石店の「志」ひとつということになりますね。

お客様に喜んで頂くこと、感動して頂くことをコツコツと凡事徹底していく。
その積み重ねがあなたの経営する宝飾店の「信者客」を作っていくのです。

この「信者客」の売上がお店の全体売上の6～8割を占めていることをお忘れなく！　　

さあ、まずはやれることからはじめましょう。
きっとあなたの宝石店が少しずつ進化していくはずです。

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2006年03月19日

宝飾店の顧客創造に重要なポイントは「顧客接点」

顧客接点の数と顧客優良度合いは比例

します。

つまり顧客接点をたくさんつくることが、優良顧客を創るための「手法」となります。

今までの考え方は「いくら売るか」ということが真っ先にきていたことと思います。
確かにその通りです。否定はしません。

今までは「頑張れば売れた時代」ですから。

その結果、現在の売れない時代には「なぜ売れないのか？」という考えになり、「売れる商品がない」「良い商品がイベント会場にない」「商品が高い」といってメーカーさんや問屋さん、そして商品のせいにしているのです。

そうではなくて、お客様の立場から着眼すると、「なぜ売れないのか？」ではなく、

「なぜ買わないのか？」

と考えてみてはいかがでしょうか？

商品はどこのお店に行ってもそうは変わりません。デザインしかり、価格しかり。

ではお客様の選択基準は何なのでしょうか？

やはり「ヒト」ではないでしょうか？

あなたの経営する宝飾店や宝石販売員との信頼関係、満足感、信用、大切にしてくれる・・・ということです。

そのためには、お客様と「接する」ことが重要になってきます。

ただ商品を買ってもらうときだけ、展示会の集客をするときだけ、売る側の都合の良いときだけ「ニコニコ」してお客様と接点を作っているだけではないでしょうか？
そんな腹黒さは今のお客様にはバレバレです。

そうではないときからお客様と「ヒト」と「ヒト」としての関係を築いていく必要があるのです。セールス抜きにした「ヒトとヒトとの交流」・・・。これが重要です。

ですから私の経営する宝飾店では、この顧客接点を重要な戦略として考え、この顧客接点をつくることを仕事としているのです。

具体的にはこの

顧客との接点を「点数化」

して、それを毎月チェックしていきます。

極端に言えば、「モノを売るのが仕事」ではなく、「お客様との接点＝コミュニケーションをつくることがこれからの仕事」といっても過言ではないのです。

良好な人間関係や信頼関係が構築されると、お客様はイベントにも足を運んでくれます。
気に入った商品があれば「買って買って！」と言わなくても「これ欲しい！」とはっきり伝えてくれ買ってくれます。
そして自分の知人友人に、「宣伝」してくれます。

この手法は前述したとおり、顧客接点を「点数化」していきます。

例えば「接客や訪問」を１０点、「お手紙」を５点、「電話」を３点という具合に、接点の方法とその点数を明確にして、進捗管理していきます。

そして「自店の方針は毎日１００点を獲得すること」と明確な目標をたてて実行していくのです。すると今までいかに顧客接点が少ないか、いかに「売り込み」しかやっていないかがはっきりと分かります。

とかくジュエリーの売上を目標設定にします。それはそれで構いませんが、なぜ売れないのかが見えてきません。

加えて、宝石販売スタッフもこういうものをゲーム感覚でさせた方が、楽しくジュエリー販売や接客に打ち込みます。

お客様が望んでいるのは「売り込み」ではなく、「優越感・満足感」なのです。望んでいることを徹底してやってあげる・・・これが熱狂的なファンをつくるコツです。

最近では、宝飾店以外に、呉服店やメガネ（眼鏡）店なども宝石の販売が当たり前のご時世ですが、特に呉服店はこういう顧客接点、人間関係構築、親密関係づくりをかなりされてきています（そうは言っても呉服店でもやっている店とやっていない店がありますが）。

こういう呉服店の良いところは真似てみるとよいでしょう（但し、多店舗展開している呉服店のノウハウはあまり良くありません。「売り」が強すぎます）。




ちなみに、この「顧客接点の点数化管理」も、私の開発した「宝飾店専用管理システム」には構築されており、顧客創造のツールとなっています。単純に管理目的だけのシステムではないということです。

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2006年02月02日

「KKD」と「３S」

ある方が

「今までの経営者の大半はＫＫＤだ。これからは３Ｓで経営しなければ勝てない」

とおっしゃられました。本当にそのとおりだと思います。さてこの「ＫＫＤ」と「３Ｓ」って何でしょう？？？

　「ＫＫＤ」とは

　　　　Ｋ：勘
　　　　Ｋ：経験
　　　　Ｄ：度胸

です。「あ～俺だ！」と思われた方もいらっしゃることでしょう？？

「３Ｓ」とは

　　　　Ｓ：スピード（速さ）
　　　　Ｓ：スモール（小さくまとまる）
　　　　Ｓ：サイエンス（科学＝分析）

です。

今までは勘や経験や度胸でビジネスを展開された方が大半だと思います。

そしてこれらが、ある決断を行う際に邪魔したり狂わせたりしたこともたくさんおありのことと思います。
でもこれが普通ですよね。

なぜならこのＫＫＤこそ人間の持ち合わせている年輪みたいなものですからね。

３Ｓの代表として、文具通販大手のアスクル（「キョウクル」も出てきましたね）などスピードに特化して成功を収めている会社や、ダイエーなど巨大化しすぎて業績悪化した企業とは逆に、小さくても的確にお客様のニーズに絞った経営で伸びている企業（マスから個人の時代）、そしてコンビニに代表されるＰＯＳなどの情報分析、これらが現在の勝ち組として生き残っているわけです。

これから述べることには賛否両論あるとは思いますが、私的には「両方を兼ねそろえる」ということがこれからは大切だと思っています。
ＫＫＤだけでもダメだし、かといって３Ｓばかりで頭でっかちもダメだということです。
（後継者に多いのが後者の「頭デッカチ」ですね。）

なぜなら私たちが取り扱っている商品であるジュエリーは買回り品ではありませんし、生活必需品でもありません。お店とお客様の信用・信頼関係があり、人間的温かさがあり、右脳的感性、直感が必要です。それと同時に経営計画、損益計算、戦略、ノウハウ、分析力、システムづくり、数値化が必要なのです。

例えば商品管理です。自社の売れ筋、売り筋、提案商品をしっかり在庫管理し、販売ロスや在庫過剰にならないようなデータ管理が必要です。この部分は大半の会社が「ＫＫＤ」でやってきた、もしくはたまたま問屋さんが営業に来られて、その商品がないことに気づき補充する・・・その程度の管理ではないでしょうか。

商品回転率や商品鮮度をきちんと把握してその問題に対する具体的な打開策を戦略として実践する・・・そういった経営活動をされている宝石店がどれほどあるか？
しかしこれは手作業や税理士の先生にお願いしたりすると結構面倒です。これがボタン一つでできるようにしなければなりません。

これらのように、「千客万来システム」は今まで蓄積されたＫＫＤによる情報やお客様や商品、そしてスタッフとお客様との信頼関係を３Ｓで解析して、そして次の発展を目指していこうとするもの、つまり

「ＫＫＤと３Ｓを共有する」

ツールなのです。

効果的な顧客創造、的確なサービスを通して、お客様との関係は今まで以上に深まり、温まり、かつ親しみや信頼を築かせて頂くのです。

決して合理的さや効率的さといった「デジタル的」な経営を狙っているのではありません。大げさに言えば、今まで以上に「アナログ的」さを追求するのです。

宝石店経営も進化しなければなりません。


　

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2006年01月31日

千客万来システムの＜実践的＞なノウハウ

この宝飾業界専用のコンピュータシステム「千客万来システム」の大きな特長は、製作者が皆様と同様、宝飾店経営者だということです。

前述したような（「▲売上が下がる・・・」「▲新規開拓できない・・・」など）経営の悩みが、不満が、ストレスが同じなんです。

それをどうにかしたい、何とかして打破したい・・・。そんなことを毎日毎日考えていた、皆様と同じ宝飾店経営者が試行錯誤の上、開発し、それを現実的に実践し、成果を創り出した「生きたノウハウの集大成」なのです。

机の上で考えたシステムではないんです。

現場で社員から、お客様から育てられた画期的なシステムなんです。

ですからソフト会社が開発した＜非実践的＞なシステムではなく、実際の現場を体験している宝飾店経営者が８年の歳月をかけて開発し、成果を創り上げた＜実践的＞なシステムということです。

例えば、

①顧客管理で「お客様の顔写真を撮って添付する」というシステムがありますが、現実問題として、全てのお客様の顔写真を撮ることが出来ますか？

生年月日もなかなか教えて下さらないお客様からどうやって「写真撮らせてください」って頼むのか？

「やり方が悪い」といって一方的に写真を撮れない宝石店側が攻められますが、私的に言えば「非現実的」です。

確かにコンピュータ管理上は格好が良いものでしょうが、その写真を撮影するノウハウは教えてくれません（というより持っていません）。

なぜならそのシステムを製作した人たちにそのような体験がないからです。

そしてこの部分は絶対にデジタル化すべきではないと考えています。

この「お客様の顔を覚える」ということは、私たちジュエリー販売業にとって最も重要なことであり、その重要な訓練を販売スタッフ全員にさせなければ、「お客様に喜んで頂く」行為は生まれません。

販売を経験された皆さんならお分かり頂けると思います。

②ポイントカードを発行するシステムもあまりうまく機能していないようです。

なぜなら理由は単純明快、ポイントカードは頻繁に来店して購入する「食料品」や「日用品」では再来店効果を発揮しますが、我々のように「１年に数回」、いや「数年に１回」という購入パターンですからうまく続くはずありません。

どこかにそのカードを無くされた・・・なんて言われるお客様ばかりです。さらにはお友達を紹介するとそのポイントが増えるなどといって「紹介斡旋」のツールとして使っている場合もありますが、それを聞いたお友達はどう思われるのでしょうか？？？

③商品の写真を撮影してお客様が何を買ったか管理する・・・というシステムもありますが、そのお客様の嗜好やどのような商品を購入したかを管理したり把握するのはコンピュータではなく、そのお客様をありがたくも担当させて頂いている担当スタッフが把握するものなのです。

コンピュータなどに入れてしまえばそのような社員教育が出来ませんし、またたくさんある商品写真を撮る暇があるのなら、お客様にお手紙のひとつぐらい書いてほしいじゃないですか。

そして現状のようにイベント売上の比率が高まる今日において、イベントで販売した商品の写真はどうやって撮るのでしょうか？撮れないですよね。

つまりこのシステムを十分に活用するためには「在庫販売」しかないのです。

「在庫販売」・・・それは「在庫増」を意味します。この「在庫増」が我々宝飾業界の経営上、特に避けていかなければならない戦略なのに・・・。つまり、これも＜非現実的＞なのです。

これらのように、システムとしては格好が良いものですが、どれも現実離れしています。それもそのはずです。

そのシステムを製作した方々は実際にそのソフトを使って宝飾店を経営したこともなければ、イケイケの奥様方からの無茶苦茶なご要望やわがままを聞いたこともないのですから・・・。仕方がないのです。

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2006年01月24日

宝飾店管理システムの「千客万来システム」お客様創り

私の経営する宝飾店が、宝飾業界専用コンピュータ管理システムである、この「千客万来システム」のシステムで成功した要因は、




「管理や分析などに用いる無駄な時間はデジタル化することで合理化、効率化して費用時間を短縮し、顧客管理や顧客創造は徹底的にアナログ化したさまざまなノウハウを駆使してお客様活動に専念する」ということがこのシステムで可能になったから




です。




「お客様を創ることが業績アップにつながる」




ということは、皆さんすでに周知の事実だと思います。

そう、頭では十分理解されているのです。しかしながらうまくいかない。

社員さんに「こうしろ、ああしろ」と説明しても続かない・・・。
正直言ってどうやればいいのかがわからない・・・というのが現状ではないでしょうか？




お客様創りのやり方が

やる気が続かない・・・

これが本音ではないでしょうか？？

この解決方法は簡単です。つまり、「お客様創りのやり方＝創客のしくみ」を社内に浸透させていけばよいのです。

例えば、

１．御社にとって「ＶＩＰ客（優良客）」の定義は明確ですか？購買金額が高いお客様ですか？支払条件の良いお客様ですか？お友達を紹介して下さるお客様ですか？一般的には「購買価格」や「来店回数」ぐらいでランク決めされるのが関の山だと思います。もしかすると販売担当者の主観でランキング化されているのでは？しかしこの「千客万来システム」は違います。ここに画期的なノウハウがあるのです。




２．また宝石展示会や店内催事の集客に関してのノウハウもあります。ただ単にＤＭラベルを発行して郵送で送るだけではレスポンス（反応率）はどんどん下がっていきます。ここにも驚異的なノウハウがあります。実際、私の経営する宝石店では毎月１～４回の展示会を行っていますが、集客は常に３ケタ集客します。１回の展示会集客も大変なのに・・・と言われますが、ここがノウハウなのです。




３．宝飾業界向けのコンピュータシステムはいくつかありますが、これらの持っているノウハウはほとんど網羅した上に、これらのシステムと一番異なる点は、「お客様創り」のノウハウが＜実践的＞で数多く持っているということです。つまり実体験の中から生み出されたシステムです。机上の空理空論ではないのです。

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2005年12月21日

今の宝飾店の抱える問題

今、大半の宝石店が抱えている問題とは何でしょうか？




　▲　売上が下がっている
　
　▲　昔はよく売れたのになあ
　
　▲　新規開拓ができない
　
　▲　一度来られたお客様が再来店してくれない
　
　▲　既存客の売上が下がってきて、それをカバーするだけの新規客ができない
　
　▲　売りっぱなし・・・わかっちゃいるけどどうすりゃいいの
　
　▲　チラシがあたらない
　
　▲　値引きしか具体的なサービスができていない
　
　▲　よく買ってくれる客しか管理できていないのが現状。それもどんどん減っている
　
　▲　顧客名簿が住所録になっている
　
　▲　店頭にお客様がこない、そして店頭売上が激減している
　
　▲　昔は展示会で良く売ったのに・・・展示会の集客さえできない
　
　▲　ＤＭ（ダイレクトメール）の反応が最悪・・・経費ばかりが増えている
　
　▲　メーカー、問屋にどうしたら良いか相談しても「これ！」という回答なし
　
　▲　スタッフが販売できるほど育たない
　
　▲　いつまでたっても社長が売らなければ売れない
　
　▲　売上の8割は身内が販売していて、何のための社員かわからない
　
　▲　安いものしか売れなくなった。呉服屋などの異業種が高いもの売っている
　
　▲　在庫が全然減らないどんどんデッドストック化している
　
　▲　ホームページ作ったけど誰も見ていない、何も売れない。高いお金払ったのに
　
　▲　後継者がいない。後継者が育たない　
　
　▲　もう何をやったらいいのかわからない
　　
　▲　業績不振が理由で家族がギクシャクしている

このような話をよく聞きます。この中で５つ以上同感するならば、そりゃあ日々の仕事も楽しくないことでしょう。

でも答えは簡単です。なぜ上記のような状態なのか。それは

　　　　「お客様が喜んでいない」

ということなのです。お客様が本当に喜んで下さっているのであれば、上記の問題はどれひとつも発生しません。お客様が喜んで下さっていれば少なくとも

　☆　売上は下がらない

　☆　新規開拓ができる

　☆　一度来られたら再来店してくれる

　☆　既存客の売上が下がっているが、それをカバーするだけの新規客ができる

　☆　売りっぱなしにならない

　☆　チラシの集客力があがる

　☆　値引き以外のサービスができる

　☆　お客様を戦略的に管理できる

　☆　顧客名簿が活きてくる！

　☆　店頭にお客様が絶え間なく来られる、または店頭売上が安定する

　☆　展示会の集客ができる・・・展示会の売上が見えてくる

　☆　経費が減る

　☆　メーカーさん、問屋さんを巻き込める

　☆　後継者が継ぎたくなる、楽しく仕事が出来る

となることでしょう。

考えても見てください。皆さんが何回も何回も足を運ぶお店の共通点は

「そのお店が好きだから」

ではありませんか？

そうです。好きじゃないと行かないんです。我々の経営も同じことです。
好きにさせるのです。好きにさせるしか方法がないんです。

社員が成果の上がる販売員になっていないのは、お客様から好かれていないからです。単純にこれだけのことです。

最近では、宝飾店以外に、呉服店やメガネ（眼鏡）店なども宝石の販売が当たり前のご時世です。この呉服店や眼鏡店、兼業店、あらゆる業種業態に共通しています。

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2005年12月18日

私の経営する宝飾店専用の顧客管理システムはこうして生まれた

今から１２年程前、まだパソコンや宝飾業界に特化した販売管理や在庫管理や顧客管理を中心とした宝飾店コンピュータシステムが現在のように普及していなかった頃、私は「これからはとにかくデジタル化だ！」（今とは違いますョ）と考え、自分でそのような宝飾店専門のコンピュータ販売管理システムを構築しました。

売上、在庫、顧客管理をはじめ、さまざまな分析が出来るシステムでした。あの当時、恐らく年商６，０００万円程度の規模でこのようなシステムを使っていたところは少なかったのではないでしょうか？

その当時、あるコンピュータソフト会社の社長に見せたら、「素晴らしい！これなら我社のソフトは必要ありません」と言わせしめたぐらいです。

そのおかげで平成９年には、スタート時（平成６年）の３倍の年商にあたる１億円を突破しました。
　

しかし前述しましたように、さまざまな体験を通して「これからの宝石店は決してデジタルだけの時代ではない。我々宝飾店はアナログでもなければならない」と気づき、顧客創造のノウハウを構築しはじめました。

そして現在ではこのアナログ的な顧客創造とデジタル的な管理を融合させた我社のオリジナルコンピュータシステムである、「千客万来システム」が出来上がったのです。

このシステムは非常に話題になり、某大手化粧品メーカーが飛びついてきて、「是非そのシステムを紹介して欲しい」ということで、早速大阪の本社にプレゼンテーションに行った程画期的なノウハウとして定評でした。

アナログばかりの「ドンブリ勘定」でもダメ、かといって「頭でっかち」なデジタルばかりでもダメ、大切なのは両方のバランスです。

現場は絶対にアナログですから徹底的にアナログで行います。そしてそのアナログ的な営業をデジタル管理で支え、さらに発展させるのです。

この「千客万来システム」のおかげで平成１２年には年商１．５億円を突破し、１４年には２億円を突破することになるのです・・・。

しかし一番の成果は売上高ではなく、お客様が驚異的に増えたということです。

この「千客万来システム」を導入するまでは、優良得意客に「年間１～３回の購買をお願いした、無理売り販売」をしての年商１億円でしたが、現在はその優良得意客が驚異的に増えたことによって、以前のように無理売りすることなく、お客様も喜んで頂いているという点が大きな成果なのです。

簡単に言えば「売り込まなくても売れる！」ということです。

不思議なもので、「買って、買って」と売り込んでいたときは、お客様はどんどん逃げていきますが、「買わなくて良いよ！」というスタンスに立って接すると、お客様は寄って来られます。お友達も紹介して下さいます。本当に不思議です。

このように、売り込みしないことによってお客様にも喜ばれ、我々販売側も喜べるこの関係こそ、商いの醍醐味だと思います。ジュエリーショップ経営の至福の瞬間です。

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2005年12月13日

競争の時代ではない

「ジュエリーの値段って有って無いようなものよね・・・」この一言が私を変えた！

私は２３歳の時から宝飾店の経営を始めました。
とにかく「拡大！拡大！」をスローガンにスタートしました。

チラシをやり、宝石展示会をやり、ジュエリーの在庫を増やして品揃えをやり、ジュエリー販売社員を増やし、イケイケガンガンやってきました。近隣の宝飾店のお客様を奪い、あそこには負けるなと激を飛ばし、お客様に「買って、買って」と叫ぶ毎日・・・。

その結果、私の経営する宝飾店は年商も４倍になりました。当初３０００万円だった私の経営する宝石店は短期間で年商1億円を超え、年商２億円に近づいていました。「俺はスゴイ！」と有頂天になっていた時、あるお客様から




○「ジュエリーの値段って有って無いようなものよね・・・」

○「もうブランドしか自己顕示欲を満たせないわ・・・」




と言われて「ハッ！」と気づきました。これは全て自社のことだと。私の宝石店のことだと。自分のことばかり考えていたと。

ジュエリーを売りたいがために値引き合戦をやり、売りたいがために欲しくない商品を買わせ、挙句の果てには一人のお客様がクレジットを3本も5本も多い人は10本も、同時に支払っていくようにしてしまった。

そしてやがて来店数が減っていった・・・。売上も減り始めた・・・。

そこで私は方針を変えました。
本当にお客様に喜んで頂ける店づくりをしていかないと大変なことになる。お客様が逃げていってしまう・・・と思って。お客様の満足、ニーズを、ウオンツを満たしてあげることを第一に考えないと・・・と。

そして競争して他社を、他の宝石店を「負かす」のではなく、我々宝飾業界全体で、お客様にジュエリーの素晴らしさ、ジュエリーを着ける楽しさや豊かさを提供していくことがこれから宝飾業界で生きていくための絶対条件であり、私の使命であり、喜びであると。

そして、そうすることで最終的には私の経営する宝飾店の発展にもつながる・・・。そう決意したのです。それから7年の歳月が経とうとしています。

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2005年12月06日

宝飾店が背負うべき宿命と本質

この厳しい時代の中、我々と同じ小売業界でも大躍進を成し遂げている企業は数多くあります。中でもユニクロやダイソーなど、年商数千億円という規模です。

しかしながら我々宝飾業界を見てみると、あのティファニーですら年商数百億円です。日本の宝飾店の９０％以上が年商１億円以下という、中小零細企業の集合体が我々宝飾業界なのです。１ヶ月の売上が３００万円～１０００万円のお店が大半、もっと言えば１日１０万円～３０万円といったところです。

我々の宝石業界にマンモス企業が生まれないのはなぜか？

それは我々の扱っている商品、いわゆるジュエリーが、「生きていくうえで必要不可欠の商品ではない」からです。つまり、「モノ」として売れる商品ではない、もうそのような時代ではない、ということではないでしょうか。

ひとつひとつのジュエリー商品に対して、明確な「買う理由」がますます必要になってきているのです。

つまり、「モノ」、さらにいえば「ジュエリーという商品」としての考え方を超え、「ジュエリーを通して、お客様が喜んでいただけるモノやコト」をひとつずつ丁寧に、ヒトのぬくもりや温かさや情熱を、もっともっと注いで提供していかねばならなくなってきたということです。

世の中が「デジタル」化に進む中、我々の宝飾業界はさらに「アナログ」化が追求されるのです。お客様との人間関係、経営姿勢、スタッフの人間性、温かさ、思いやり・・・。機械的ではなく、マニュアル的ではなく、人間味のあるサービスが必要になってくるのです。

これが我々宝飾店が背負うべき「宿命」なのです。この点をもう一度ご認識ください。

そして、「数がたくさん売れる」、「高額商品が良く売れる」、といった「過去の時代」のことはきっぱりと捨てましょう。なぜなら数をたくさん売ろうとすると、いまのデフレ時代は特に「低単価路線」を取らざるを得ません。

今の低単価路線とは百円代です。

この価格でジュエリーを売ることで使命感や幸福感は得られますか？
３，０００円のシルバーのリングﾞや、９，８００円のジュエリーをチラシで売る・・・それが我々の本業ですか？それが貴方の天職ですか？

「それが戦略」という会社ならそれで結構です（決して否定は致しません）が、「売れないからその路線でやるしかない・・・」と安易に呑まれていませんか？「お客様がジュエリーをそのような低価格でしか望んでいないから」とニーズの勘違いをされていませんか？

今の世の中の変化に対応することは必然のことですが、『宝飾店としての魂』まで安売りすることは、断じて阻止せねばなりません。今までのような「価格訴求」や「なんでもかんでもの品揃え」や「単なる展示会＝要は無理売り催事」ではそれらと同じです。

今一度、我々宝飾店がお客様に求められているものは何なのかを問い、本質を追求することです。

今のお客様が求めているニーズの一つは「自己顕示欲の達成」ではないでしょうか？

つまり、お友達に良いモノ持っているわね・・・と褒めてもらえたり、ご主人にキレイだな・・・と認めてもらったり、あの人が持っていたモノ以上のモノを買った満足だったり・・・。このような顕示欲を満たすために我々のところに来てくださっているのではないでしょうか？

女性がルイヴィトンのバックを買い捲るのはまさに、この「自己顕示欲」です。
決して「普段に付けられるモノ」「安いモノ」ばかりを買い求めているのではありません。ここに我々宝飾店の「本質」があるのです。

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投稿者 houseki : 00:43 | コメント (0) | トラックバック

2005年11月01日

あなたの経営する宝飾店の成功をお祈りします

「たくさんのお客様に愛され、親しまれる宝飾店にしたい」

「楽しい仕事をして、たくさん儲かりたい」

「売上を上げたい」

宝石店経営者の皆様なら誰でも持っている願望ではないでしょうか？
私もその一人です。私も宝石店の経営をしています。

何を隠そう・・・私も非常に苦しい時期がありました。

かつては高度成長～バブル時代、本当によくジュエリーが売れた時期がありました。市場規模も3兆円も目指していた時期です。皆さんも記憶にあるでしょう。あなたの宝石店の宝石が飛ぶように売れていた時を。今では考えられないほど、高単価のジュエリーがいとも簡単に売れていたときが。
毎日の仕事が楽しくて、お金もジャンジャン入ってきて、金回りもよく、ゴルフ三昧。飲み三昧。本当に楽しい時代でした。

しかし、一転して状況は変わりました。
あの時代に戻りたい・・・。飛ぶように売れていた時代に戻りたい・・・。
私も正直そう思うときがあります。

でも、絶対にあのような時代は来ないと思った方が賢明でしょう。

そんな中、私も非常に苦労し、苦難の連続でした。
だって気がついたら売上が一気に右肩下がりに転落しているんですから。
年収も○千万簡単に入っていたものが、あれよあれよと下がっていったんですから。
余裕で借入返済していたものが、その借入が重くのしかかってきたんですから。

毎日ゴルフに行く気分ではなくなってきた・・・。
毎日夜の街を豪遊する気分もなくなってきた・・・。
お姉ちゃん達に良い顔する自分がしんどくなってきた・・・。

そんな経験を経て、今の宝石店の経営のあり方を考え、分析し、変革させ、改善し、そして今の宝石店を築きあげてきたのです。

私は偉いコンサルタントでもありません。

しかし、この宝飾業界が不況の中で、倫理観や理念を見失って、お客様が業界全体に不信感を募らせたり、業績が悪いと嘆く宝石店経営者の塊の一人として存在したくはありません。

そのためにも自分がやってきたこと、自分がやっていること、成功してきたことを公開することで少しでもそれに貢献でき、活性化された宝飾業界になり、豊かな、幸せなビジネスライフを過ごす宝石店経営者が一人でも多くなれば最高のハッピーだと確信し、このサイトを発足しました。

私の会社名は「千客万来」です。
そうです。たくさんのお客様に何度も何度も来て頂き、楽しんで頂き、買って頂く。そんな会社を作りたくてこの社名にしています。

どうぞあなたの経営する宝石店が売上アップ、業績アップになって頂ければ幸いです。

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投稿者 houseki : 12:07 | コメント (0) | トラックバック