2007年07月22日
お中元、何にされましたか？
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お客様へのお中元は決まりましたか？もうお贈りしましたか？
そもそもお中元とは
梅雨の入り・お中元・お盆（盂蘭盆会）・暑中お見舞や残暑お見舞などに、お世話になった人に感謝の気持ちをこめて「いかがお過ごしですか」の季節のあいさつをするもの
ですよね。
お中元を何にするかで、お客様への感謝への伝わり方が違ってきます。
皆さんはお中元を何にされましたか？
このお中元で大切なこと、絶対にやらなければならないことが２つあります。
これは私の体験談ですが、この２つを行うと、お客様への感謝の伝わり方が格段に違ってきます。
もらって当然だと思われて終わるのか・・・
こんなにしてもらって・・・メチャクチャ嬉しいと思って頂けるのか・・・
同じ「お中元」でもこれだけ違ってきます。
ではその２つの秘策とは・・・？？？
ノウハウ集を勉強されている方は「そのお中元の秘策って何？」とメール下さい。
お教え致します！
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
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宝石宝飾店 呉服店 時計店 メガネ眼鏡 ネット ホームページサイトでジュエリー・貴金属販売の小売店・ショップ・卸問屋・メーカー必見。
売上アップ成功法則。
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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投稿者 houseki : 10:30 | コメント (0)
2006年10月26日
宝飾店の売る努力 売れる努力2
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
売る努力 売れる努力2
○売る努力
「売る努力」は短期的に細かく表現すること。
今までは、各販売スタッフの売上目標を「月度」で伝えるだけだった。例えば「Aさんの今月の売上目標は○○万円。」というように。
これは具体性がなく、「そのために今日どうするか・何するか」という行動になかなかつながっていかないのである。
そこで、各メンバーの売上予算を「月度目標（今月いくら）」から「週間目標（今週いくら）」へ、そして「日別目標（今日いくら）」へと移行していく必要がある。
「週別に」「日別に」細かくかみ砕いていってメンバーに降ろすことが大切である。
次に実行することは毎日のミーティングのやり方を統一し、そのミーティングの中で指導、育成を行いながら本日やるべきことを落とし込んでいく。
最後に本日の行動実績の反省、感想を当日中にまとめ、次につなげていく。
○売れる努力
「売れる努力」は、中期・長期展望に立ってプロセスを重視する。
P：プラン （計画）
↓
D：ドウ （実行）
↓
C：チェック （検証）
↓
A：アクション （修正・実行）
自社の目指す方向、期待する結果へ、チャンスを導く努力が必要である。
そのためには。中期・長期的展望に立って、上記のようにPDCAサイクルを繰り返すことが必要である。
ひとつのキッカケ（チャンス）を大切にし、長期的展望に立ち、やるべき努力をやり続けること。この凡時徹底が「売れる努力」なのである。
具体的に「売れる努力」とは、
★「表」で押さえること。
★「計画遅れ、戦術遅れが原因でなかなか成果につながらない」という問題点を打破すべく、計画遅れや戦術遅れを防ぎ、ひとつひとつの行動が他と正しく連動するようにしなければならない。
そのために、「進捗管理表」「業務日報」などを作成してシステム化する必要がある。
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2006年10月22日
宝飾店の売る努力 売れる努力１
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
売る努力 売れる努力１
１ヶ月の売上予算は、「売る努力」と「売れる努力」が絡み合ってできるものである。これは車の両輪と同じ。
○「売る努力」とは、今日の売上予算を達成するためにしなければいけない短期的な努力のこと。毎日のミーティングや朝礼、打ち出し商品を決めたり、ロールプレイングなどを行う。またPOC感動サイクル運動などでお客様と接点をとり情報収集や自分自身の売込みを図る。
○「売れる努力」とは、今日売るための「しくみ（システム）」をつくる努力のこと。「３ヶ月計画表」や「稼動計画表」や「業務日報」を作り、計画遅れになっていないか、計画倒れになっていないか、計画通りにいっているかをチェックしたり、今日売るために休眠客や予備軍に根気良くフォローしたりする努力のことである。
つまり、１ヶ月の売上予算を達成するためには、「ヤル気、努力」と「計画性」の両方が必要なのである。
そしてそれによって店内（社内）に「売るムード」と「売れるムード」が形成され、「明るい・活気ある店」が生まれるわけである。
お店の売上が思うようにいかない時は、この「売る努力」と「売れる努力」のどちらかが片手落ちの場合が多いのである。
「ヤル気、努力」ばかりを前面に押し出すとスタッフは疲れてしまい、長続きしなくなる。売れる数字にも限度というものがある。
又、「計画性」の面からのチェックのみを追及するとこれも問題を生じる。なぜなら販売スタッフは決してロボットではないからである。
続く・・・
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2006年06月22日
販売マニュアル
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売上を上げるも下げるも、この「販売マニュアル」が重要なポイントのひとつです。今日はこの「販売マニュアル」の考え方、位置づけをご紹介します。
なぜこのようなマニュアルが存在するのか？
なぜこのようなマニュアルが必要なのか？
このことを社内に浸透させ、このマニュアルをベースにして販売活動を行い、人材の育成を行うことが絶対必要です。
「うちは家族経営だから・・・こんなものいらないよ」
「俺の頭の中にあることが、マニュアルなんだ」
「めんどくさい」
どんな理由でも結構です。
とにかく一度作成してみてください。
不必要だと思っている方も。
新しい何かが発見されること間違いなしです。
我社の「販売活動」に対しての考え方
①商品を仕入れて販売する～これが我社の販売活動ではない。今までの販売はこれで良かったが、我社ではこれは「横流し」と呼ぶ。商品が我社を通過することで何の付加価値をつけるのか？この付加価値こそが「商品」であり、これを販売することで頂くものが「利益」である。もし仮に商品が売れないのであれば「付加価値が少ない」か「付加価値以上の定価がついている」からである。では我社の「付加価値」とは何ぞや？それは「ヒト」である。そう、我社の商品は「ジュエリー」ではなく、あなた達皆さんが我社の「商品」なのであるという認識
②素晴らしい商品、価値ある商品、一生離したくない・・・と思われるような商品を提供したいと思っている。その商品があなた達であるのだから、そのあなた達を素晴らしい人材に育てることが我社の使命である。逆にそうなりたいと願えないあなたがいるとするならば、それは「付加価値」になりえないのだから我社にいる必要はない。自分自身が成長し、それをお客様が喜んで買って下さり、時にはその商品をお友達に紹介する。こんな仕事こそこの上ない最高の仕事であり、一生続けられる仕事である。それだけ「販売」という仕事は魅力的であり、価値ある仕事である。販売とは「自分自身を成長させ、幸せを与えてくれる最高の仕事」であるという認識
③報酬とは誰から頂くのか？会社だろうか？我社は「お客様から頂くものである」と考える。そして報酬とは「有益なものを与えることで得られる代償である」と考える。だとすれば常にお客様に対して有益を与え続け、お客様に必要とされる販売員、会社になることであなたは永続的に報酬を頂け、そして我社も永続的に発展するという認識
④自己成長するために、技術の向上を図るために必要なものの一つに「数字を追いかける」ということが挙げられる。マラソン選手も４２．１９５キロを一生懸命走りぬきストップウォッチを止め、前回よりどれだけ速かったか、目標よりどれだけ早かったかを確認し達成感や新たな目標を設定する。もしマラソンにゴールや数字（タイム）がなくただ単に黙々と走り続けるだけならだれでも止めてしまう。この世で自己成長を遂げようとするとき必ず存在するのが「数字」であり少しでも早く、少しでも多く数字を上げようとするところに自己成長や技術の向上がある。つまり「数字」があるからこそ「付加価値」「商品」が高められるという認識
⑤我社は一人年間販売額３，０００万以上のプロを目指し、プロらしい報酬を獲得することを「販売員のプロ」と位置づけしている
■■■＜経営用語集＞■■■
「経営目的」
事業活動や経営活動の狙いであり、ある意味では、ものごとの最終到着点を表すものである。しかし、現実には目的のない仕事や業務はありえない訳であるが、意外と意味不明な、あるいは意味曖昧なことが多い。つまり、目的が不明確では、継続的かつ、効果的成果は、期待できないと肝に命じるべきである。
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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投稿者 houseki : 14:27 | コメント (0)
2006年05月11日
ダイレクトメール（DM）の反応率が非常に悪い・・・
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ダイレクトメールを使ってイベントなどの集客などをされているところが多いと思います。
実際に弊社でも活用していますし、いろいろな企業からもダイレクトメールが届きます。
しかし、実際に皆さんはどうでしょうか？
どのくらいのダイレクトメールを開封し、関心を持ちますか？
知らない会社、覚えのない会社、以前に一度だけ利用したことがあるが現在は全く利用したことのない会社、同業の友人がいる会社、以前あまり対応の良くなかった会社、・・・
これらの会社から届いたダイレクトメールに関心を持って見るでしょうか？
開封すらしないのが大半ではないでしょうか？
では、自社のダイレクトメールはどうでしょう？
どのくらいの確率で開封され、内容を見て頂いているでしょうか？
とりあえず５００部、１０００部、３０００部・・・出しとけば、何人かはヒットするだろう・・・
そんな希望的判断で、膨大な無駄な経費を費やしていませんか？
ダイレクトメールは的確にお送りすれば、すごい確率で反応が返ってきます。
それはダイレクトメールの出来具合や、美しさや、小手先の面白さなどではありません。
要は、
「見たい、知りたい人、関心のある人に、的確な情報を与えているかどうか」
だけです。
そして、一番重要なのは
「見たい人、知りたい人、関心のある人」が誰なのかが分かっているかどうか
です。
今まで買ってくれた人１０００人にセールのダイレクトメールや展示会のＤＭを出したところで、その反応はどんどん悪くなっているのが現実です。ほとんど反応がありません。
そんな経費をかけるのなら、そのセール・展示会に行きたい、行ってみたい、関心があるお客様１００人に出したほうが良いに決まっていることぐらいはお分かりのことでしょう。
この１００人のお客様のことを「ターゲット顧客」と呼びます。
これから先は、この「ターゲット顧客」が誰なのかを明確にすることが最重要項目のひとつであることはお分かりのことでしょう。
じゃあ、どうやったらその「見たい人、知りたい人、関心がある人」が誰なのかがわかるのか？
自社にとっての「ターゲット顧客」とは誰なんでしょう？
それをシステム化しないかぎり、我々宝飾店、いやこれからの小売店をはじめとした物販業やサービス業は生き残れません。
そして、
他社が着手していない今こそ、チャンスなのです。
なぜ他社が着手していないと分かるのか・・・。だってあなただってそのシステムを持っていないでしょ！
勝ち組企業と負け組企業の決定的な違いはこの「ターゲット顧客が明確かどうか」なのです。
誰が買ってくれて、誰が買ってくれないのか・・・。
安いか、高いか・・・もうそんな時代ではありません。
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2006年03月26日
このチラシで爆発的販売を実現！
これは私が経営する宝石小売店で2月9日に折込チラシを出した、そのチラシの一部です。
このチラシでなんとものすごい売上を記録しました。
左側の黒真珠チョーカーが26本（＝130万円）。
真ん中のグレーチョーカーが11本（＝100万円）。
右側のタヒチチョーカーが13本（＝130万円）。
合計360万円です。
粗利はどのくらいあるか、お分かりになられると思います！！
これホントですよ。
2月9日に投函したチラシです。33000部です。経費はチラシ代＋折込代＝22万円です。
すごいでしょ。
では皆さんに質問です。
この商品写真の上部には、どのようなセールストークを入れたと思いますか？
（この黒い部分です）
これが
売上を上げる「ノウハウ」
です。
「パールフェア開催」？
「真珠超特価セール」？
それだと絶対に売れません！！
ここにある仕掛けをすることで、このような爆発的ヒットを生み出します。
何を入れるか・・・分からない方は「売上アップ７つの法則」をご覧下さい。
すぐ元取っちゃいますよ。
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2006年03月24日
ブライダルで大きく売上を伸ばす方法
もちろんその会場にブライダルジュエリーコーナーとして出展。
今回は新しい仕掛けをしました。
ブライダルジュエリーって、競争激化と言われています。
ゼクシーに広告を載せないと負け組だと・・・。
絶対にそんなことありません。
私の経営する宝石店のブライダル売上は、費用対効果、在庫回転率、マーケットシェア率、どれをとっても、どこよりも効率よく販売できていると自負しています。
ゼクシーにも載せたことはありません。
でも恐らく、商圏の３０％以上のシェアがあります。
ブライダルで勝てる戦略は簡単です。
○○をやり続ければ絶対に勝てます！！
○○ってチラシとか、お金のかかることではないですよ。
お金がかからなくてもブライダルの売上が劇的に増える方法があるのです。
これは私が10年間かけて構築したノウハウ（といっても答えはものすごく簡単！）ですので公表は出来ませんが、実証済みです。
知りたい方は「７つの成功法則」をご覧下さい。
ちなみに私の経営する宝飾店が扱っているブライダルリングで、エリア限定ショップ展開をしているブランドや、多額の投資を必要としているブライダルリングは一切置いておりません。どこでも取り扱いできるブライダルリングばかりですよ。
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2005年12月13日
競争の時代ではない
「ジュエリーの値段って有って無いようなものよね・・・」この一言が私を変えた！
私は２３歳の時から宝飾店の経営を始めました。
とにかく「拡大！拡大！」をスローガンにスタートしました。
チラシをやり、宝石展示会をやり、ジュエリーの在庫を増やして品揃えをやり、ジュエリー販売社員を増やし、イケイケガンガンやってきました。近隣の宝飾店のお客様を奪い、あそこには負けるなと激を飛ばし、お客様に「買って、買って」と叫ぶ毎日・・・。
その結果、私の経営する宝飾店は年商も４倍になりました。当初３０００万円だった私の経営する宝石店は短期間で年商1億円を超え、年商２億円に近づいていました。「俺はスゴイ！」と有頂天になっていた時、あるお客様から
○「ジュエリーの値段って有って無いようなものよね・・・」
○「あそこの宝飾店で売りつけられた。だから宝飾店はキライ・・・」
○「宝飾店には行きたくない。だって売りつけられるから・・・」
○「もうジュエリー買うならブランドにしよう。だって気軽に買い物できるから・・・」
○「もうブランドしか自己顕示欲を満たせないわ・・・」
と言われて「ハッ！」と気づきました。これは全て自社のことだと。私の宝石店のことだと。自分のことばかり考えていたと。
ジュエリーを売りたいがために値引き合戦をやり、売りたいがために欲しくない商品を買わせ、挙句の果てには一人のお客様がクレジットを3本も5本も多い人は10本も、同時に支払っていくようにしてしまった。
そしてやがて来店数が減っていった・・・。売上も減り始めた・・・。
そこで私は方針を変えました。
本当にお客様に喜んで頂ける店づくりをしていかないと大変なことになる。お客様が逃げていってしまう・・・と思って。お客様の満足、ニーズを、ウオンツを満たしてあげることを第一に考えないと・・・と。
そして競争して他社を、他の宝石店を「負かす」のではなく、我々宝飾業界全体で、お客様にジュエリーの素晴らしさ、ジュエリーを着ける楽しさや豊かさを提供していくことがこれから宝飾業界で生きていくための絶対条件であり、私の使命であり、喜びであると。
そして、そうすることで最終的には私の経営する宝飾店の発展にもつながる・・・。そう決意したのです。それから7年の歳月が経とうとしています。
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
投稿者 houseki : 14:20 | コメント (0) | トラックバック
2005年12月06日
宝飾店が背負うべき宿命と本質
この厳しい時代の中、我々と同じ小売業界でも大躍進を成し遂げている企業は数多くあります。中でもユニクロやダイソーなど、年商数千億円という規模です。
しかしながら我々宝飾業界を見てみると、あのティファニーですら年商数百億円です。日本の宝飾店の９０％以上が年商１億円以下という、中小零細企業の集合体が我々宝飾業界なのです。１ヶ月の売上が３００万円～１０００万円のお店が大半、もっと言えば１日１０万円～３０万円といったところです。
我々の宝石業界にマンモス企業が生まれないのはなぜか？
それは我々の扱っている商品、いわゆるジュエリーが、「生きていくうえで必要不可欠の商品ではない」からです。つまり、「モノ」として売れる商品ではない、もうそのような時代ではない、ということではないでしょうか。
ひとつひとつのジュエリー商品に対して、明確な「買う理由」がますます必要になってきているのです。
つまり、「モノ」、さらにいえば「ジュエリーという商品」としての考え方を超え、「ジュエリーを通して、お客様が喜んでいただけるモノやコト」をひとつずつ丁寧に、ヒトのぬくもりや温かさや情熱を、もっともっと注いで提供していかねばならなくなってきたということです。
世の中が「デジタル」化に進む中、我々の宝飾業界はさらに「アナログ」化が追求されるのです。お客様との人間関係、経営姿勢、スタッフの人間性、温かさ、思いやり・・・。機械的ではなく、マニュアル的ではなく、人間味のあるサービスが必要になってくるのです。
これが我々宝飾店が背負うべき「宿命」なのです。この点をもう一度ご認識ください。
そして、「数がたくさん売れる」、「高額商品が良く売れる」、といった「過去の時代」のことはきっぱりと捨てましょう。なぜなら数をたくさん売ろうとすると、いまのデフレ時代は特に「低単価路線」を取らざるを得ません。
今の低単価路線とは百円代です。
この価格でジュエリーを売ることで使命感や幸福感は得られますか？
３，０００円のシルバーのリングﾞや、９，８００円のジュエリーをチラシで売る・・・それが我々の本業ですか？それが貴方の天職ですか？
「それが戦略」という会社ならそれで結構です（決して否定は致しません）が、「売れないからその路線でやるしかない・・・」と安易に呑まれていませんか？「お客様がジュエリーをそのような低価格でしか望んでいないから」とニーズの勘違いをされていませんか？
今の世の中の変化に対応することは必然のことですが、『宝飾店としての魂』まで安売りすることは、断じて阻止せねばなりません。今までのような「価格訴求」や「なんでもかんでもの品揃え」や「単なる展示会＝要は無理売り催事」ではそれらと同じです。
今一度、我々宝飾店がお客様に求められているものは何なのかを問い、本質を追求することです。
今のお客様が求めているニーズの一つは「自己顕示欲の達成」ではないでしょうか？
つまり、お友達に良いモノ持っているわね・・・と褒めてもらえたり、ご主人にキレイだな・・・と認めてもらったり、あの人が持っていたモノ以上のモノを買った満足だったり・・・。このような顕示欲を満たすために我々のところに来てくださっているのではないでしょうか？
女性がルイヴィトンのバックを買い捲るのはまさに、この「自己顕示欲」です。
決して「普段に付けられるモノ」「安いモノ」ばかりを買い求めているのではありません。ここに我々宝飾店の「本質」があるのです。
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投稿者 houseki : 00:43 | コメント (0) | トラックバック
2005年11月01日
あなたの経営する宝飾店の成功をお祈りします
「たくさんのお客様に愛され、親しまれる宝飾店にしたい」
「楽しい仕事をして、たくさん儲かりたい」
「売上を上げたい」
宝石店経営者の皆様なら誰でも持っている願望ではないでしょうか？
私もその一人です。私も宝石店の経営をしています。
何を隠そう・・・私も非常に苦しい時期がありました。
かつては高度成長～バブル時代、本当によくジュエリーが売れた時期がありました。市場規模も3兆円も目指していた時期です。皆さんも記憶にあるでしょう。あなたの宝石店の宝石が飛ぶように売れていた時を。今では考えられないほど、高単価のジュエリーがいとも簡単に売れていたときが。
毎日の仕事が楽しくて、お金もジャンジャン入ってきて、金回りもよく、ゴルフ三昧。飲み三昧。本当に楽しい時代でした。
しかし、一転して状況は変わりました。
あの時代に戻りたい・・・。飛ぶように売れていた時代に戻りたい・・・。
私も正直そう思うときがあります。
でも、絶対にあのような時代は来ないと思った方が賢明でしょう。
そんな中、私も非常に苦労し、苦難の連続でした。
だって気がついたら売上が一気に右肩下がりに転落しているんですから。
年収も○千万簡単に入っていたものが、あれよあれよと下がっていったんですから。
余裕で借入返済していたものが、その借入が重くのしかかってきたんですから。
毎日ゴルフに行く気分ではなくなってきた・・・。
毎日夜の街を豪遊する気分もなくなってきた・・・。
お姉ちゃん達に良い顔する自分がしんどくなってきた・・・。
そんな経験を経て、今の宝石店の経営のあり方を考え、分析し、変革させ、改善し、そして今の宝石店を築きあげてきたのです。
私は偉いコンサルタントでもありません。
しかし、この宝飾業界が不況の中で、倫理観や理念を見失って、お客様が業界全体に不信感を募らせたり、業績が悪いと嘆く宝石店経営者の塊の一人として存在したくはありません。
そのためにも自分がやってきたこと、自分がやっていること、成功してきたことを公開することで少しでもそれに貢献でき、活性化された宝飾業界になり、豊かな、幸せなビジネスライフを過ごす宝石店経営者が一人でも多くなれば最高のハッピーだと確信し、このサイトを発足しました。
私の会社名は「千客万来」です。
そうです。たくさんのお客様に何度も何度も来て頂き、楽しんで頂き、買って頂く。そんな会社を作りたくてこの社名にしています。
どうぞあなたの経営する宝石店が売上アップ、業績アップになって頂ければ幸いです。
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