宝石店経営者必見　宝飾店成功ノウハウブログ

正しいことを考える月

あけましておめでとうございます。

今年も始まって1週間が過ぎましたが、いかがお過ごしですか？

正月は「正しいことを考える月」です。

皆様にとって「正しいこと」とは何ですか？

今年も昨年同様、厳しい一年が続くと思われますが、今年をどう舵取りしようと決意
されていますか？

会社の方向性、戦略、計画を考え、社内に浸透させ達成させることが経営者の最大の仕事
であるならば、これを考えることが「正しいこと」なのでしょう。

私も本年度の厳しい外部環境に備えて、さまざまなことを考え、方針を打ち出しました。

特にクレジットの「総量規制」に関しては、会社の重要な回収部門であるので、しっかりと
検討し、社内に発表したところです。

皆様はどのような「正しいこと」を行いましたか？

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クリスマスパーティとブライダル戦略

12月初旬に開催したクリスマスパーティ。

いわゆる「展示会」です。

今年も大盛況で終わりました。

＜お客様との食事会：パーティをやります＞

どこに行っても「厳しい、厳しい」との声が多いです。

私の経営する宝飾店も前年対比で微減しています。

しかし、このような展示会は、お客様が待ち望んで下さっていますので
愉しく開催出来ます。結果も良いです。

店頭のプロパー（特に新規客）売上が前年で微減していますが、展示会、ブライダルは順調です。

特にブライダルはしっかりと伸びています。

最近は、展示会ダウン、買取ダウン、舶来時計ダウン・・・
最後にブライダル！ということで、どこもかしこもブライダル！ブライダル！と叫んでいるようです。

でも、ブライダルってそんなに簡単じゃないと思いますけど・・・。

ブライダルも秘訣が隠されていて、ただ商品を並べて、広告をバンバン出しても・・・
利益は出ないと思いますよ。

私の経営する宝石店は、ゼクシイなどの大型販促もやらないし、商品もナショナルブランドないです。

でも商圏のシェアや知名度はずば抜けています！

「必要商品」であるからこそ、参入は簡単ですが、勝ち組になるのは難しいのです。

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VIP展開催

先日、レストランで開催したVIP展の様子です。
お陰様で大成功の催事となりました。
お客様の満足度はもちろんのこと、予算も見事達成です。

集客は「ご夫婦」「ファミリー」「親子」「友人」のカテゴリーに分けます。
このカテゴリー集客が成功のカギです。
そして、優先順位は

①「ご夫婦」
②「ファミリー」
③「親子」
④「友人同士」

です。

ご夫婦だと、成約率は抜群です。なぜならご主人公認となるからです。
そこに、記念日などのメモリアルや物語を演出することで単価アップとなります。

ファミリー、親子も同様です。

以外でしょうが、友人同士が一番下です。
特に３名以上は。
勢いづけば全員成約になりますが、誰か一人でも足を引っ張ると全滅してしまいます。

「ご夫婦」で集客することで、ご主人がお見立てとなり、成約率は１００％近くなります。

たくさん集客する必要はありません。

私の経営する宝飾店の場合、１日に４回（１１：００－１３：３０）・（１３：３０－１５：００）・（１７：００－１９：３０）・（１９：３０－２２：００）とし、１回あたりの集客は「８グループ」となります。要はレストランの卓数が「８卓」で満席となるからです。

私の経験上、このくらいの集客が一番楽しいです。結果も良いです。

そしてそれぞれのテーブルに我々ベテランスタッフが一緒にお食事します。

左奥に座っているのは、私です。
このご夫婦は、今年が結婚５０周年になります。
その情報をもとに、集客のご提案をしたところ、心良くご来場頂きました。
私から「サプライズな」演出をしたところ、非常に感動してもらいました。

言うまでもなく・・・ご主人様は奥さまに５０年の感謝のしるしに・・・
しっかりとジュエリーをプレゼントされました！

お客様に感動を与えること

これが、業績につながるのです。

お客様に感動を与えていない売上は価値のない売上だと言っても過言ではないと思います。

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上お得意様向け催事

今月は上お得意様（VIP）だけの催事を開催します。

毎年年一回開催していますが、毎年大好評です。

やはり私達ジュエリー店は、お客様に着ける場所、楽しい場所の提供を

していかなければなりません。

どうやって商品を売ろうか？
どうやって単価を上げようか？

そんなことばかり考えていてはこのご時世、お客様は遠のいてしまいます。

実際に大半の宝飾店はそうではないでしょうか？

まずは

どうやったらお客様がジュエリーを楽しんでいただけるか？

どうやったらお客様が自社を選んでいただけるか？

どうやったらお客様が自分の大切な友人知人を紹介していただけるか？

売り手側の店側の願望ではなく、買い手側のお客様の願望を満たしてあげることが
先決でしょう。

そういうお店が、こういうご時世でも「堅実な」経営ができているお店のようですね。

あなたの経営する宝飾店はいかがですか？

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人材育成のしくみが必要

本当に社員育成って肝心だと痛感します。

社員教育は店の売上を左右する小さなお店にとって、店員教育ほど大切なことはありません。

なぜならば、店員さんは仕事を覚えて手際よくやることに誇りを感じるものです。

このような誇りは来店していただくお客様に対する接客態度に大きな影響を与え，売上を左右するカギとなるからです。

つまり店舗の繁栄は，店員さんがいかに仕事を正しく能率的に、また良心的に遂行してくれるかどうかにかかっています。

従って、経営者や店員さんに、「何を」、「どのように」、「なぜ」するのかということを順序立てて教えることが、毎日の商売を成功させるために必要となってくるのです。

経営者や店長は、どんな仕事も自分一人でやるというわけにはいきません。

しかし、店舗における仕事のやり方や店の方針を店員に確実に教えていけば、自分のかわりに仕事をさせることができます。

そのためには行きあたりのばったりの思いつきの店員教育ではいけません。

計画を立てて事前準備をし、自分の店にふさわしい店員を育てるための教育を実行しなければなりません。

実際、このような「人づくり＝マネジメント」を効果的にやればやるほど,経営者や店長の仕事は楽になります。

楽になればそれだけ目を外に向ける余裕ができ、本来力を入れるべき顧客開拓に安心して専念することができるでしょう。

このように正しく店員教育を行うことは、ゆくゆくは顧客満足、商売繁栄につながっていくのです。

先日は現場の仕事を通して人材育成をすることが効果的だと述べましたが、ただ現場をやらせれば育つということではありません。

もちろん、そこには人材育成の戦略的な仕組みが必要です。

宝石やジュエリーの販売は、八百屋などの日常買い回り品とはわけが違います。

どのような宝飾販売員にさせていくのか、どのようなプロのジュエラーにさせていくのかの道筋は必要です。

改めて問います。

「人材育成の教科書をお持ちですか？」

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なじみ客の落し穴

商売においてなじみ客がつくということは、一見得したようだが、それは大間違いだと考えています。

大型店ならまだしも、小規模店がなじみの客ばかりに頼っていると，新しいお客様はだんだん入りづらくなり、結局は客足が遠のいてしまうからです。

経営者の手腕は、こうした常連客をうまく“対処”できるかどうかにかかっているといっても過言ではありません。

常連客は，他のお客様に見えないところで特別なサービスをすれば満足してもらえます。

しかし、常連客がついてよかった、などとただ手放しで喜んでいては、やがてくる損には気付かなくなってしまうのです。

宝飾店経営において、「固定客づくり」が必須ではあるのは間違いありませんが、それだけではだめだと思うんです。

常に新規開拓に勤めていかないと！
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展示会の結果：前年対比１０３％！

先日開催した、私の経営する宝飾店の展示会が無事終了しました。

結果は、昨今の厳しい環境を考慮し、前年の５％ダウンを目標としていましたが

前年対比で１０３％、目標対比で１０８％の達成率となりました。

結果的には、大成功だったと思います。

振り返ってみますと、やはり一番苦労したのは「集客」でしたが、その集客がなんとか目標をクリアしたことで、モチベーションも上がり、結果的には目標達成しました。

やっぱり、展示会の要は「集客」ですね。

それも、誰でも彼でもというわけではなく、厳選した、来て頂きたいお客様をいかに確実に集客できるかです。

この秘訣は、いつも申してます通り、

「日頃の顧客管理」

が全てであります。

日頃、何をしているか？
お客様をどのように管理しているか？

プロパービジネスの根幹は、「顧客管理」と「顧客接点」ですね！

皆様は、

どのように管理していますか？

どのような考え方で管理していますか？

その情報をどう活用しますか？

まさか、住所録になっている・・・・

それでは、この厳しいご時世、「集客」は不可能ですよ。
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集客目標達成！

６月、私の経営する宝飾店では、年2回恒例のホテル催事を開催します。

昨日、全体の集客目標を見事達成いたしました！

いろんな方とお話しすると、展示会の数字はもちろんのこと、集客も非常に厳しくなってきたとの声をたくさん耳にします。

私の経営する宝石店も、決して楽ではなく、やはり皆さんと同様に集客は大変であります。

しかし、この集客が展示会成功の9割を担っていることを考えると、やはりこの集客の目標達成はリーダーとして必ず達成させねばなりません。

今回の集客は、今までで一番大変でしたが、結果は目標を達成したということでやはりうれしいですね。

そこでその達成の秘訣を探ってみると・・・

展示会来場記念品？

パスポート？

すぐれた商品？

ゲリラ的電話集客攻撃？

日程や立地などの好条件？

いかがでしょうか？

Q：展示会来場記念品？
A:今回は記念品ありません。

Q：パスポート？
A：もちろん、パスポート（￥1,000もらって予約）なんてやりません。

Q：すぐれた商品？
A：デザイナーズ商品もなければ、ブランドも一切ありません。全てプロパーです。

Q：ゲリラ的電話集客攻撃？
A：そんなものやりません。

Q：日程や立地などの好条件？
A：うちの展示会は平日にやります。しかも時間は短く11時から7時までです。

これだけ取って見ても、皆様と特別な差はないと思います。
いや、たぶん、私の方が不利というか、内容では劣っていると思いますよ。

でも、恐らく、成功率・達成率はたぶん負けないと思います。

なぜか？？？？

お客様の立場に立って考えてみてはいかがでしょうか？

あなたの経営する宝飾店の展示会に、どうしても行きたいか？

さあ、あなたの答えは？
さあ、従業員さんの答えは？
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「信者客」とはどんなお客様？

「信者客」とはどのようなお客様を指すのでしょうか？

「あの店でなければ」と言ってくれるお客様

だと思います。

であるならば、このようなお客様、一人でも多く欲しいですよね。

だったら、「あの店でなければ」と言ってくれるお客様を増やしましょう。

宝飾店経営では必要不可欠なお客様です。

現時点で、こういって下さるお客様が何名いるか？一度数えてみてください。

その人数で年商が大体分かりますよ。
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スローガン

私の経営する宝飾店が、５月で新しい期を迎えました。

先日は「決起大会」を開催し、前期の経営報告と、今期の方針を発表しました。

この毎年開催する決起大会で一番重点をおいていることは

「モチベーションを高める」

ということです。

数字、数字の経営会議が当たり前のように言われますが、私は決してそういう会議はやりません。

もちろん、動機づけの裏付けとして必要な数字は出しますが、極力精神論の話をします。

なぜか？？？

考えてもみてください。

「さあ！今期もいくぜ！」

という目的の決起大会で、戦略・戦術論をコンコンと話されても、社員の心には火が付きません。

逆に「あ～また始まるのか・・・」

となってしまいます。

今期の弊社のスローガンは

「お客様の方を向いて仕事をしよう！」

です。

とても簡単な、当り前の言葉ですが、このスローガンは分かりやすく、簡単な言葉が効果的です。

これについてしっかりと、じっくりと経営者の気持ちや考え方を補足していくのです。

５月１日に１時間ほどやりましたが、みんな「なるほど、なるほど」「よっしゃ、今期もがんばろうぜ！」となってくれたようです。

こうなると不思議なもので社内が元気で明るくなるんですよね！

今の時代は、「明るく・元気」が不可欠です。

お客様もご機嫌です！

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人材育成の教科書を持っていますか？

年商2億円以下の宝飾店は、一般的な教育マニュアルなどで育成してもうまくいかないと思います。

店員教育マニュアルが整っている大型店と違い、数人の店員さんに教育する方法は、

「仕事を通じて」教育していくことになります。

いくら完璧に作り上げた人材育成マニュアルがあっても、実際は絵に書いた餅。

ないよりはあった方がマシだが、マニュアルがあるのにそれが浸透しない歯がゆさと劣等感に悩まされます。

それよりも来店数や接客数を一人でも多く体験させることを通して育成した方が、はるかに早く、そして密度の濃い育成となります。

小規模宝飾店のマニュアルは、そうした接客を

どのようにすれば良いのか？
どのように考えてすれば良いのか？
なぜこのようなことをしているのか？

科学的に考えられる能力を育てるためにあるべきなのです。

そのような教科書、指導ツールをお持ちですか？

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情報発信の参考になりました！

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和歌山県　○○○宝飾店

定期的に情報誌を発行したら良いですよ・・・と取引先にアドバイスされたものの、何を書いてよいのか分からず、とりあえず特価商品の紹介を書いて年に4回ほど出していました。全く反応がなく、面倒になっていました。定期情報誌のノウハウやサンプルがぎっしり詰まっていたので、今ではそれを参考に2ヶ月に1回の割合で発行しています。

定期情報誌の反応が驚くほど高まりました。

お客様から

「楽しかったよ」
「次が楽しみ」
「○○はホント勉強になるから良い頭の体操だよ」

と言って貰ってます。

今までは「新しい商品が入りました。限定3点、特別価格の○○円です」という内容でしたが、このノウハウ集にあったサンプルを見て全てやり変えました。

カンタンな作業ではありませんが、お客様からの反応があると、やる気が出てきます。

効果的なコミュニケーションの取り方とは、このような手法なんですね。
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少しでもヒントになれば・・・！

昨今の不況の影響がかなりでているようです。

少しでもヒントになれば・・・

ということで、最近はノウハウ集のご注文が増えています。

その中で一番多かった反響は・・・

＊集客に関しての考え方がまったく違っていたこと

＊宝飾店経営の原点（原理原則）を再認識できたこと

＊すぐやるべきことが明確になったこと

こういう感想が多かったようです。

こういう状況ですのでイケイケドンドンというわけにはいきません。

いろんなメディアでは「守りに入ったらダメだ。こういう時こそチャンスだ！」

などと言って評論家の人たちがあおっていますが、正直言って現場はそういう空気ではないでしょう。

「じゃあ、やってみろよ！」

と言いたくなる評論も多々あります。

少しでもローコストで、改善できる・新たな戦術はないか・・・

これが本音です。

このノウハウ集が少しでもお役に立てれば幸いです。

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チラシの反応率が上がりました！

チラシの反応率が上がりました！

福島県　○○堂

チラシの反応率がどんどん下がっていました。タイトルをこのように工夫するだけでこれだけ反応率が上がるとは・・・。チラシのインパクトも上々です。

毎月発行するチラシ・・・メーカーが提案するチラシがほとんど・・・。もちろん特価チラシ。
年々反応率が下がり、最近では赤字になる月もありました。

このノウハウ集に書かれている内容を参考に、自社で作成しました。
商品画像をたくさん載せるのではなく、○○を載せるので、制作費もそれほどかからずに作成できました。

最近ではチラシを見て問い合わせの電話が鳴ることなどありませんでしたが、7件の電話が鳴りました。
それも「今すぐ買いたい！」という電話です。

うちの妻もビックリしていましたが、この反応の早さには驚きです。

結局7件のうち5件が「電話で成約」出来ました。

もちろん、店頭にも来店があり、特売のチラシよりも来店数は少なかったのですが、成約率が高いのには驚きでした。

結局、「安いですよ！」のチラシではもうダメなんでしょうね。
来店数はある程度あるけど、日替わり目当てが大半。３万円以下がポロポロ・・・。

チラシに対しての考え方、取り組み方が革新できたことが
何よりも成功です。
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あなたの宝飾店ではいかがですか？（ブライダル）

婚約指輪の相場は30～40万円　今は「給料1か月分」にダウン

提供：J-CASTニュース

「婚約指輪は給料の3か月分」。そんな「伝説」はどこにいったのだろう。最近は30～40万円、「給料1か月分」が相場だそうだ。指輪のタイプも定番の1粒ダイヤの「ソリテア」だけでなく、小さなダイヤが密集した「パヴェ」などバリエーションが広がっている。

ダイヤの大きさより、デザインやブランドを重視
結婚情報誌「ゼクシィ」（リクルート）の「結婚トレンド調査2008」によると、婚約指輪にかける費用の平均は首都圏で37.4万円。ちなみに、調査を開始した1994年が55.8万円ともっとも高く、95 年が50.5万円、96年から97年は40万円後半となり、減少傾向にある。01年以降は30万円後半で推移している。調査は全国7366人に08年4月25日から6月6日、郵送で実施した。

そもそも、「給料の3か月分」を提唱したのは、ダイヤモンドで有名なデビアス社（本社：南アフリカ共和国）で、1970年代に販売促進のキャッチフレーズに使ったと言われている。バブル景気の頃は普通のサラリーマンでも買えたが、不景気下では給料の1か月分が現実的なラインなのかもしれない。

とは言え、一生に1回きりしかもらえない婚約指輪の相場が下がっていることについて、女性はどのように思っているのだろうか。

ゼクシイ編集部は、

「最近は色んなタイプがあり、女性のほうも、ダイヤの大きさより、デザインや好きなブランドを重視する傾向にあるようです」
という。

婚約指輪の定番は1粒ダイヤがついた「ソリテア」で、同調査によると購入者の4割が選んでいる。ところが、最近は細かなダイヤが指輪全体に密集した「パヴェ」や、土台にも小さなダイヤをあしらった「メレ」というタイプも人気を呼んでいる。質、大きさにもよるが、1粒ダイヤに比べて、少し安くなるようだ。

「ティファニー」の公式ホームページによると、代表的な婚約指輪「ティファニーセッティング」タイプの場合、0.25カラットのダイヤで22万2600円から、0.5カラットで46万6200円から、1カラットで131万9850円から、となっている。

30万円未満の婚約指輪を27タイプ展開する日本の4℃。30万円以上40万円未満のものも17タイプ揃える。

37万円は安い、それとも高い？

4℃のソリテアタイプ（2009年モデル）は、プラチナの土台に0.25カラットのダイヤがついたものが33万6000円。同じ大きさのダイヤに、アーム部分に小さなダイヤが埋め込まれたものが37万8000円。

また、エンゲージリングは「プラチナ」や「ホワイトゴールド」といった白い金属を土台にすることが常識だったが、最近はイエローゴールド、ピンクゴールドを使用したタイプもある。4℃ではイエローゴールドに0.20カラットのダイヤがついた指輪を17万8500円、ピンクゴールドも同じ値段で販売している。価格は公式ページを参照した。

このあたりが、平均予算の37万円で買えるラインだ。

「37万円は高い」と感じる人もいるようだ。

「Yahoo！知恵袋」に09年2月7日、こんな書き込みがあった。近々婚約指輪を買いに行くという女性は、前出の「ゼクシイ」調査で37万円が平均予算であるという記事を受けて、戸惑っている。

「彼は好きなものを選んでほしいと言ってくれてるのですが、
これからいろいろとお金もかかるだろうから、
あまり無理をさせたくないです」

ある回答者は、

「私の場合は結婚式、婚約指輪、結納は安く抑えて
結婚指輪は2人が気に入った物、
新婚旅行をその分、贅沢にしましたよ」
とアドバイスしている。

また、婚約指輪と結婚指輪を兼用する人もいるようだ。

「クラシックな立て爪のダイヤリングなんかにも憧れましたが･･･実際つけるトコないな～と思い、結婚＆婚約兼用指輪ということで一からデザイナーさんと話ながら形を決めて行きました」
婚約指輪にお金をかけて欲しくない、と考える女性は結構いるようだ。

一方、37万円では満足しない女性も少なからずいる。

「予算が足りないからといって安く済ませようとする気持ちが理解できません。婚約指輪を頂くのは一生に1度なのですから、一緒に選べる場合は本当に欲しいものにするべきです。予算が足りないなら、貯めるまで結婚をしない、裏を返せば、それだけの思い、覚悟を持ってするものではないですか。とにかく、妥協なんてしたら、お互いに後で絶対、後悔すると思いますよ」

都内の会社に勤める30歳女性の感想だ。

＜終＞

私の経営する宝飾店では、ブライダルがかなり増えており今期も昨対でかなりのアップとなりそうです。

その要因はいろいろありますが、一番大事なことは、

「変化に対応する」

ということではないでしょうか？

マーケットを冷静に分析すると、大きな変化に気づくはずです！
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なじみ客の落し穴

展示会の結果：前年対比１０３％！

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