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2007年04月08日
集客催事成功への１６のステップ２
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
集客催事成功への１６のステップ
・・・続き
催事の集客を成功させるためには、下記の手順を踏まなければならない。
そしてこれらは各々が連動しないと効果が上がらないのである。
９）DM（予告ハガキ）の発送
①選定した全顧客名簿に対してDMを発送（パスポートなどはまず予告ハガキ）
②電話作戦をしたときに「キッカケ（あ～来てたネ）」となることが目的
③このDMが着いたころを見計らって電話作戦を開始
１０）ファーストアプローチ
①第一回目の電話を入れる⇒催事ランク分け
②展示会の良さを伝えること、自分自身と対面することを目的とする
③ご本人と直接お話し、ランク分けの修正もここで行う
１１）訪問作戦
①ファーストアプローチで反応の良かったお客様順に訪問する
②内容もさることながら軒数をこなすことがポイント
③紹介依頼（同伴）で来場人数のアップを図る
④ここで来場確約を取れることがベスト
１２）最終電話フォロー
①OKを取り、ご来場に結びつけることが目的
②初日から埋めていき、時間帯ごとに平均化した来場を確保すること
③来場日時未定は極力つくらないこと
１３）ご来場チェック
①来場日ごと、担当ごと、時間帯ごとにチェック
②所定の表に記入していく（基本的に担当者が）
③販売事務との連携（販売事務が受付リーダーとなる）
１４）お待ちしてますハガキの発送
①ご来場確約に心から感謝の思いを伝える
②ご来場確約のお客様全員が同じ文章ということがないように
③当日の会話のテーマなどを盛り込んでおくと来場率がほぼ１００％となる
１５）会場販売
①万が一お客様が重複する場合は、マネキンや店長に情報を渡しヘルプを促す
②一人一人のお客様それぞれに今回の提案商品、お勧め商品を必ずピックアップし、それを提案する
③売れた理由、売れなかった理由が明確になるよう、「傾聴能力」のアンテナを高くする
④今後につながる関係をつくる（売れても売れなくても）
⑤当日中に売上伝票メモおよびコミュニケーションシートは記入しておく
１６）催事結果の分析
①提出書類をきちんと提出する（売上伝票・コミュニケーションシート・タグなど）
②お預かり品、納品商品の整理、保証書など責任をもって管理する（⇒販売事務員と連携）
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
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投稿者 houseki : 2007年04月08日 11:23
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