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2007年04月28日
宝飾催事研修会プログラム
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http://www.1houseki.com
私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
宝飾催事研修会プログラム
毎回の催事で実施し、定着を図ること
準備8割、仕上げが2割。
しっかりと準備すること！
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セールは教えてくれるが、売上アップ戦略・顧客創造・顧客満足・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成は私達宝石店経営者が自ら作り出さなければならない。
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売上アップ成功法則。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セール・売上アップ戦略・顧客創造・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・顧客満足・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成 でお悩みの経営者必見。
宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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このノウハウマニュアルには、これまで私が話したことも、書いたこともない、貴重な実体験、実証済みの情報を詰め込みました。
このサイトに書いてある膨大な内容のエッセンスを凝縮して、具体化して、体系化しています。
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2007年04月22日
催事研修会の開催
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催事研修会
店メンバー全員に下記を説明し、意思統一を図る
①催事の趣旨説明
今、何故この時期にこの催事を行うことになっているのかなど、催事の持つ意味とその特徴についての説明
②動員の流れ
アプローチ顧客のリストアップから、訪問のやり方、基本的な動員パターンを説明
③売上目標の設定
個人ごとの売上目標を設定し、それから訪問日数や名簿数を割り出す
④出品商品・企画の説明
問屋担当者より「出品商品の説明」を受ける
⑤ロールプレイング
訪問確約取りのやり方、電話作戦のやり方など、実際にお客様に話す言葉を何度も何度も訓練する
⑥意思統一
この催事に向けて全員が「やるぞ！」という気持ちになってもらうよう動機付けしていく
＜この日までにやっておくこと＞
行動計画表の作成
①個人別の目標設定
売上、訪問消化軒数、電話件数、使用名簿数
②動員期間における動員パターンを決める
協賛メーカーとの勉強会（担当者が来て事前に勉強会をしてもらう）
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2007年04月17日
年間催事計画でおさえておくこと
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年間催事計画でおさえておくこと
１．売上予算（目標）、実績が前年と比較できること
① 月別と催事別
② 四半期別（３ヶ月）
２．催事名
お客様が喜ぶ、社員のヤル気の上がる催事名がベスト！
３．催事期間 ⇒ 売上目標と前年実績を記入
４．休日
①定休日を確定
②社員が交替制で休む
③集客期間中と通常期間では重要比率が違うので、集客期間中の出勤を催事終了後に集中的に休めるようシフト組む
５．会議及び研修日
①幹部会議と社員研修会を分ける
②使う資料を統一する
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2007年04月13日
催事を数字にどう組み込むか
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催事：展示会を数字にどう組み込むか
催事の型決め
１．言葉の意味
＊買上率 ＝ ご来店（来場）頂いたお客様がお買い上げにつながる場合
＊来店率 ＝ 来店（来場）確約を頂いたお客様が実際に催事に来店（来場）される割合
＊確約率 ＝ 訪問または電話で来店（来場）確約が取れる割合
２．催事の区分け
①年商２億円を想定すると１年間を４分割してそれぞれ２５％ずつを予算とする。
②次にその２５％の予算（５，０００万円）を３ヶ月でどのように達成するか予算化する。
３．売上目標２，４００万円の時の必要数値の算出
４．売上目標２，４００万円の時の日程計画
これらのような宝石展示会に集客するための「具体的な戦術」を持っているかどうか、構築しているかどうか、実施するかどうかが、催事成功の鍵となる。
ただ、
「展示会で売れない」
「集客が出来ない」
と、嘆いているだけではないだろうか？
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2007年04月08日
集客催事成功への１６のステップ２
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集客催事成功への１６のステップ
・・・続き
催事の集客を成功させるためには、下記の手順を踏まなければならない。
そしてこれらは各々が連動しないと効果が上がらないのである。
９）DM（予告ハガキ）の発送
①選定した全顧客名簿に対してDMを発送（パスポートなどはまず予告ハガキ）
②電話作戦をしたときに「キッカケ（あ～来てたネ）」となることが目的
③このDMが着いたころを見計らって電話作戦を開始
１０）ファーストアプローチ
①第一回目の電話を入れる⇒催事ランク分け
②展示会の良さを伝えること、自分自身と対面することを目的とする
③ご本人と直接お話し、ランク分けの修正もここで行う
１１）訪問作戦
①ファーストアプローチで反応の良かったお客様順に訪問する
②内容もさることながら軒数をこなすことがポイント
③紹介依頼（同伴）で来場人数のアップを図る
④ここで来場確約を取れることがベスト
１２）最終電話フォロー
①OKを取り、ご来場に結びつけることが目的
②初日から埋めていき、時間帯ごとに平均化した来場を確保すること
③来場日時未定は極力つくらないこと
１３）ご来場チェック
①来場日ごと、担当ごと、時間帯ごとにチェック
②所定の表に記入していく（基本的に担当者が）
③販売事務との連携（販売事務が受付リーダーとなる）
１４）お待ちしてますハガキの発送
①ご来場確約に心から感謝の思いを伝える
②ご来場確約のお客様全員が同じ文章ということがないように
③当日の会話のテーマなどを盛り込んでおくと来場率がほぼ１００％となる
１５）会場販売
①万が一お客様が重複する場合は、マネキンや店長に情報を渡しヘルプを促す
②一人一人のお客様それぞれに今回の提案商品、お勧め商品を必ずピックアップし、それを提案する
③売れた理由、売れなかった理由が明確になるよう、「傾聴能力」のアンテナを高くする
④今後につながる関係をつくる（売れても売れなくても）
⑤当日中に売上伝票メモおよびコミュニケーションシートは記入しておく
１６）催事結果の分析
①提出書類をきちんと提出する（売上伝票・コミュニケーションシート・タグなど）
②お預かり品、納品商品の整理、保証書など責任をもって管理する（⇒販売事務員と連携）
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2007年04月04日
宝石店成功事例 Part:12
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宝飾店成功事例 Part:12
弊社は「呉服店」ですが、非常に参考になりました！
京都府 ○○呉服店
弊社は宝石店ではなく、「呉服店」ですが、宝飾店と同様「高価」「美」「趣」という共通点がある商売をしていたので、参考になればと思い、試してみました・・・
弊社は、私で3代目となる呉服店です。やはり外部環境というか、不景気というか、厳しい経営の現実が続いており、どうにか売上を伸ばしたいと悩んでおりました。
コンサルタントにも支援を頂きましたが、正直言って「高額」です。加えて、激しい電
話アプローチをはじめ、消費者センターに苦情がいくほどの押し売りが乱発しているこの業界では、押しの強いやり方では先々厳しくなると容易に想像できましたので、そうではない、自分らしさを出せる呉服店経営が出来ないかと模索していました。
ネットで検索すると、唯一こちらがヒットしましたので、試しにと思い・・・購入してみました。
正直言って、期待以上の内容でした。
内容も分かりやすく、斬新的なやり方と、堅実なやり方が両方書いてありました。しかも、一番気に入ったのは、費用がほとんどかからずに、新しい取り組みができることです。
まだ、７つの法則全てには着手出来ていませんが、１，２つの法則だけでも業績が向上しましたので、今後が楽しみです。
宝石店に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティック、酒屋など全ての小売業、美容室、飲食店などのサービス業にも充分に使える法則です。お薦めしますね！
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2007年04月01日
集客催事成功への１６のステップ１
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
集客催事成功への１６のステップ
催事の集客を成功させるためには、下記の手順を踏まなければならない。
そしてこれらは各々が連動しないと効果が上がらないのである。
１）年間催事計画の作成
①前年の催事計画を参考に本年の催事計画を作成
②四半期ごと平均した売上となるよう催事を決定する
③催事ごとのコンセプトを明確にして、年間を通して連動性のあるものとすること
２）前年の結果分析
①今年の重点方針を決定するために行う
②前年の結果を数字的にあらゆる角度から分析する
③出てきた問題点＝本年の重点実施項目となる
３）３ヶ月計画表の作成
①３ヶ月計画表で客動員の流れをつかむ
②いつDMを発注し、いつまでに納品してもらうか
③いつDMを郵送し、いつから電話に入り、いつから訪問に入るか
４）行動計画表の作成
①前提として「個別数表」の作成が必要
②これをもとに「行動計画表」を作成
５）斑リーダーミーティング
①行動計画表をもとに斑リーダーとミーティング
②催事の趣旨及び企画内容の理解を深める
③併せて、個人別の売上予算などの修正を行う
６）個人別行動計画表の作成
①催事までの「個人別の行動計画表」「アプローチリスト」を作成
②基本的には「行動計画表」を見ながら各個人が作成する
③これ以降の店長との打ち合わせはすべて本表をもとに行っていく
７）催事研修会の実施
①全員を集めて、催事研修会を実施
②催事の理解とヤル気の奮起が目的
③この後顧客名簿の選定に入る
８）顧客名簿選定
①今回の催事に使用する顧客名簿を選定
②選定内容を店長にチェックしてもらう
③その名簿をランク分けしておく（催事ランク振り分けしたとき分析できる）
続く・・・
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