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2007年03月11日

展示会における、売上目標設定の注意点

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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。

展示会における、売上目標設定の注意点


1.売上目標=予測+無理

①割り算ではなく足し算で設定する

店の売上目標を単純にスタッフに割り振るのは間違いである。個人個人の実力を良く把握した上で、「この人ならいったいいくらぐらいの目標なら可能か」との考えに立ち、個別に売上目標を設定する。また本人の希望年収も加味して設定していく。


☆実は、ここで、顧客管理が重要となってくる!

☆この「顧客管理」が成功か失敗かを分けると言い切っても過言ではない!


②一律に前年対比で決めないこと

③個人別の売上目標を全部プラスしたものが店予算を上回れば問題は無いが、店予算に足りない場合には、何らかの作戦を加えることが必要(ミニイベントの追加、スポット訪販など)。足りない分を何もやらずしてそのまま無理にスタッフに割り振っても無意味である。

④入社間もないスタッフにも目標は与えること。目標がなければやり甲斐は生まれない。但し、売上金額ではなく、来場人数で与えるといった配慮は必要である。

2.販売員のプレッシャーを取り除くこと

①新人以外のスタッフの目標は、「売上目標」はもとより、「必要な買上客数」、「必要な来場客数」、「必要な訪問軒数」、「必要な訪問日数」なども含めて細かく設定する。そして、それにチャレンジするように導くこと。

②売上目標を決める際には、あらかじめ事前に根回しを行うことが必要である(個別ミーティングの実施⇒押し付けではなく納得してもらうことが必要)。

③チャレンジ目標(=自分自身で挑戦してみたい目標)と自己目標(=店長が決めた目標)というように2つの目標を設定することも良い方法である(もちろんチャレンジ目標の方が高い)。


3.出勤関係

①2日程度の余裕を持って組む ⇒ 目標に達しないときの予備

②客動員準備期間中はできるだけ公休日出勤をしてもらい、催事が終わってから振替休日を与える ⇒ 出勤簿に明記が必要である


これらの手法を使っても、結局は日頃の「顧客管理」が鍵となる!



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投稿者 houseki : 2007年03月11日 15:22

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