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2006年12月28日
年末年始のご案内
2006年、皆様の経営する宝飾店はいかがでしたか？
先日、メーカー様、問屋様と話しましたが、いずれもかなり厳しいとの話しでした。特にこの12月はクリスマス売上も期待値の半分程ということでした・・・。
営業会議においても、「もうどうやったら良いのか・・・正直分からない・・・」という内容らしいです。
正直言って、こういう厳しい時代ほど、私のノウハウは追い風だと思っています。商売の原理原則をぶらさず、デジタル社会であろうと、価値観が変化しようと、不変の哲理はあるわけです。
その哲理を合理的に、科学的に、組織的に実践できるかどうか。
これがポイントです。
どうしよう、どうしよう、と悩んでいる間にも、そのようなノウハウを構築し、実践する小売店は必ず勝ち組に君臨していきます。
2007年、団塊世代の大量退職や、増税、などなど世の中が大きく変わるようなことが大々的に取り上げられていますが、それに流されない経営を心がけたいものです。
2007年、更なる飛躍を祈願しております。
年末は28日（木）で終了、年始は1月4日（木）からとなります。
2007年も頑張っていきましょう！
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宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
投稿者 houseki : 17:46 | コメント (0) | トラックバック
2006年12月23日
私の経営する宝石店の12月近況報告
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今年の12月は？
めちゃくちゃ忙しい！！！！！
この一言に尽きる・・・。
18日の時点で、今月の予算をクリアし、今期でも１２０％UPで推移しています。
メーカー・問屋の営業マンが来社して、
「今年のクリスマスは厳しいです・・・」
「特に路面店はもうクリスマス需要なんて全くありませんね・・・」
「年々、クリスマスは厳しくなってきました・・・」
「今年の12月は最悪です・・・」
と嘆いて、愚痴って帰られます。
ここ2週間は、全ての営業マンの来社をお断りしているほどです。
理由は２つ。
①メチャクチャ忙しいから
②マイナスのエネルギーを被るから
です。
事務所はラッピング業務・クレジット業務・伝票処理業務に追われており、17時退社のパート事務員さんも21時まで残業し、挙句の果てには接客までしてもらっています。
一人は体調不良で倒れてしまいました・・・。
なぜ、こんなにパンクしているのか？？？
きちんとやるべきこと、仕掛けるべきことをやっているからに他ありません。
きちんとやるべきこと、仕掛けるべきことをやっていないくせに、「暇だ」「売れない」「クリスマスはもうダメだ」「ジャスコなどの大型店にはかなわない」と愚痴っていませんか？
やるべきこと、仕掛けるべきことをやりましょう！
えっ？そのやるべきこと、仕掛けるべきことがわからない？？？
特効薬はありませんが、「商売の基本と原則」を考えれば、戦術はいくらでもあります。
それでもわからない・・・という方は、私のブログ・メルマガを参考にされてみてください。
ご興味があれば、ノウハウ集もどうぞ。
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
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投稿者 houseki : 00:21 | コメント (0) | トラックバック
2006年12月19日
ＰＯＣ運動（ポイント・オブ・コンタクト）
「宝飾店経営者必見。あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる」のホームページはこちらから
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
ＰＯＣ運動（ポイント・オブ・コンタクト）
ＰＯＣ＝Ｐ（ポイント）・Ｏ（オヴ）・Ｃ（コンタクト）・・・つまり「顧客接点」という意味
ＰＯＣ感動サイクル運動とは「顧客接点における感動提供運動」であり、これが日々の営業活動の模範である。
＜ポイント＞
①まずは「質」より「量」である
野球のバッターで例えると、「打率が質」であり、「ヒット数が量」である。質より量ということは、たくさんのヒットを打とうとするのと同じである。例えば１００打席で１０本のヒットを打つ人は打率は１割である。この人が２０本のヒットを打ちたいならば、単純に２００打席立てば打てるという勘定になる。つまり打率が低ければたくさんの打席に立つことで目標２０本は達成されるのである。では貴方の我社における販売成約率は何割？？打率が低いのであればとにかくたくさんのお客様にPOC活動を行い、お客様とお友達になっていくことが重要である。
②義務的ではなく心からお客様との人間関係づくりを楽しもう！⇒ 「一期一会」
POＣを「仕事だから・・・」という義務的、役割的に行っては本当にお客様とお友達になることは出来ない。人とのふれあい、出会いに心から感謝し、楽しくお客様との人間関係を構築していくことが重要である。
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
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2006年12月17日
宝石店成功事例 Part:7
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宝飾店成功事例 Part:7
宝飾店のホームページとしてはなかなか上手いですね
長崎県 ○○宝石
楽天に出してもなかなか成功しないと言われているジュエリー販売のホームページですが、御社のホームページはなかなか上手だなあと関心しました。
私も大手のショッピングサイトにホームページを出していますが、ほとんど売れません。毎月の経費が重たくなっていました。
御社のホームページを拝見し、そしてその戦略をノウハウ集で拝見し、なるほどなあと感心しました。
早速、ショッピングサイトを解約し、自社のホームページを立ち上げました。
ノウハウ集に書いてある○○をやり続けると、ホント今までと違う反響があります。特に既存のお客様と近隣にお住まいの方からが・・・。
ホームページの目的は？？？
その答えをしっかり持つことが肝要だと改めて気づかされました。
ありがとうございました。
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2006年12月14日
宝石店の売れるしくみ
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
売れるしくみ
あなたの経営する宝石店ではどのようなしくみで売上が上がっていますか？
＊顧客情報の収集はどのようにやっていますか？
＊顧客ニーズはどのように発見していますか？
＊顧客ニーズに対する提案はどのようにやっていますか？
＊顧客満足をどのような形で提供していますか？
＊顧客フォローはどのようなことを継続して行っていますか？
＊固定客化・信者客化の定義は明確に持っていますか？
＊あなたの経営する宝石店では、どのくらいの「紹介」を頂いていますか？把握できていますか？
この固定客・信者客からの紹介が「新規開拓」の重要な方法である！
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2006年12月09日
私の経営する宝石店で展示会を開催しました
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先日、ホテルの１フロアーを貸し切って、2日間の催事（展示会）を開催しました。
2日間、たくさんのお客様にご来場頂き、大盛況でした。
師走の忙しい時期ということもあって、正直、集客には苦労しましたが、最終的には「集客目標」「売上目標」いずれも達成することが出来ました。
こういう大規模な展示会を行うたびに、改めて「顧客管理」の重要性を再認識します。
催事を成功させるためには、いくら良い商品を持ってきても、いくらオシャレな会場で開催しても、いくら芸能人を集めてやっても、所詮は「集客」が全てです。
どのようなお客様をご招待するのか？
何人ご招待するのか？
お客様に与えられるメリットは何か？
この３つを明確に持って実践すれば、大半の展示会は成功します。
「どうやったら催事で成功するんですか？」
「何か催事で売れる商品はありませんか？」
「どうやって経費を節約しますか？」
「どうやって集客すれば集まりますか？」
全ては日頃の顧客管理、そして「あるしかけ！」。これだけです。
やるべきことをやらないから、もしくは
やるべきことを知らないから・・・。
成功しないのかもしれません。
時代は変わりました。○井総研や、京○クリエイトのやり方では催事は絶対に成功しません。仮に成功しても、彼らのやり方は短期決戦ですの長続きしません。必ず近い将来にツケが回ってきます。
ご興味があれば、ノウハウ集をご覧下さい。
もちろん、ムリにお薦めはしませんが・・・。
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2006年12月06日
現顧客の分類
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
現顧客の分類
現顧客は下記のように分類することが出来ます。
Ａ：信者客
当店でしか買わない
あなたからしか買わない
伝道者
お客様やお友達を快く紹介してくださる
忠誠心あり
家族ぐるみでお付き合い
無理を聞いてくれる
Ｂ：友人客
わがまま言い放題
恩義背がましい
３回に１回は催事にくる
ある程度は無理がきく
宝石が好き
C：知人客
顔と名前は一致するが無理はいえない
表面的な付き合い
Ｄ：認知客・一見客
顔と名前が一致するだけ
新規客
あなたの経営する宝石店では、このような現顧客の分類を行っていますか？またその分類された顧客数を毎月棚卸して、毎月どのように変化しているか把握していますか？このような管理をせずに「顧客創造できない・・・」と嘆いても、それはやるべきことをやっていないだけです。簡単に顧客になったとき、簡単に顧客が離れていくことをお忘れなく。
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2006年12月02日
お客様の定義づけと対応
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
お客様の定義づけと対応
○お客様の定義づけ
＊休眠客 ⇒ 顧客登録があり、３年以上お買上のないお客様
＊現顧客 ⇒ お客様の顔が分かり、最終担当者も決まっている。３年以内の購買経験があり、今後も顧客として関わっていくお客様
＊見込客 ⇒ お客様の顔が分かり、最終担当者も決まっているがまだ購買経験がなく、今後半年以内に購買に結び付けようと関わっていくお客様
○休眠客への対応
①イベントのたびにその時点での休眠客を抽出してＤＭ発行
②そのお客様に電話アプローチを行い反応をチェック
③反応が悪い、他店に取られているお客様はランクを「休眠客」にする
④反応がまずまず、一応話を聞いてくれたお客様に訪問して自分の担当にする
⑤担当にしないのなら「休眠客」にしてコミュニケーションシートにその理由を明記
⑥店長や上司に承認を得ること
○現顧客への対応
①顧客分類表で分類し、常に関わりをもつ（イベントごとに接点を取る）
②年間購買額が平均２５万円を目指す（自分の年商÷顧客数）
③Ｄの時点で顧客情報を取りカルテ化、分類表作成していく。そして接点を増やして（ＰＯＣ運動）Ｄ⇒Ｃ⇒Ｂと成長させていく（ここまでは接点数で成長する）
④Ｂ⇒Ａと成長させるにはもっと深く入り込んだ関係を築く必要がある（自己成長による信頼関係の構築・圧倒的な接点数・きめ細かな対応や気配り・趣味や嗜好を刺激する）
⑤常に提案商品を準備する（そのための日常情報収集を怠らない）
⑥クリーニングサービスの実施（お持ちの全商品を無料でクリーニング）
○見込客への対応
①クリーニングサービスで見込客の開拓 ⇒ 顧客化を狙う（ポイント！）
②店頭来店のお客様の顧客化
③既存の顧客データからの掘り起こし
④既存客からの紹介 ⇒ 確実に担当化すること
休眠客・既存客・見込客の開拓・接点づくりを同時に行うこと。目先のことだけを考えていたら企業の発展はありません。
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