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2006年11月01日
宝石店売上アップのしくみ１
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
売上アップのしくみ１
○なぜ売上が上がらないのか
売上のメカニズムは
売上 ＝ 客数 × 客単価
＝ 個数 × 平均単価
１：客数（個数）を上げるか、単価を上げるかでしか売上は上がらない
２：今の現状（不景気・デフレ減少・良いモノを安く買う・・・）を考えると、単価を上げる戦略は難しい。
３：よって、客数増に絞った戦略を実践するべきである
４：種蒔きと刈り取りを両方行う
５：販売営業（集客）は蒔いた種しか刈り取れない
ということがいえる。
○「管理面から」見た売上が上がらない理由
１：目標管理の不備
＊目標と実績の誤差に対してコントロールしていない
２：進捗管理の不備
＊１日、１週間、１ヶ月単位の細かい売上・顧客創造・顧客接点の進捗管理をして、はじめて目標が達成できる
＊問題点を見つけてそれに対しての対策を指示していない
３：目標設定の失敗
＊科学的な分析をせずに「これだけ売りたい」からとか、他の店では売れたからと目標設定し、販売員に押し付けたのでは販売員は失敗体験を繰り返し、ますますヤル気を失ってしまう
＊問題点を見つけてそれに対しての対策を指示していない
④上司の不適格な指導・言動
＊上司がマニュアルを無視して、今までの経験などから不適切なアドバイスをしてしまう（実は「良かれ」と思ってしてしまうのだが）ために、現場は何が正しいのか混乱してしまう。
全ての判断基準はこのマニュアルでなければならず、全てのやり方が統一されないと感情的不満が蔓延して結果的に統率力、指示力を失ってしまって、結果目標未達成に陥ってしまう
⑤顧客管理
＊アプローチする・勧誘する顧客がいつも同じ
＊アプローチや勧誘のみの接点だけで、日頃からの情報収集＝顧客接点が少ない
＊「お客様から欲しいと言われれば売れるが・・・」から抜け出せてなく、「このお客様にはこの商品を提案しよう」という提案営業ができていない。
またその提案営業がこちら主導で、そのお客様のニーズやウォンツを的確に捉えていない（日頃の情報収集不足）
＊アナログ作業（メモやコミュニケーションシートや日報の書き込み）が習慣化されていない＝やったりやらなかったり・・・
次回に続く・・・
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セールは教えてくれるが、売上アップ戦略・顧客創造・顧客満足・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成は私達宝石店経営者が自ら作り出さなければならない。
宝石宝飾店 呉服店 時計店 メガネ眼鏡 ネット ホームページサイトでジュエリー・貴金属販売の小売店・ショップ・卸問屋・メーカー必見。
売上アップ成功法則。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セール・売上アップ戦略・顧客創造・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・顧客満足・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成 でお悩みの経営者必見。
宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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投稿者 houseki : 2006年11月01日 14:48
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