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2006年11月29日
宝石店成功事例 Part:6
「宝飾店経営者必見。あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる」のホームページはこちらから
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宝飾店成功事例 Part:6
こんなチラシのやり方があったとは・・・
山口県 ○○○時計宝飾店
チラシを出しても、全く反応がない・・・。
大手コンサルタントの指導を受けたり、いろんな研修にも率先して参加してきました。大半の勉強会や講習会では、チラシを薦められていました。
私自身、チラシをうつことには反対ではありません。やはりセールを期待しているユーザーも存在するからです。固定客の中でも、セールには必ず来て買ってくれていました。
しかし、ここ１，２年はそういう固定客もほとんど来なくなりました。
さらに、パールバンクなどの大々的なチラシを競合他店が乱発したりしたこともあって、チラシの効果はほとんどなくなっているのが現状でした。
今後、チラシをどうしようか・・・でもチラシで新規のユーザーを捕まえていかないと・・・。
そんな時、こちらを知り、すがる思いで拝見しました。
正直言って「衝撃」でした。そして「なるほど！」と思いました。
いくらディスカウントのセールチラシを折込しても、やはりパールバンクのような大きなチラシには勝てませんでしたが、このノウハウ集に書かれている○○○を元に作成すればパールバンクのようなチラシにでも勝てるかも！と自信が湧きました。
実際、宝飾メーカーが作成したチラシよりも2割程度割高となりましたが、オリジナルのチラシを製作しました。もちろん○○○を使って。
そして結果は・・・。
チラシで悩んでいる宝石店経営者のあなたには、絶対お薦めです。一度ご覧になられることをお薦めします。
確認したところ、近隣地区の競合他店には販売しないということでしたので、このノウハウは「独占」出来ますよ！
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セールは教えてくれるが、売上アップ戦略・顧客創造・顧客満足・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成は私達宝石店経営者が自ら作り出さなければならない。
宝石宝飾店 呉服店 時計店 メガネ眼鏡 ネット ホームページサイトでジュエリー・貴金属販売の小売店・ショップ・卸問屋・メーカー必見。
売上アップ成功法則。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セール・売上アップ戦略・顧客創造・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・顧客満足・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成 でお悩みの経営者必見。
宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
これらの膨大なエッセンスを凝縮し、具体的にまとめたノウハウ集『宝石店売上アップ７つの法則』を手にしたい方は下記からどうぞ
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このノウハウマニュアルには、これまで私が話したことも、書いたこともない、貴重な実体験、実証済みの情報を詰め込みました。
このサイトに書いてある膨大な内容のエッセンスを凝縮して、具体化して、体系化しています。
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2006年11月27日
宝飾店の新規開拓と顧客管理
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
宝石店の新規開拓と顧客管理
毎月確実に売上を伸ばしていくためには
１：A・Bランク客数が昨年よりも増えている
２：客単価が昨年よりも上がっている
３：顧客数が昨年よりも増えている
４：社員数が昨年よりも増えている
５：経営者と社員のレベルが昨年よりもアップしている
＜客数増のポイント＞
１：新しいお客様を常に開拓し続けること
２：開拓したお客様を必ず顧客化（顧客登録）し、フォローし、信者客へと育てていくこと
⇒全く見ず知らずの人に宝石を売る努力をする、一度も当店で購買経験のない人に宝石を売る努力をするのと、一度でも購買経験のあるお客様に次の宝石を買ってもらえるように努力するのではどちらが楽か？
３：Aランクのお客様にお友達を紹介してもらうよう斡旋すること
＜必要顧客数＞
ここでの顧客とはA・B・C・Dランクのお客様、
つまり顔の分かるお客様という意味
必要顧客数 ＝ あなたの目標年商 × １０％
例）
目標年商２，０００万 × １０％ ＝ ２００人
目標年商３，０００万 × １０％ ＝ ３００人
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
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2006年11月21日
宝石店販売活動の基本
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宝石店販売活動の基本
新規の顧客創り（顧客創造）と固定客化が永遠のテーマである
＊休眠客の掘り起こし・新規アプローチなどによる情報収集
＊POC（ポイント オヴ コンタクト＝顧客接点）運動によりコミュニケーションを深める
＊顧客化していくためには見込客を明確にすること
店頭、イベントに動員
↓
お買上頂く（買っていただいてこそ顧客となる）
↓
満足頂く接客をすることで固定客化していく
（満足頂けない接客では１回限りの販売しかできない）
↓
引き続きお買い上げ頂く（リピート）
↓
信者客化する⇒新規客の紹介
↓
他社への浮気防止（POCが必要）
↓
固定客になっているか常に棚卸しておく
「顧客創り」「顧客つなぎ」「顧客つづき」を永遠に繰り返すことが販売活動の基本である
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2006年11月16日
儲かっている宝飾店の特徴
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儲かっている宝飾店の特徴
売上は力なり
売上の９つの意味
１．固定費をまかなうため
２．競争力・シェア率をあげるため
３．お客様の支持を増やすため
４．店の勢い、社内の活気を増やすため
５．明日の飯の種を育てるため（＝未来投資）
６．新しい情報・新しい商品・新しい企画が入ってくる
７．働く全社員の幸せ創造のため
８．商品力向上のため
９．理念達成・ビジョン達成のため
儲かっている宝飾店の特徴
１．販売員一人当たりの売上が高い
一人当たり売上高（２～５，０００万）×販売員数＝年商目標
２．販売員のバラツキがない
３．経営陣・店長の質が高い
４．販売員の定着率が高い
５．販売経費が低い（一人当たり）
６．在庫回転率が高い
７．顧客数が多い（販売員一人当たり年商の１０％）
８．月ごとの売上、利益額のバラツキが少ない
９．一人当たり教育費が高い（売上の１～２％）
１０．クレジット回収率が高い（売掛金が少ない）
１１．販売員の士気が高い
１２．適度の緊張感と競争意識
１３．コミュニケーションスキルが高い
１４．可能思考の社風
１５．PDCA（Plan－Do－Check－Action）がしっかり回っている
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2006年11月13日
顧客離れからの脱却
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顧客離れからの脱却
売上ダウンのほとんどの問題点は「顧客離れ」である。
１：５年たったら企業はつぶれる
＊今日から新しいお客様が一人も増えないとすると、５年後にはお店は確実につぶれる。
今いるお客様は「年に２割ずつ」店を離れていく（これは自動的であり、絶対である）。
つまり常に「客離れ」は起こっているのである。
＊こうした「客離れ（＝カスタマー・ディフェクション）は、様々な形で企業の収益に重大な影響を及ぼしている。
知らないうちに顧客を失い、そのために一体売上がいくら減ったのか？
今や右肩上がりの成長の時代は終わり、お店が消費者から選ばれる時代。
企業が置き去りにされる時代なのである。
＊まさに壮絶な大競争時代に入り、新しいお客を獲得するのはたやすいことではない。
また、新しいお客様を一人獲得するための費用は莫大である。
これに対し、既存の顧客をつなぎとめる費用は、新しいお客様を獲得する費用の１／５で済む。
既存の顧客との関係を確実に継続することが企業収益に大きく貢献するのである。
２：客離れゼロ宣言
＊客離れを５％減らすと収益は倍になる。
客離れの理由の７割が「お客様に対する無関心さ」からである。
こうしたお客様への無関心さが企業収益悪化につながる決定的な要因である。
＊その他、「あの人はもう買えない・・・」という勝手な判断である。
そういうお客様こそ、他店で商品を買っていること、さらには「物欲は決してゼロにはならないこと」を肝に銘じておくことである。
消費者は必ずどこかで何かを買っているのである。
だから「消費者」なのだから。
☆経営用語☆
「経営計画」
究極的には、経営理念やビジョンを達成するための具体的な方法や手順を表したものであるが、段階的には、５年以上のスパンの長期計画や３年～５年の中期計画、１年以内の短期計画・年度計画がある。また、経営基本方針に基づいた全社計画や部門方針に基づいた部門計画もある。具体的には「５Ｗ２Ｈ」等で表すものである。
５Ｗ２Ｈとは、
１：ＷＨＯ（誰が） ２：ＷＨＡＴ（何を） ３：ＷＨＥＮ（いつまでに）
４：ＷＨＹ（なぜ） ５：ＷＨＥＲＥ（どこで）
１：ＨＯＷ（どのように） ２：ＨＯＷ ＭＵＣＨ（いくらで）
である。
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2006年11月10日
宝石店成功事例 Part:5
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宝飾店成功事例 Part:5
顧客管理のしくみが出来た！
東京都 ジュエリー○○
私の経営する宝石店は顧客管理がめちゃくちゃでした。
というのも、経営者の私は「この顧客はCランク」と思うのに、新人の販売スタッフは「Aランク」にしてしまうんです。
うちは販売スタッフは7名いる宝石店ですが、とにかく私がチェックすると、このようにランクがバラバラ。
それもそのはず。顧客管理におけるランキング化で、統一された基準がないのです。ですからそれぞれの販売員の主観や価値観でランキングが決まっていたのです。
こんな調子では、ランキングが全く意味していないものになっていました。
そこでこちらの存在を知り、早速購入してみました。
「なるほど！そういうことか」。
顧客管理のノウハウがしっかりとつまっています。お薦めします。
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2006年11月08日
宝石店売上アップのしくみ2
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私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
売上アップのしくみ2
・・・前回の続き
6:販売に対しての考え方
＊販売することをに対して「罪悪感」を感じている＝日頃のフォローをしていないために湧き出てくる言い訳感情
＊「やらされている仕事」という認識
＊自分の価値を過小評価している＝成長意欲・成長努力を自ら喪失させている
＊「可能思考」のポジションになっていない
（この可能思考が最も重要な要素）
＊販売をすることが自分のため（報酬・お客様から必要とされているなど）であることが分かっていない
7:販売員教育
＊商品知識・販売技術・集客技術の育成を行っていない
＊育成を行うためのしくみが完成されていない
＊部下の育成よりも自分の仕事で精一杯
＊人を育てることの重要性（＝我社の商品はヒトである）が分かっていない
8:クレーム処理
＊クレーム情報が共有化されていない
＊クレーム情報が上に上がってこない（隠ぺいする）
9:新規開拓
＊新規開拓の重要性はわかっているが、具体的に行動に移していない
＊新規開拓が一番重要であり、一番大変であることの認識が薄い
＊どこの企業も新規開拓を狙っている＝すべての企業がライバル
＊せっかくの新規顧客を固定客化していない
＊紹介斡旋を率先して行っていない
10:組織
＊自分自身の責任と職務が不明確
＊誰の指示が絶対なのかの組織が明確になっていない
○問題点の早期発見
問題の早期発見は非常に重要であり、常に現場でのチェックが必要
＊前年（前回）の結果はどうだったか
＊誰が売れていたのか、売れていなかったのか
＊何が売れていたのか、何が売れていないのか
＊どの客層（ランク）にどれだけ売れていたのか、売れていなかったのか
＊あらゆる角度から点検を行う
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2006年11月04日
あなたの経営する宝飾店の姿は？
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「商売というのは、長続きしなければならない。長いお付き合いをするためには、商品だけではなく価格でもない。ということになると、男と女が惚れ合うようなものだ。カネに目が眩んで惚れても長続きはしない。では、何で惚れるかといえば、人と人、会社と会社ということになる。人や会社の持っている考え方や理念に、惚れるか惚れないかが大事なのであって、その上での商品であり価格である。」
皆さんはこれを読んでどう感じますか？
あなたの経営する宝飾店の今の姿は？そしてこれから目指そうとしている姿は？
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宝石店経営に限らず、呉服店、時計店、眼鏡店、ブティックなど全ての小売業経営、美容室、飲食店などのサービス業経営にも充分に使える法則です。
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このノウハウマニュアルには、これまで私が話したことも、書いたこともない、貴重な実体験、実証済みの情報を詰め込みました。
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投稿者 houseki : 14:35 | コメント (0) | トラックバック
2006年11月01日
宝石店売上アップのしくみ１
「宝飾店経営者必見。あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる」のホームページはこちらから
http://www.1houseki.com
私の経営する宝飾店の販売マニュアルの一部です。
売上アップのしくみ１
○なぜ売上が上がらないのか
売上のメカニズムは
売上 ＝ 客数 × 客単価
＝ 個数 × 平均単価
１：客数（個数）を上げるか、単価を上げるかでしか売上は上がらない
２：今の現状（不景気・デフレ減少・良いモノを安く買う・・・）を考えると、単価を上げる戦略は難しい。
３：よって、客数増に絞った戦略を実践するべきである
４：種蒔きと刈り取りを両方行う
５：販売営業（集客）は蒔いた種しか刈り取れない
ということがいえる。
○「管理面から」見た売上が上がらない理由
１：目標管理の不備
＊目標と実績の誤差に対してコントロールしていない
２：進捗管理の不備
＊１日、１週間、１ヶ月単位の細かい売上・顧客創造・顧客接点の進捗管理をして、はじめて目標が達成できる
＊問題点を見つけてそれに対しての対策を指示していない
３：目標設定の失敗
＊科学的な分析をせずに「これだけ売りたい」からとか、他の店では売れたからと目標設定し、販売員に押し付けたのでは販売員は失敗体験を繰り返し、ますますヤル気を失ってしまう
＊問題点を見つけてそれに対しての対策を指示していない
④上司の不適格な指導・言動
＊上司がマニュアルを無視して、今までの経験などから不適切なアドバイスをしてしまう（実は「良かれ」と思ってしてしまうのだが）ために、現場は何が正しいのか混乱してしまう。
全ての判断基準はこのマニュアルでなければならず、全てのやり方が統一されないと感情的不満が蔓延して結果的に統率力、指示力を失ってしまって、結果目標未達成に陥ってしまう
⑤顧客管理
＊アプローチする・勧誘する顧客がいつも同じ
＊アプローチや勧誘のみの接点だけで、日頃からの情報収集＝顧客接点が少ない
＊「お客様から欲しいと言われれば売れるが・・・」から抜け出せてなく、「このお客様にはこの商品を提案しよう」という提案営業ができていない。
またその提案営業がこちら主導で、そのお客様のニーズやウォンツを的確に捉えていない（日頃の情報収集不足）
＊アナログ作業（メモやコミュニケーションシートや日報の書き込み）が習慣化されていない＝やったりやらなかったり・・・
次回に続く・・・
わずか年商３０００万円だった宝飾店を２億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、宝飾店経営成功法則を知りたい経営者。
宝石メーカーや問屋などの仕入れ業者やコンサルタントは教えてくれない。
展示会・個展・催事・チラシ・商品・販促・セールは教えてくれるが、売上アップ戦略・顧客創造・顧客満足・業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・展示会集客・在庫管理・企画・人材育成・固定客化・マーケティング・マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・棚卸・セキュリティシステム・専門店化・多店舗展開・経営理念・人事考課・システムソフト・在庫処分・POP・ホームページ・SEO対策・労務・予算達成は私達宝石店経営者が自ら作り出さなければならない。
宝石宝飾店 呉服店 時計店 メガネ眼鏡 ネット ホームページサイトでジュエリー・貴金属販売の小売店・ショップ・卸問屋・メーカー必見。
売上アップ成功法則。
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