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2006年06月06日
さあ、明日からいよいよ展示会！
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先日もブログで書きましたが、明日、明後日と、私が経営する宝石店のホテル催事が開催されます。
展示会の成功の秘訣はナントいっても「集客」。
この「集客」がうまくいかなければ絶対に展示会は成功しません。
私が経営する宝石店の今回の集客は、昨日で大幅に集客目標をクリアし、理想どおりの状態で明日を迎えることが出来ました。
集客訪問から帰ってくる社員が、
「○○様から「いつも楽しみにしているのよ」と言われて嬉しかった！」
「○○様が新しいお友達を連れて来てくれると言ってくれました！」
「○○様が招待状の中にあった「お薦め商品」を取り置きして欲しいと注文もらいました！」
「○○様が2日間行きたいと言われました！」
「○○様から追加で招待状持ってきてくれと依頼がありました！」
とニコニコして帰ってくる姿を見て本当に嬉しくなります。
巷のコンサルタント指導の中には
「夢を持たせる」
「ビジョンを共有させる」
「仕事のやりがいを教育する」
「成果報酬で競わせる」
「目標を自発的に出させることでノルマ化しない」
などと、社員に「ニンジン」をぶら下げて尻をたたく指導が目に付きます。いろいろな話法、切り口で指導をしてくれるそうですが、所詮は「ノルマといわないノルマ」にしか聞こえません。
社員にこのような形で動機付けをしても、社員の本音は
「仕事だから・・・」
に過ぎないと思います。
私は、やはり社員の最大の動機付けは前述したように、
「お客様からの嬉しい声」をどれだけたくさん浴びせてあげられるかに尽きる
と思っています。
いくら「ニンジン」をぶら下げても、来たくないお客様を無理やり勧誘したり、ゲリラ的な電話アプローチは苦痛以外の何者でもありません。
社員がお客様から
褒められたり、
親しくされたり、
信頼されたり、
可愛がってもらったり、
頼られたり・・・
こういう人間としての「基本的な」信頼関係の量こそが、社員の動機付けになると確信しています。
それを創造してあげるのが、我々トップの仕事ではないでしょうか。
そのために、電話アプローチも説得などしません。来て下さい！とお願いして来てもらう作業をしているのではありません。
「誰を来させるのか」ではなく、「誰が来てくれないのかを知るため」に電話をするというのが私のスタンスです。
ですから電話アプローチも楽なもんです。
来たくない客をいくら説得して来てもらっても買ってもらえません。仮に買ってもらったとしてもそれは単なる「押し売り」です。お客様は満足していません。楽しくありません。嬉しくありません。
「そんなやり方、キレイごと言っても、お客は来ないよ・・・」
そんなお叱りを受けるかもしれません。
それが事実なら、早々に止めるべきなのです。根本的にお客様が望んでいないのですから。お客様が望んでいないことを一生懸命やったところで、誰も幸せではありません。
「お客様が喜んでくれることをする」
「自分のお客様が喜んでくれることは何か」
もちろん、私の経営する宝石店でも、電話アプローチや勧誘訪問しても、快く来てくれない、冷たく断るお客様もたくさんいます。
でもそれで良いではないですか。だって来たくないんだから・・・。
無理に誘うことはないですよ。
来たいお客様にだけ来てもらう。来てもらったからにはトコトン楽しいことをしてあげる。
それが本来の展示会の姿だと私は思っています。
この辺のことはノウハウ集で詳しく紐解いていますので、ご興味のある方は是非どうぞ。
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投稿者 houseki : 2006年06月06日 00:11
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