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2006年05月20日
あなたが売っているのは「ニーズ」?それとも「ウォンツ」?
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「ニーズを追いかければ必ず単価は下がる。ウォンツを追いかけなければならない」
私の自論です。
ニーズ、つまり今売れているもの、人気のあるもの、定番的な商品・・・このあたりを指すと思いますが、我々の業界で言うならば、
鑑定付シンプルダイヤプチネック
クロスペンダント
トリロジー
一文字ライン
パールチョーカー ・・・などなど
でしょうか。
そうですね。ここあたりの商品は大体が「特価」や「目玉」商品として構成されていると思います。
そしてこれらの商品は、間違いなく「価格競争」に該当する商材であることということです。
他店と比較されやすい、つまりどこでも陳列されている商品だということですから、当然
価格はどこよりも安く・・・を目指していかなければなりません。
この定番商品が他店より高い・・・というレッテルを貼られると、
他の売り筋商品までもが「高い」というイメージになってしまいます。
ところが、自社で力を入れている商材、デザイン、オリジナリティを演出した、いわゆる
「自社の一番商品」はこのような価格訴求型の商品ではないのです。
女性には潜在的に「きれいになりたい」「美しくなりたい」・・・という絶対的な欲望が
あります。それをどう顕在化し、具現化していくかが、いわゆる「ウォンツ」の提案であ
り、そこを狙わないと単価も利益も取れないし、自店のファンにすることも難しくなるの
です。
「ここでしか買えない」
「あなたからしか買わない」
「ここは私の店よ」
そんな気持ちを持ってくれるお客様をどれだけ創造するか・・・。
これがこれから生き残っていくための鍵になっていると確信しています。
私のデスクの正面に貼ってある、いつも社内で言っている言葉をご紹介します。
「商品を仕入れて売るのはもう「ビジネス」とは言わない。ただの「横流し」である。
商品が自社をとおることで、何の付加価値をつけるのか?その付加価値が利益である。
利益が少ないのは付加価値が少ないからだ。また、売れないのはその付加価値以上の
定価がついているからだ。我々が高い利益率を確保しようとするのならば、その付加価値
を明確にし、創造し、提供し、満足して頂く努力を継続していかなければならない。」
わずか年商3000万円だった宝飾店を2億円にさせた、成功者の真実の告白・・・。
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投稿者 houseki : 2006年05月20日 22:37
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