あなたの経営するジュエリーショップの売上がグングン上がる、売上アップの成功法則。僅か年商3000万円だった宝飾店を2億円にさせた、成功者の真実の告白。宝飾店売上アップの秘策は、意外にもこんな簡単なところにあった。売れないと悩んでいる宝飾業界宝石店経営者必見。

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　あなたの経営する宝石店の売上がグングン上がる、売上アップの成功法則

わずか年商3000万円だった宝飾店を2億円にさせた、
成功者の真実の告白・・・。
　　　 　
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　　　　　　　　　　 　　　 　　　　　　　　　2009/01/03 Vol.138　

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大半の宝飾店がやっていることは、実は間違えだらけ。
そんな常識的なやり方では、いつまで経っても売上は上がりません。
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　▲　売上が下がっている。
　▲　昔はよく売れたのになあ。
　▲　新規開拓ができない。
　▲　一度来られたお客様が再来店してくれない。
　▲　既存客の売上が下がってきて、それをカバーするだけの新規客が
　　　できない
　▲　売りっぱなし・・・わかっちゃいるけどどうすりゃいいの。
　▲　チラシがあたらない。
　▲　値引きしか具体的なサービスができていない。
　▲　よく買ってくれる客しか管理できていないのが現状。
　　　それもどんどん減っている。
　▲　顧客名簿が住所録になっている。
　▲　店頭にお客様がこない、そして店頭売上が激減している。
　▲　昔は展示会で良く売ったのに・・・展示会の集客さえできない。
　▲　ＤＭ（ダイレクトメール）の反応が最悪・・・。
　　　経費ばかりが増えている。
　▲　メーカー、問屋にどうしたら良いか相談しても「これ！」と
　　　いう回答なし。
　▲　スタッフが販売できるほど育たない。
　▲　いつまでたっても社長が売らなければ売れない。
　▲　売上の8割は身内が販売していて、何のための社員かわからない。
　▲　安いものしか売れなくなった。
　　　呉服屋などの異業種が高いもの売っている。
　▲　在庫が全然減らないどんどんデッドストック化している。
　▲　ホームページ作ったけど誰も見ていない、何も売れない。
　　　高いお金払ったのに。
　▲　後継者がいない。後継者が育たない。　
　▲　もう何をやったらいいのかわからない。
　▲　業績不振が理由で家族がギクシャクしている。
　▲　販売管理ソフト、どこのを使ったら良いのか？

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そう願っている宝石店経営者の方は是非ご覧下さい。

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■積小為大
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あけましておめでとうございます。

本年もどうぞよろしくお願い致します。

さて、皆さんの会社の本年スロガーンは何ですか？

私の経営する宝飾店の本年スローガンは「積小為大」です。

二宮尊徳翁の言葉で、

「コツコツやり続けることが、やがて大きなものとなり、成果を生む」

という意味です。

マクロ的には良い話題は全くありません。

しかし、「経済」と「経営」は違います。

あなたのお店にとっての「コツコツやり続ける」ことを明確化し、

それを粛々とやり続ける！

これが今年の不況下での打開策だと確信しています！

今年もしっかり儲かりましょう！

今年もどうぞよろしくお願いします。

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　　　　　　　　　　 　　　 　　　　　　　　　2008/12/7 Vol.137　

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■展示会大成功の要因とは？
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私の経営する宝飾店は、先週の2日間しました。

結論から申しますと、

過去最高の売上！

を記録しました。

先日のブログでも紹介しましたが、集客も展示会3日前にしっかりと目標をクリアし、
余裕を持って挑むことができました。

そして当日もキャンセル2名（親族の入院のため）ありましたが、
ほぼ１００％の来場率でした。

お客様も大満足され、われわれも大満足の展示会でした。

「クレジットが通らない・・・」
「クレジットがいっぱいで新規に通らない・・・」

こんな問題も多いと聞きますが、うちの展示会ではそんなケースは
ほとんどありません。

今回もクレジット成約率１００％です。

これにはメーカー、信販会社も驚いています。

なぜか？？？

ちゃんとした理由があるのです。

大半はお店側の問題です。お客様の問題はわずかの確率です。
お店側がそうなってしまうようなことをやっているのです。

展示会の模様をブログに載せておきますのでこちらからご覧ください。

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展示会の売り上げ、動員に悩んでおられる方に共通している大きな問題があります。

それを解決しない限り、このような成功する展示会は難しいと思います。

展示会の成功のカギは・・・

これをやり遂げることが、永続的な発展を生むと確信しています！

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■展示会の集客
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私の経営する宝飾店は、来月の2日間、ホテル催事を開催します。

現在は、集客に奮闘中です。

催事の集客が大変厳しい・・・

こんな声が多い中、残り1週間を残してほぼ集客目標達成の状況となりました。

昨今の催事集客はもっぱら「パスポート催事」が多いようですが、
私の経営する宝飾店では、そのパスポート催事はやりません。

記念品を1000円で確約させ集客するという手法はもはや限界であり、
良い結果を生まなくなってきていると思います。

しかし、どんな集客手法を生み出しても、結局は日頃の顧客創造あってのこと。

日頃からお客様とどう接するかにかかっています。

今回の私の催事も、特別なカリスマ的な手法はありません。

もっといえば、「当り前のこと」を粛々とやりとおすというやり方です。

催事集客に悩んでいる方、今までのやり方では無理ですよ！

「催事をやる目的が不明確になっている・・・」

「催事をやらなければ売り上げがつくれない・・・」

「催事となると、途端に社風がギスギスしてくる・・・」

私のスタッフからは

「わー楽しみぃ！」

との声がでております。

やはり、催事は楽しくないと！ね。

皆さんのお店の催事はいかがですか？

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■JJF（ジャパンジュエリーフェア）に行ってきました
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27日（水）より、東京ビックサイトにて開催されたジャパンジュエリーフェア（JJF）に行ってきました。

体感した感想としては、例年よりも来場数がかなり少ないと感じました。

JJF主催者サイドから言わせれば、致命的な感想ですが、事実です。間違えなく来場数は減っています。

関東近郊はともかく、関西、九州、東北などコストのかかる地方からの来場が少なくなっていました。

魅力を感じない、積極性を感じないと考える部分もありますが、仕入れる余裕がない、行っても仕入できないというのが本音ではないかと推測しています。

それだけ宝飾店が苦戦しているという表れでしょう。

ジュエリーピコの専務でGTBTの石部高史社長ともお話させて頂きましたが、とにかく旧態のビジネスモデルでは衰退の一途だということですね。
（彼もこのサイトを見てくれているようで、非常に関心を持ってくれているようでした。一度じっくりと語り合いたいものです！）

このJJFしかり、IJTしかりです。

表示価格の1掛けというビジネスモデルで一般客同然の人に即売したり、価格表示しているメーカーもあればしていないメーカーもあり、進入規制（大手以外見るな！と）しているメーカーもあり、古物らしきものを古物と言わずに販売したり、近場の業者と価格競争したり、「社長、助けて下さい」がセールストークとなっていたり・・・。

まあ、要するに美しい商品の割には、あまり誇らしくないビジネスモデルなわけです。

多額のコストをかけておしゃれにブランディング（このブランディングの定義はさまざまですが）することのみがこれからの宝飾業界に不可欠だという考え方も全肯定はしませんが、今までのやりかたを全く変えない、変革しないモデルも通用しないと考えています。

変えてはならないものは何か？

変えなければならないものは何か？

経営者が明確なビジョンを持ち、実践することが問われていると思います。

私は、私が「これだ！」と思うやり方に信念を持って進みます。
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業績改善・新規開拓・商品管理・販売管理・顧客管理・顧客満足・
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マネジメント・マーチャンダイジング・MD・財務管理・節税対策・販売促進・
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あなたの経営するジュエリーショップの売上がグングン上がる、売上アップの成功法則。僅か年商3000万円だった宝飾店を2億円にさせた、成功者の真実の告白。宝飾店売上アップの秘策は、意外にもこんな簡単なところにあった。売れないと悩んでいる宝飾業界宝石店経営者必見。

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わずか年商3000万円だった宝飾店を2億円にさせた、
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　　　　　　　　　　 　　　 　　　　　　　　　2008/7/15 Vol.134　

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大半の宝飾店がやっていることは、実は間違えだらけ。
そんな常識的なやり方では、いつまで経っても売上は上がりません。
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　▲　売上が下がっている。
　▲　昔はよく売れたのになあ。
　▲　新規開拓ができない。
　▲　一度来られたお客様が再来店してくれない。
　▲　既存客の売上が下がってきて、それをカバーするだけの新規客が
　　　できない
　▲　売りっぱなし・・・わかっちゃいるけどどうすりゃいいの。
　▲　チラシがあたらない。
　▲　値引きしか具体的なサービスができていない。
　▲　よく買ってくれる客しか管理できていないのが現状。
　　　それもどんどん減っている。
　▲　顧客名簿が住所録になっている。
　▲　店頭にお客様がこない、そして店頭売上が激減している。
　▲　昔は展示会で良く売ったのに・・・展示会の集客さえできない。
　▲　ＤＭ（ダイレクトメール）の反応が最悪・・・。
　　　経費ばかりが増えている。
　▲　メーカー、問屋にどうしたら良いか相談しても「これ！」と
　　　いう回答なし。
　▲　スタッフが販売できるほど育たない。
　▲　いつまでたっても社長が売らなければ売れない。
　▲　売上の8割は身内が販売していて、何のための社員かわからない。
　▲　安いものしか売れなくなった。
　　　呉服屋などの異業種が高いもの売っている。
　▲　在庫が全然減らないどんどんデッドストック化している。
　▲　ホームページ作ったけど誰も見ていない、何も売れない。
　　　高いお金払ったのに。
　▲　後継者がいない。後継者が育たない。　
　▲　もう何をやったらいいのかわからない。
　▲　業績不振が理由で家族がギクシャクしている。
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これらのような問題を抱えている宝石店経営者のあなた。
あなたの経営する宝飾店、このままではヤバイ・・・。
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■悩みを話すことで打開策が見つかる！
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ノウハウ集をご購入頂くと、今現状の悩みをメールでやりとりしています。

私は先生ではありませんので、私の所見を述べさせているのですが、かなり深いところまで突っ込んでお答えするのでありがたい感謝メールをたくさん頂いています。

例えば・・・

○○市の宝飾店様

> 私も父の代からの２代目なのですが、父親は卸だった関係上
> ○年前○○県○○市で小売店を始めた時は固定客がいない状態から
> はじめました。
> 8坪ショップで売上はお恥ずかしながら去年までは１０００万円前後です。
>
> 今のショップは駅から近い商店街ですが、年々寂れてきており、実際一見のお客の減少など
> 危機感があり、去年からネットに力を入れ始めました。
> 商品のネット販売は正直メーカーの安売り合戦状態なので魅力は感じて
> おりませんが、店舗アピールとしては効果を感じております。
>
> 貴社のサイトを拝見しましたが素晴らしいつくりですね、特に自分も結婚指輪には
> 力を入れようと思っておりましたので非常に参考になります。
> そこでお聞きしたいことして
> このサイトは自社で製作なさったのですか？
> 当社のは自分で作ったのをデザインだけプロにコーティングしてもらって自分で
> 更新しております。
>
> 後お客様の声はやっぱり購入のお客様に直接お願いしたのでしょうか？
> 非常に充実しているのでびっくりしました。
>
> 最後にこのまま守りではジリ貧が目に見えているので、これから３年はスタッフ
> を雇って育てて、インショップや他の場所にも出れるチャンスがあればでようとい
> う経営方針を考えておりますが、これからのジュエリー業界に求められるもの、
> 高価なものを扱う商売、スタッフの管理とかどうなさっているのか差支えない範囲
> で教えていただければ幸いです。
>

○○市の宝飾店様

> 当店は宝石だけを扱っている路面店です。創業者の母親（８０歳）と夫婦の３人で店
> をやっています。
> １１年前に駅前の再開発で駅前の必要性が無いと思い移転しました。外商をしたこと
> がなくお店にお客様を呼べばいいという考えで豪華な雰囲気のお洒落な店を建てまし
> たが、初めてのお客様からは入りにくいと言われてしまいます。
>
> 安売りの既製のチラシは嫌いなのでオリジナルの折込広告を年に４回入れますが反応
> が悪く（やらないよりやって良かった程度です）電話での勧誘も苦手でDMでの集客は
> ぜんぜんだめです。
>
> 自分なりの感性で仕入れた商品が多く、売り上げに貢献してくれた、うちの宝石が好
> きなファン客数が減ってきて新しいお客様がなかなか増やせません。いちげんのお客
> 様にはデザイン・品質の良さを理解してもらえなく今まで自分なりに良いと思って
> やってきた事が全て通用しなくなり自信がなくなりました。
>
> 最近では来るのは問屋さんばかりでお客さんの無い日が有ります。お客様をただ待っ
> ているだけで、暇で時間はあるのに困っているだけで何もできません。
>
> お客様が来ないのに外商をしない店は無いと思いますが店を構えている限り、なんと
> かお客様に来店してもらいたいと思っています。
>
> デパートの宝石売り場で修行中の長男（３０歳）を年内に店に入れようと思っており
> ますが、こんな状況なので大変不安です。
>
> どうぞアドバイスをお願いします。
>

○○市の宝飾店様

当社は創業して、８０年近くになります。祖父の代は時計屋だったのが、父の代でバ
ブルの好景気にも恵まれ２店舗に増えました。
現在は、１つが時計、もう１店が宝石となっています。年商は２店舗で２億にも満た
ない状況です。
売り上げはここ何年か、急激に落ちています。うちは、女ばかり３人姉妹で、私が長
女です。
主人はまったく別の仕事をしており、７才と４才の娘がいます。正直、子育てと仕事
の両立も難しく、まわりの協力を得ながらなんとかやっています。
スタッフも、もうそろそろ定年というか、すでに定年年齢を過ぎたベテランさんに頼
み込んでがんばってもらっているほかは、戦力といえるスタッフはおらず、かといっ
て不況で売り上げも少ない今、新たな採用もできずにいます。
ホームページもその必要性を感じながら、メカに弱いのをいいわけに、何から手をつ
けていいのやら・・・です。
チラシは２ヶ月に一度位、顧客へは郵送し、新聞にも折り込みチラシをやっていま
す。チラシをしないと売り上げが取れないと父は言いますが、正直費用対効果でいえ
ばかなり疑問です。
何とかしたいのですが、どうしたらいいのかわからないというのが正直なところで、
今回送っていただく資料に少しでもヒントがあればと思っています。
展示会は、年に２回、約200名の集客目標をたてて、レストランで行っています。
持っている顧客を使いまくって、新たな顧客がなかなかとれない今、集客も困難をき
わめています。
立地は商店街です。地方のさびれた商店街とまではいきません。
しかし、年々客足は少なくなっています。
ホームページ、顧客管理、社員教育、販促、新規客開拓、などなど何もかもに十分で
はないのですが、とにかく何かしなくてはいけない、今やらなくてはという強い思い
から申し込みをさせていただきました。
このような状況で、まずはじめに何から手をつければよいのかと思っています。

いかがでしょうか？

決して「対岸の火事」でないと思います。

同じような悩みや問題を抱えています。

そして、そのような環境の中で、今後うまくいくところといかないところの差は、

「行動する」

か

「行動しないか」

だと思います。

いろいろ悩んでいないで、とにかく行動しましょう！

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■宝飾店展示会成功のカギ
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先日は無事、2日間の展示会が終わりました。

大雨の2日間にもかかわらず、たくさんのお客様にご来場頂きました。

正直、大雨のせいもあって、来場予定のお客様でキャンセルがあったことも事実ですが、

そのようなお客様は、全員が「ゴメン、行けない」とご連絡頂いたのでさほどネガティブには

思っておりません。

結果は、目標に対してプラスもなく、マイナスもなく、ドンピシャの数字でした。

まあ、100点満点でしょう！

改めて、展示会成功のカギは「集客」にあると痛感しました。

但し、それは「数」ではなく「質」がポイントです。

先日、ある宝飾店が倒産しました。

ここは、毎回1000人近い集客をする展示会を年に数回行っていた、有力な小売店でした。

しかし、蓋を開けてみると大半のお客様がお土産を取りに来るだけで、

そのままスッっと帰ってしまうような来場客が大半でした。

一昔前なら、それでも良かったのかもしれません。

その中で運よく売上につながる人がいたからです。

しかし、今の現状はそんなに甘くありません。

いかに1000人集客しても、運よく売上につながる率が極端に減ったからです。

まあ、これが正常なんですけどね。

成約率が１０％で100人、しかも平均単価が１８万なら、１０００人集客しても

１８００万しかいきません。

それにかかる経費を考えたら、どう考えても無謀な展示会としか言いようがありません。

でも、１０００人も集客するわけですからメーカーさんやお店の人は、何か根拠のない

期待をして挑むわけです。

私の経営する宝飾店ではこんな１０００人も集客しません。

１６０人足らずです。そしてこの１６０人しかこないのに、２日間もやります。

会場内はどちらかといえばガラ～ンとしているといっても過言ではないでしょう。

しかし、初日は９０名のお客様でしたが、スタッフ全員がパンクしました。

クレジット処理も大渋滞でした。

なぜか？

ほとんどのお客様が買ってくれるのです。

成約率が高いこと。

コミュニケーションが深いこと。

滞留時間が長いこと。

成約率で言えばほとんどのお客様がご購入され、１時間以内で帰るひとや、

お土産もらいだけの人なんて全くいません。

お客様のグループから引っ張りダコ状態です。

どのようなお客様を集客するか？

これが展示会成功のカギです。量より質です。

（もちろん、だからと言って質の高い１０名の来場で良いのかと言われるとそれは違いますよ。）

これは先日のブログに書いた内容でもあります。

私のブログはこちらから
http://www.1houseki.com/blog/

結構な反響を頂き、「じゃあその質の高いお客様ってどうやったらわかるんだ？」と

質問されました。

一言で答えられるものではありませんが、あえて簡単に言うならば、それは

「あなたの経営する宝飾店で一番欲しいお客様はどんなお客様か？」

を考えれば簡単です。また具体的にそれは今の既存客でいうならば誰なのか？

具体的に名前を書きだすのです。

そのお客様こそが、あなたの欲しいお客様であり、そういうお客様があなたにとって、

質の高いお客様なのです。

さあ、トライしてみてください！

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■「悲鳴」の声がたくさん聞こえてきています・・・
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みなさん、こんにちは。

早速ですが、今日は緊急の意味でメルマガを書いています。

最近、「悲鳴」の声がたくさん聞こえてきています・・・。

先日はIJK（神戸国際宝飾展）に行けばメーカーや問屋さんから

「全然売れない・・・」

「お客（小売店）が少ない・・・」

「1件あたりの仕入れ額が大きく減っている・・・」

「経費が出ない・・・」

などなど・・・。

また、その会場で知り合いの宝飾小売店社長や役員さんに多数お会い
しましたが、

「いや～、小野さん、ホント厳しいねえ・・・」

「前年対比８０％なら良い方だよ。私の知り合いなんて前年対比４０％だって。
　一昨年が1億5000万って言ってたから、6000万ってことでしょ。実に9000万も
　売上ダウンだって・・・」

「個人の貯金を会社にいれてるよ・・・資金繰りが出来ない・・・」

「もうクレジットもパンパン・・・かといって新規客は全く出来ていない・・・」

「何から手をつけたらよいか、ホントお手上げ状態だよ・・・」

みなさんのお店はいかがですか？

私の経営する宝飾店でも、決して楽ではありません。簡単ではありません。

しかし、今やるべきことをしっかり地道にやることで、なんとか増収増益で
きています。

4月の決算では前年対比で２０％アップもアップしました。

大半の宝飾店が前年対比かなりダウンしている状況の中、こういう結果がでて
いるのは、偶然ではないでしょう。

即効性のある打開策とは言えませんが、やはり宝飾店としての王道は何か？

何をやることがお店の繁栄なのか？

それすら不明確になっていれば、どうあがいても結果はますます悪化していく
ことでしょう。

今やるべきことは何か？

今やるべきことをやりましょう！

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発行者：株式会社 千客万来
URL：http://www.1houseki.com
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ノウハウ集とこのメールを何回も読み返しました。

今までのやり方では全くの方向違いに気づき、やらなくてはいけないことが山ほどあります。

主人にもノウハウ集を見せ、毎日ミーティングしています。

社長様のおかげでやる気が出てきました。　

自分達の進むべき道をしっかり考え、がんばっていこうと思います。

本当に本当にありがとうございました！！！

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